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RRRRR  RRRRR
会社の電話がなったので受話器を取ると、営業マンらしき男性が聞き覚えのあるフレーズを話はじめました。

「社長の会社を取材させて頂きたいのですが…」
実は、私はこの会社からの電話を受けるのは3回目。

「またか…」と思うと同時にこうも思いました。
「この会社や営業マンの案件管理はどうなっているんだろう…」

そこで、営業案件の管理の重要性についてお話しします。

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リストからの消し込みを依頼したのに再度テレアポしてくる営業マン

案件管理

上記の取材のテレアポを受けるのは3回目。
1回目は「忙しいからごめんね!」と電話を切りましたが、2度目にかかってきたときは営業マンの話を全て聞いた上で断りました。

そして、「その内容であれば、今後何度電話してきても契約することはないから、うちの会社をリストから消し込んでおいて!お宅も無駄な電話代かけずに済むし!」と依頼。

しかし、その会社の営業マンから3回目のテレアポがきたんです。

私は営業マンとしてテレアポを経験し、その大変さを知っていますので怒ったりはしませんでした。
でも、私のようにテレアポに対して理解がある人ばかりではありません。

「前にリストから削除してって言ったよね?」
大抵はこんな感じでイラッとされたり、呆れられるのがオチ。

某大手IT系会社も何度断ってもテレアポしてきますけど、リストの管理は一体どうなっているんでしょうか…

営業会社の世間の感覚からズレと案件管理の杜撰(ずさん)さ

では、何故こんなことが起きてしまうのでしょうか。
そこには営業会社にありがちな世間の感覚から全くズレた価値観と案件管理の杜撰さがあります。

ちょっと例をあげてみますね。

私が29才の頃所属していた営業会社には全国に営業所がありました。
しかも、東京、神奈川、埼玉、千葉、大阪、名古屋など人口の多い地域では、同じ都道府県内に複数の営業所があったんですね。(新宿営業所、渋谷営業所、池袋営業所のように)

そして、それぞれの営業所には独占エリアが設けられいるのですが、それは極々一部の地域。
ほとんどが「早い者勝ちのフリーエリア」だったんです。

会社の狙いとしては、「営業所同士の競争を煽り業績アップにつなげたい」「業績の悪い営業所に独占エリアを持たせすぎるのは損失」という考えがあったと思うのですが、これが度々大問題を引き起こしていました。

例えば、アポがバッティングするなんて日常茶飯事。
基本的には、アポが取れたら同じ地域を担当している営業所に連絡してリストから消し込んでもらうのですが、ガンガン電話していますので、どうしても事故が起こります。

「すみません、アポキャンになってしまいました…」
私も他の営業所の営業マンから、こんな謝罪の電話を受けたことが何度もあります。

ただ、アポキャンなら諦めもつきますが、契約してクーリングオフ期間のところに電話を入れられたり、商談中に他の営業所からテレアポが入ったりするのはシャレになりません。

「一体どうなってんだ!?」って怒り心頭ですよ。

こんなリストや案件管理が杜撰な営業会社って本当に多い!!

案件管理をしないのはマーケットを荒らすのと同じ

営業会社や営業マンの特徴として「攻めることは得意だけど、守りが苦手」というのがあります。

アポやデモは放っておいてもガンガンやるのですが、案件管理などの数字にダイレクトに影響がないものに関してはモチベーションが全くない。

でも、リストや顧客などの管理を怠れば、間違いなくマーケットは荒れますよ。

判りやすい例をあげますね。

「残り3件しかお申込みが出来ません!」
こんなクロージングで契約に踏み切ったお客さんのところに、数か月後に同じ営業会社から同じ商品のテレアポが入ったらどうですか?

「おいおい!あのときの話は買わせるための嘘だったのかよ!」って思いません?

こんなバカなことを平気でやっている営業会社がマーケットを荒らすわけです。
マーケットはペンペン草も生えない状態になりますよ(汗

ちなみに、「あと〇しかお申込みが出来ません!」が嘘の場合、大問題になります。
本当のことであれば問題ありませんが、嘘の限定トークを使うのはやめましょう。

まとめ

「案件管理を徹底しない営業会社や営業マンのはマーケットを潰す」というお話をしましたがいかがでしたでしょうか。

営業会社や営業マンは、もっと自覚しましょう!

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当ブログ「営業ビズ」運営者の白井です。

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コメント一覧
  1. ポポロ より:

    私の勤めている会社のテレマ事業部も上記のの限定トークを使っているにも関わらず、案件の管理が全くできていない状況です。
    実情としては会社のリスクに対しての危機感の欠如と会社任せの営業マン一人一人の自覚が薄いことで改善に至らないのが現状です。
    せめて自分の所属する部署だけでも意識を高めて案件管理を行い少しずつ良い会社にしていきたいです。

    • 営業コンサルタント@白井勝 より:

      ポポロさん、コメントありがとうございます!

      案件管理は手間がかかりますし、パーフェクトにやろうと思ったら大変ですが、
      絶対にやった方がいいいので頑張ってください!!

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