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営業活動をしていると、競合他社が商談中の案件にあたることがありますよね。
そんなときに「もう他社さんでお話しがすすんでいるのか…」と諦めてはいませんか?

そんなことをしていたら、競争の激しい今の世の中で生き残っていくことはできません。

「でも、どうやって?」
こう思った方は頭が少々固いですね。

そこで、他社が商談中のクライアントに割り込む方法についてお送りします。

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お客さまの心理を逆手に取るのがポイント

競合他社の提案資料

日々、営業活動をしていると、お客さまからこんなことを言われたことはありあませんか?

「よく検討してから考えたい」
「いろいろと比較検討して決めようと思っている」

上記のような言葉は、保留や否決になる典型的なパターンですので、好きな営業マンはいません(笑

しかし、この営業マンの大敵ともいえるお客さま心理は、他社が商談中のクライアントに割り込むときに非常に役に立つのです。

お客さんの決断を遅らせるのは簡単

ここまで言えば、もう解りますよね。
「実は、お宅と似たような他社で話が進んでいる!」と言われたら、このように提案すればいいのです。

「そうだったんですね。では、もうご契約されたのでしょうか?(契約後だったら諦める)ご契約前であれば、是非弊社と比較検討してください。〇社(競合他社名)よりも〇〇な点で違いがありますので!」

ほとんどのお客さんは、契約するときにはじっくり考えたい、比較検討したいと思っていますので、簡単にアポにすることが出来ます。

ただ、「違う会社の話を聞くのは気が引ける…」という律儀なお客さまもいますので、「話を聞いて〇社(競合他社名の方がいいと思ったら、そちらに決めて頂いて構いませんので!」とハードルを下げてあげましょう。

あとは、会ってしまえば簡単です。
競合他社とのバッティングは「後攻めが圧倒的に有利」ですからね。

徹底的に準備して商談に臨みましょう。
もともと、ニーズがあるお客さまなので、契約になる可能性は極めて高いですよ。

本日のまとめ

私は上記のように競合他社が商談中の案件に割んで、契約を横取りした経験が沢山あります。
また、横取りは出来なかったですが、競合他社と自分の会社の両方と契約を頂いたこともありました。

ですから、商談中の案件だからと言って簡単に諦めるのはやめましょう。

但し、競合他社の方が明らかにお客さまのためになると思ったときはサッと引くようにもしていますよ。

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