この記事は、「効率のいいテレアポがしたい!」という方や「そもそもテレアポ経験がないので話し方から教えてほしい!」というテレアポで求人広告の新規開拓をしている営業マンの役に立つ情報です。

WEB求人広告業界で働いている女性営業マンからの質問とその回答ですので、実践的な内容なので現場で即使えるので参考にしてください!

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営業マンの悩みや疑問・質問に答える「営業Q&A」
今回はテレアポの効率を上げる方法という質問に対する回答をお送りします!

※ 以下のお問い合わせのページや記事下のコメント欄から質問を頂ければ、営業.biz運営者が必ず回答致します。

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WEB求人広告の女性営業マンからの今回の質問

質問

WEB求人広告の女性営業マンの方から以下のような質問がきました。
まずは、内容をご紹介します。

はじめまして。 広告代理店で営業をしているまると申します。 入社したばかりでまずはテレアポでお客さんを見つける必要があるのですが、 競合が多くまともに繋いでもらえません。 効率を上げるにはどんなリストを作り、どんな話し方をすべきでしょうか。

さすがに、これだけでは回答が難しいので、以下のようなメールを送りました。

まるさま

ブログから以下のご質問を頂きましてありがとうございます。
ブログ運営者の白井です。

さて、テレアポの効率を上げる方法についてお答えしたいのですが、頂いたメールだけですと情報が少ないので、もう少し詳しい情報を頂けますでしょうか。

・入社したばかり→入社1ヶ月なのか、半年なのか
・WEBや紙媒体、内容など広告代理店の種類
・現在、使っているリストやテレアポの状況(コールしている件数や時間)
・自分がどんな話し方をしているか、また、どんな改善などを試みたか

上記は例ですが、情報が多ければ多いほど的確なアドバイスが可能です。

お手数ですが追加の情報をお待ちしております。

営業コンサルタント 白井

上記メールに対して送られてきた追加情報は以下の通り。

営業コンサルタント 白井様
お早いお返事ありがとうございます。

 

・入社したばかり→まだ入社2週目です。

・広告代理店でWEBの求人広告を取り扱っています。
リストは同業他社の求人サイトから情報を集めたものを使っていて、コールは平均1日200件です。

・どんな改善をしたか
①かける相手を得意な業種の会社に絞る
②声のトーンやスピードを適切なものに保つ
③アピールポイントは3、4文字で伝える
④断られてもリストに残し後日1、2度粘る
⑤無理そうな相手には粘らない

です。徹底できていない部分もあります。アポイントがまだ1度しか取れず悩んでいます。
よろしくお願いいたします。

さて、上記の情報をもとに「テレアポの効率を上げる方法」について回答したいと思います。

「テレアポの効率を上げる方法」の質問に対する回答

まるさん!
追加の情報ありがとうございました。

1本しかアポが取れていないとはいえ、入社2週間で質問しようなんて意識の高さが伺えます。

メールの折り返しが早いのにも感心しました。

リアクションがいいのはトップセールスマンの特徴のひとつですので、今後も続けてくださいね。

それでは、頂いた情報をもとに質問にお答えしていこうと思います。

焦る必要はない!

さて、ここからが本題です。

まず、最初に言っておきたいことは「入社2週間ですので焦る必要は全然ない」ということです。

使用期間が3ヶ月あるのであれば、3ヶ月間の使用期間終了後にクビにならない程度の結果を残せばいいわけです。

敢えてこのようなことを言う理由は、入社2週間でテレアポの効率を上げる方法を考えているのは、意識が高いという反面、効率を考え始めるのは少々早いという一面もあるからです。

入社2週間ですから、仮に入社初日から1日200件毎日コールしても2000件です。(週休2日と仮定して)しかも、2000件すべてが決定権者に繋がるわけではないですから、まるさんのテレアポ経験値は赤ん坊のようなものです。

