圧倒的な実績を上げるトップセールスマンには「富裕層に好かれる」という特徴があります。
考えてみれば、法人営業でトップに営業をかけている場合、相手の社長さんは富裕層の方も多いわけで。
私も経験がありますが、富裕層の方は富裕層の方と繋がっていますので、たった独りの富裕層の顧客の方から次々に紹介連鎖が生まれたりするものです。
では、どうしたら富裕層に好かれるのでしょうか。
参考になる記事を題材に考えてみましょう！
当ブログ「営業ビズ」運営者の白井です。
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今回、ご紹介する記事はPLESISDENT Onlineの富裕層が「心をゆだねる」超一流セールスの共通点
という以下の記事です。
なかなか興味深い内容ですし、２分もあれば読むことが出来ます。
絶対に読んでみてください。
【参考】富裕層が「心をゆだねる」超一流セールスの共通点 保険とお金のお悩み「出口案内」【3】：PRESIDENT Online - プレジデント
何はともあれ信用が一番
上記記事内に出てくる保険外交員とカリスマ販売員の二人に共通していることとして「信用第一」が挙げられています。
これに関しては、私も完全同意です。
何故なら、富裕層の方々の周りにはお金目当ての輩が近づいてきますから、信用ができる人とのみ「お付き合いを深める」傾向が強いからです。
そして、「この営業マンは信用できる」と確信を持つと、富裕層のお知り合いを紹介してくれるのも富裕層の特徴です。
「いい情報は独り占めするのではなく、仲間に教える」というシェアの習慣を持っているんですね。
但し、逆のパターンになったら最悪。
たった１回でも「信用できない営業マンだ」と思われたら、その方との関係が終わるだけでなく、その方の周りにいる富裕層の方々にもあっという間に悪評が広まってしまいますよ。
徹底してお客さんのことを考える姿勢
突然ですが、営業マンのあなたはお客さまのことを普段からどれだけ考えていますか？
自分の儲けになるときや契約までは真剣に考えるけど、契約してもらったら全く考えなくなっていませんか？
もちろん、保険の外交員のように契約すると一定期間コミッションが入ってくる営業ではなく、常に新規の一本釣りを続けなければ収入がゼロになってしまうような営業もあります。
ただ、どんな営業でも、既存顧客を大切にしない営業マンが大成することはありませんよ。
どれだけお客さんのことを考えたり、お客さんのために時間を使えるかが重要です。
その積み重ねがお客さまからの信頼に繋がり、営業マンの業績を安定させてくれるのです。
最後に
最後にひとつアドバイスを。
営業マンが富裕層の顧客といつ出会うかはわかりません。
半年、一年後かもしれませんが、明日出会う可能性もあります。
ですから、営業マンは１つ１つの商談に対して全力投球するようにしてください。
たまたま、手を抜いた相手が将来太いお客さまになる富裕層の方かもしれません。
