営業マンを長年やっていると、商談相手から値引き交渉を受けることがあります。
でも、絶対に無条件で値引きを飲んではいけません。
こちらも売上や利益が減るのですから、「値引きする代わりに…」と交渉しましょう。
そこで、値引きしなければならないときに交渉して何をGETするかについてお話しします。
値引きと引き換えに勝ちとれるもの
最初に言っておきますが、簡単に値引きに応じてはいけません。
売れない営業マンの中には「じゃあ、お安くしますので…」と自分から値引きの話をしたりしますからね。
これはは論外です。
ただ、そうは言っても値引きしてでも契約を取りたいケースがあると思いますので、そういう場合には以下にあげるものを交換条件に出してみましょう！
全店舗導入
新規の取引の場合、「試しに◯◯店に導入して様子をみよっか！」という方向になることがあります。こんなときに「全店舗一度にご導入頂ければ、お値引きいたします！」と値引きを条件に大きな契約に持っていくことができます。
1店舗だけの契約より、全店一括で契約してもらえば、売上も大きくなりますし効率もいいので、会社もOKしてくれるでしょう。
紹介
値引きの代わりに紹介をもらうのもいい方法です。「値引きをすると利益が大きく減ってしまうので会社の上層部がいい顔をしません。ですので、お土産を持たせてください…」
こんな感じで、値引きする代わりに紹介をもらうわけです。
「どうしたら紹介がもらえるか分からない…」という営業マンがいますが、値引きと引き換えであれば簡単に紹介をもらえますので試してみてください。
但し、気をつける点もあります。
1つは、紹介をもらうなら1件ではなく5件くらいもらうこと。紹介は成約率が高いとはいえ絶対ではないので、数は多いに越したことはありません。
2つ目は、紹介先に値引きの件は伏せてもらうこと。
せっかく紹介をもらっても、紹介先全てに対して値引きしなければならなくなったのでは意味がありませんからね。
お客様の声
営業マンにとって導入事例ほどありがたいものはありません。ですから、値引きの代わりにお客様の声に協力してもらいましょう！
ポイントとしては、会社名や氏名、写真の公表もOKをもらうこと。
導入した企業名や個人名、写真がある導入事例は説得力が違いますからね！
最後に
念のため再度言っておきますが、値引きには簡単に応じてはいけません。「申し訳ございません。値引きは一切しておりません！」
この一言で、ほとんどの値引きは回避できることをお忘れなく！
