営業マンが身に付けなくてはならないスキルのひとつに雑談があります。
雑談力という本が出ているくらいですから、重要さがわかりますよね。
実際に、アプローチでの雑談がバッチリだと商談にいい雰囲気で入れますし、商談後にいい雑談が出来るとキャンセル防止になったり、紹介をもらえたりします。
では、最も効果的な雑談内容ってなんなのでしょうか。
具体例をあげて、その理由も含めてお教えしますね。
社交辞令的な雑談からは何も生まれない
「いい天気ですね～！」
「今日、暑いですよね？」
日本人ほど天気の話が好きな民族はいないかもしれません。
しかし、営業マンのあなたが、商談の度に天気の話をしているようでは考えものです。
だって、天気の話からは何も生まれませんからね。
当ブログで常々言っていますが、営業マンが発する言葉は全てに意味がなければなりません。
一見、天気の話は当たり障りが無いようですが、限られた商談時間を無駄に消費しています。
雑談で効果を発揮するのはお客さまに関すること
では、どのよう雑談が効果的かと言えば、ズバリ「お客さまに関すること」です。人間には誰にでも承認欲求がありますので、自分に興味を持ってる人に対しては印象がいいんですね。
考えてもみてください。
何故、１円にもならないのにフェイスブックなどのSNSに投稿をする人が沢山いるのでしょうか。
「私は、こんなに楽しい時間を過ごした！」
「こんなに美味しいご飯を食べたんだよ～」
こんな感じで、他人に自分のことを知ってもらうことで承認欲求を満たしているのです。
ここまで話せばもう解りますよね。
お客さまに興味を持って質問する、お客さまの話を聞いて共感することを心掛けた雑談がもっとも効果的というわけです。
では、更に踏み込んで具体的な雑談内容についても解説します。
商談前の雑談で効果的なもの
営業の世界ではアプローチという言葉があります。商談前に雑談をして相手との距離を縮めるのはセオリーですよね。
では、このときに効果的な雑談内容は何でしょうか。
鉄板なのは「お客さまやお客さまに関係するものを褒めること」です。
ただ、「凄いですね～」って褒めているだけでは雑談にはなりませんので質問を使います。
営業マン：「社長！もしかして、その絵って！？」
社長：「ミュシャだけど知ってるの？」
営業マン：「はい、存じております。社長はミュシャがお好きなんですか？」
社長：「ええ、この独特のタッチの絵が美しいからね！」
営業マン：「とてもセンスがいいですね～。ところで社長は…」
褒められて悪い気がする人はいませんし、自分の好きなことに関して質問されたら答えたくなりますよね。
この他にも、子供、ペット、趣味的なものなどを褒めるといいでしょう。
ポイントは、あまりに長々と雑談しないこと。
話し好きな方は、止まらなくなってしまうので注意が必要です。
商談御の雑談で効果的なもの
では、商談後の雑談で効果的なものについても考えてみましょう。ただ、安心して欲しいのはアプローチのときよりも雑談の難易度は下がります。
何故なら、商談前のアプローチの段階では、初対面の相手に対して緊張していたり警戒心を持っていますので、パーソナルなことに踏み込み過ぎると嫌がられますが、商談後は商談前よりは心を開いていることが多いからです。
ひとつ例をあげます。
私が法人営業で商談後に社長に必ず聞くようにしているのが社長の苦労話です。
創業してからずっと順調な会社はなかなかありませんから、とんでもない困難を乗り越えた経験を１つや２つ社長は持っています。
ただ、聞かれない限り自分から「こんなに苦労したんだよ」なんて言いませんからね。
「社長！私も将来独立しようと思っているので教えて頂きたいのですが、やはり成功するまでの道のりは半端なものではなかったのでしょうか？」
こんな質問を営業マンにされたら、「俺の経験が役に立つのであれば！」って話してくれるのが社長というものです。
そして、思いっきり共感すれば、「かわいい奴だな！」と今後のお付き合いにもいい影響があります。
最後に
私は、褒めたり共感するのを作為的にするのは好きではありません。ですから、契約欲しさに心にもないお世辞を言ったことは１度もないです。
そんなことをしなくても、普段から好奇心旺盛な人であれば、他人に興味を持ちますからね。
そう考えると、営業マンの雑談力アップの鍵は好奇心が握っているということになります。