最初から効率を考えることは素晴らしいと思いますが、自分で数をこなすことで得られる経験を積む時期であることは絶対に忘れないでください。

リストによるテレアポ効率化について

現状の同業他社の求人サイトから情報を集めたリストを使うのは、求人広告業界のセオリーですので、今のリストが悪いということはありません。

求人を出している会社は、ニーズとお金があるので一番手っ取り早いですからね。

昨日までは「人は足りてるから!」と断わられていたとしても、突然社員やアルバイトが辞めてしまえば、急遽人員の補充が必要になるなんてことは良くあるので、求人サイトから情報を集めたリストは永遠に使いまわせるということになります。

また、「競合が多くまともに繋いでもらえません。」から推測できるのですが、繋いでもらえないのは競合他社が多いだけが原因ではなく、まるさんのアプローチの仕方や話し方などに原因があるのではないでしょうか。(これについては、後で詳しく解説します)

以下に、効率のいいリストを作るアイデアなどを書いておきますが、上記に書いてあることも今一度考えてみてくださいね!

会社のホームページからリストを作る

ホームページに採用情報のページを設けている会社ってありますよね。
そういう会社をリスト化する方法があります。

もちろん、求人広告を出している会社もありますが、タイミング的に今現在求人広告を出していない会社や求人広告にお金をかける気はないが人が欲しい会社などをリスト化することが出来ます。

方法は簡単で「会社案内 採用情報」「企業情報 採用情報」というキーワードでググるだけ。

検索結果があまりに多い場合には、「会社案内 採用情報 渋谷」「「企業情報 採用情報 横浜」とキーワードに地域名を入れて絞り込むといいですよ。

紙媒体の求人誌からリストを作成する

地域密着のタウン誌やフリーペーパーなどからピックアップしてリストを作成するのもいい方法です。
もちろん、WEB広告を出している会社もありますが、中には紙媒体だけにしか広告を出していない会社もありますよ。

【参考】【47都道府県別】地方に強い求人媒体一覧表 – 2016年版 – HRog | 人材業界、採用、HRに関するニュースメディア

リストを購入する

お金がかかってもいいのであれば、リストを購入するという方法もあります。

世の中には名簿屋さんが沢山ありますからね。

但し、名簿屋さんのリストは1件〇〇円のように安くはありませんし、入手経路が少々不安です…

おすすめなのは帝国データバンク帝国データバンクや商工会議所が出している会社年鑑!

膨大な数の企業情報が載っていますのでリストには困りません。

※ 上記はリスト作成方法の一部であり、他にもいろいろな方法があります。

ただ、どっちの効率を取るかを真剣に考えてください。

まるさんが現状使っている同業他社の求人サイトから情報を集めたリストの場合、「ライバル会社も頻繁にテレアポでアプローチをしている」というデメリットがある一方、「ニーズとお金のある企業にだけアプローチできる」というメリットがあります。

また、今回私が例にあげたリストの場合「競合他社があまりテレアポをしていない企業にアプローチできる」というメリットがある反面、「WEBの求人広告を出すつもりがない」「求人広告に使う予算がない」という会社に当たる確率は上がります。

ですので、今後テレアポを続けていくうちに、ライバル会社がバンバン電話してることが気にならなくなったら、現状のリストがいいでしょうし、どうしても気にあるのであれば、ライバル会社がアプローチしていない会社をリストアップするようにすればいいと思います。

効率のいいテレアポの仕方

次は、「話し方」や「かけ方」など、リスト以外でテレアポ効率を上げる方法についてアドバイスします。

この先は有料記事です
●●の有料記事部分の内容は以下のとおりです。
・コールする相手を絞る
・話し方について
・声のトーンやスピードを適切なものに保つ
・アピールポイントは3、4文字で伝える
・その他
実践的な内容ですので、明日からの営業活動にお役立てください!

最後に

今回はWEB求人広告の女性営業マンの質問「テレアポの効率を上げる方法」に対する回答をお送りしました。

「私も相談したことがある!」「営業の仕事で悩んでます…」
こんな方は、遠慮なく以下のページからご質問くださいね!

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