先月までガンガン売っていた営業マンが、今月は突然売れなくなってしまう…
営業会社で働いていると、こういう経験をした営業マンや、こういう営業マンを１度くらいは見たこととがありますよね。
「同じように営業活動しているのに、突然売れなくなった理由が判らない…」
「突然、売れなくなったらどうしよう…」
こんな不安を抱えている営業マンの為に、営業マンが売れなくなる原因をあげてみます。
自分に当てはまるものがあったら要注意ですよ！
当ブログ「営業ビズ」運営者の白井です。
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単なるビギナーズラックだった
入社していきなり頭角を表し、あれよあれよという間にトップクラスの数字を叩きだす新人営業マンが売れなくなる原因は「ビギナーズラック」であることが多いものです。
新人営業マンというのは、ある意味「怖いもの知らず」ですから、運よく最初に結果が出ると「お！いけるじゃん！」とイケイケになるので売れます。
ただ、残念ながら実力が伴わない状態ですから、長くは続きません。
私は、先月は月収１００万超えの新人営業マンが、次月以降月ゼロ行進というケースを実際に見たことがあります。
慢心
営業マンの多くが売れない「売れるようになるにはどうしたらいいのか？」と思考錯誤するものですが、売れているときは何もしません。
それどころか、ちょっと稼ぐようになると頻繁にキャバクラに繰り出すなど夜遊びを繰り返すようになる営業マンがいます。
ただ、こういう営業マンには「ド低迷」が待っています。
ハッキリ言って、売れなくなってから「どうして売れないんだ…？」と悩んでも手遅れ。
調子がいい時に、「何故売れているのか？」を徹底的に追求し、自分の強みを伸ばして営業マンとしての実力のベースアップをしておかなければ安定した数字を上げ続けることはできないのです。
モチベーションの低下
営業の仕事は、アポ→デモ、アポ→デモの繰り返しです。
最初は「月収５０万円稼いだぜ！」と単純に喜んで頑張ることが出来ますが、人間には慣れがありますので長くは続きません。そして、ちょっと売れなくなるとモチベーションがガタ落ちして復活できない程落ち込むわけです。
こういうタイプは、営業の仕事に対して目的意識が無いことが多いんですね。
「営業で稼げるようになるのは何のためか？」
「営業の仕事を極めた次のステップは？」
こう聞かれて明確に答えられますか？
ちなみに、お金は目標にはなっても目的にはなりません。
軸がブレブレ
売れない営業マンは、基本トークが全然出来ていなかったり、超自己流の営業トークを使っている傾向があります。
たまたま使ったら売れた自己流トークが万人に通用するとは限りません。
営業は確率の世界ですから、売れないトークを使っていれば必ず数字は低迷します。
どの営業会社にも基本トークがあると思いますが、そのトークは先輩営業マン達が試行錯誤を繰り返した結果出来上がった契約を取るために最低限話さなければならないトークだということを忘れてはいけません。
ちなみに、私は多くのモンスター級のトップ営業マン達と一緒に仕事をしてきましたが、売れる営業マンのほとんどが基本トークに忠実でシンプルなトークを使っていましたよ。
まとめ
一流アスリートは「次の試合に備えていい準備をします！」とよく言います。
では、あなたは次の商談に備えて、常に準備を怠らないようにしていますか？
何の原因もなく急に売れなくなることはありません。
急に売れなくなったのは、普段からの準備が足りないからです。
最後にアドバイスを。
もし、急激なスランプに陥ってしまったらトップ営業マンに相談するようにしてください。
話しやすい同僚に相談する人が多いですが、実力の無い人に聞いても答えは返ってきません。
あと、「ロープレしてみて！」と言われたときに、現場と違うロープレ用のトークを使ってはいけません。
「何でそんなトーク使っているんだ？」と怒られるかもしれませんが、一瞬のことですから。
それで、売れるようになるならいいじゃないですか！
