アライアンス（業務提携）を利用した新規獲得戦略

どんなに優秀な営業マンでも、自分一人で出来る数字には限界があります。
ですから、更に上を目指すとなると紹介営業などを模索し始めることになります。

しかし、紹介営業をやってみればわかりますが、来るときと来ないときの波がありますよね。

そこで、紹介料を支払って新規を紹介してもらうアライアンス（業務提携）戦略についてお送りします。

アライアンス（業務提携）とは

アライアンス（業務提携）には、複数の企業が互いの利益のために協力するという意味があります。

つまり、ここで言うアライアンス戦略とは「紹介料をお支払いします！」という条件で、いろいろな企業から新規顧客を紹介してもらう戦略のことを差します。

紹介とアライアンスの違い

実は、私は過去に紹介とアライアンスの両方で新規を紹介して頂いたことがあります。
双方の違いは紹介料が発生するかどうかだけですが、紹介を頂いた数には大きな開きがありました。

やっぱり、紹介料を支払うアライアンス先の企業からの紹介が圧倒的に多かったんですよね。

理由としては、紹介した見返りがあるということもありますが、ちゃんと業務提携契約書を交わして契約すると意識的にも違うのでしょう。

紹介の場合は、パッと思いついたときにご紹介をくださるのに対して、アライアンスの場合は、紹介先を探してくれる傾向がありました。

アライアンスの注意点

アライアンスには注意点があります。
せっかく業務提携したパートナーと良好な関係を維持するためにも、以下の点に気を付けましょう。

アライアンス相手がどこまでやるかを明確にする

アライアンス先が新規を紹介してくれる場合、その企業がどこまでやるかをしっかりと決める必要があります。

1. 声をかけてくれるだけでOK
2. アポ設定まで
3. 商談まで

もちろん、商談や契約までやってもらえれば楽ですが、正直言ってそこまで望むのは現実的ではありません。

あなたの扱っている商品やサービスをあなた以上に上手に説明は出来ません。
それに、あとあと契約内容で揉めたりしたら大変ですしね…

また、そこまで望むと「負担が大きすぎる」とアライアンス自体の話が難しくなる可能性もあります。

そう考えると、声だけかけてもらうのが一番いいでしょう。
「それだけでいいの？」と相手もアライアンスを前向きに考えやすくなります。

紹介料発生の条件と金額をハッキリさせる

どの時点で紹介料が発生するか、またその金額をハッキリさせておくのも忘れてはいけません。

一番おすすめなのは、契約して売り上げが入金された後に、決まったパーセンテージの紹介料を支払うという条件です。

紹介案件は成約率が高いのが一般的ですが絶対ではありません。
当然交通費などの経費もかかりますので、上記のような条件にしておくと安心です。

業務機密を盗まれないように注意する

アライアンス先が見つかるような商品やサービスは、それだけ魅力的なことが多いものです。
ですから、あなたの会社のノウハウを盗むために業務提携をする相手がいるかもしれません。

実際に、私は過去にノウハウ目当ての複数の企業からアプローチを受けたことがあります。
（世の中怖いですね）

商談まで任せた場合、商談内容、提案書、契約書などの営業手法を全て提供することになることを忘れてはいけません。

ですから、そういう意味でもアライアンス先に任せる範囲は最低限に絞っておくといいでしょう。

本日のまとめ

ただ、基本的にはアライアンスを怖がる必要はありません。
どんどん業務提携をして、紹介をもらえる数を増やしていきましょう！

ちなみに、私は業務提携先の紹介案件だけで月の目標を達成してしまったことがありますよ（笑