「何でもかんでも説明する必要はない」
「意図的にデモにブラインドをかけろ」
こういったら、法人営業マンのあなたは信じられますか？
ブラインド効果とは
「あの女性って影があるところが魅力的なんだよな～」
「あの人って何考えてるかわからないところが素敵」
こんな謎のある人というのはどこかミステリアスで魅力があるものです。
芸能人などのニュースやゴシップに興味を示す人が多いのも、一般人にとっては芸能人の私生活が見えず謎に包まれているからですよね。
逆に、なんでもかんでも開けっぴろげで全てを見せている人には魅力や興味は感じません。
このブラインドのかかった状態に魅力を感じることを「ブラインド効果」といいます。
この「ブラインド効果」は法人営業においての絶大な効果を発揮しますので、具体的にお話ししますね。
ブラインド効果を商談で使った事例
私は以前に法人相手のコンサルティング会社の営業マンをしていました。コンサルティング会社がお客様から契約を頂くコツは、「凄い！」と思わせる事が出来るかどうかの1点にかかっています。
しかし、1から10まで詳しく説明していたら日が暮れてしまいますし、当然ノウハウに関わる部分を100％開示して話す訳にもいきません。
法人営業のデモの時間は３０分から長くても1時間が限界ですので、その中で営業マンが契約を取る為には必然的「説明する部分」と「説明しない部分」が出てきます。
それでは具体的なトーク例を2つあげますので、読んだ時の印象をじっくりと考えてかから、続きを読み進めてみてください。
例1）限られた時間の中で全てを説明することは不可能ですので、重要なところをご説明いたします。
例2）以上が重要なポイントです。大変申し訳ないのですが、残りの部分は弊社の独自ノウハウになりますので、ご説明することが出来ません。
例1と例2を比べてみた印象はどうですか？
例1は、「説明不足」という印象を受けるのに対して、例2は「ノウハウの部分は話せない」という印象を受けたと思います。
この「敢えて見せないノウハウ」の部分を効果的に使う事によって、「このコンサルティング会社って凄いんじゃないか？」という専門家っぽさを演出することが出来るのです。
あと、気を付けて欲しいポイントは、
・契約を取れるだけの情報公開をする事
ブラインドをかければいいってものではありません。
やはり、契約を取る為には最低限話さなければならない事はあります。
・隠し事をしていると思われないようにする
何かを隠していると思われたら、相手は猜疑心を持ってしまいますので、契約の方向へは行かなくなると思います。
この2点に気を付けて「ブラインド効果」を使うと効果的なのは、形のないサービスを扱っている営業マンです。
会社で言うと、「コンサルティング会社」「IT企業」「SEO会社」など。
是非、ブラインド効果を使った商談をしてみてください！
