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ダイレクトメールを顧客へのファーストアプローチに使っている会社やお店は多いですが、「ふ~ん…」とは思っても「これは、連絡しなくちゃ!」というものは、ほとんどありません。

その原因は、商品やサービスのメリットばかり載っているから。

「じゃあ、恐怖が必要ですか?」
こう思う方もいるかもしれません。

もちろん、メリット(夢)やデメリット(恐怖)は必要ですよ。
でも、反響率の高いDMを作るためには、もうひとつ忘れてはならない重要なポイントがあるんです。

今回はそれをお教えしますね。

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当ブログ「営業ビズ」運営者の白井です。

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ほとんどのDMがゴミ箱域の理由

DMを出している企業やお店の方には酷な情報ですが、大半のDMの運命はゴミ箱域です。
封筒や中に入れるチラシやリーフレット代、送料などが10秒足らずで無駄になるなんてショックですよね。

では、どうしてゴミ箱域になるのでしょうか。

答えは簡単で、今の世の中はほとんどの商品やサービスは既に存在していますので、DMを受け取った人が「お!こんなサービス見たことない!!」って衝撃を受けることが無いからです。

「また、ピザ屋のチラシか~」
こう思ったことありませんか?

そして、そう思った人は「ピザを注文したくなった時のためにチラシを取っておこう」とは思いません。
だって、食べたいと思ったらスマホで検索すればいいわけですから。

じゃあ、どうすればいいかってことですが…
ちょっと、私の実体験を例にあげてお話ししますね。

私が思わず反応してしまったチラシ

廃品回収

私の自宅にも多くのDMが届いたり、チラシがポスティングされるのですが、99%ほとんど読まずにゴミ箱に捨てています。

しかし、最近思わず反応しちゃったチラシがあったんですね。
それは、廃品回収のチラシです。

最近は少なくなりましたが、ひと昔は廃品回収の軽トラックが住宅地を巡回していました。
ただ、日中に家にいないビジネスマンや共働き家庭では、廃品回収を待っているわけにはいきません。

しかし、チラシにはこのように書いてあったのです。

「ご不在でも構いません!回収して欲しいものに当チラシを貼って家の前に置いておいてください。こちらで回収させて頂きます!」

私の家には、ちょうど長い間使っていないママチャリがあったので、そのチラシを自転車に貼って回収してもらいました。

つまり、私はまんまとチラシに反応してしまったのです!

反響のいいDMにはアクションするメリットが書かれている

さて、今回のお話しの結論を言いますが、反響率が高いDMにはアクションを起こした時のメリットが書かれています。

商品やサービスのメリットだけだと「ふ~ん…」で終わってしまいますので、お客さんの行動を喚起するためのアクションを起こした時のメリットが必要なんですね。

例えば以下のようなものがあります。

  • 無料診断が受けられる
  • 無料サンプルが受け取れる
  • 人数限定のモニターになれる
  • 今だけ限定品がゲットできる
  • クーポン付きで格安で商品が購入できる

どうですか?
多少興味がある内容の上記のような特典があるDMの場合、速攻でゴミ箱行きのリスクが下がるだけでなく、「問い合わせしてみようかな…」って行動喚起に繋がるというわけです。

先ほどの廃品回収のチラシの場合、チラシ自体が「これは要りません、回収してください!」という証明書として使えるということ、そして留守中に対応してくれる便利さによって、私の行動が喚起されたのです。

本日のまとめ

DMは千三つと言われていますが、お客さんがアクションを起こすメリットを上手に盛り込むと、反響率が10倍、20倍に
なる可能性があります。

経費と資源の無駄使いをしないためにも、DMの内容を見直してみてください!

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