先日、大好きなカフェでコーヒーを飲みながらブログ記事を書いていると、となりに新人営業マンらしき男性ビジネスマンと主婦が来て商談を始めました。
根っからの営業マンの私は、こうなるとブログ記事どころじゃないんですよ。
となりの商談が気になってしょうがない（笑
ただ、残念ながら隣の新人営業マンの商談はこんな感じでした。
「全然、あかんやつや…」（商談がですよ）
どこがダメかと言えば、メリハリが全くなかったんです…
いい商談にはメリハリがある
私が商談で心掛けているのは「お客さまを飽きさせないこと」
人は自分が話すのは好きですが、他人の話は１０分と集中して聞けない（笑
本当に覚えておいて欲しいのですが、これは大人も子供も変わりません。
ですから、しっかりとメリハリをつけて話さない限り、相手は話を効いていないと心得てください。
ですから、「あれ、もうこんな時間経ってたんですね～」とお客さんから言われると、
「よっしゃ！（メリハリのある）いい商談だったんだな！！」と思います。
商談でメリハリをつけるべき点
では、商談において営業マンがメリハリを付ける点はどこでしょうか。いくつかありますので、注意点なども含めて解説します。
話し方
まず、一番大切なのは話し方です。声の大きさ、話すスピードの速さ、間の取り方など、全てが計算されたものでなければなりません。
大切なところは大きな声でゆっくりと、
お客さまがついてきていないと感じたら、十分に間をあけて頭を整理する時間を与えるなど。
落語家さんの話し方などは、めちゃくちゃ参考になりますよ。
表情やリアクション
話し方と同じくらい大切なのは表情やリアクションです。例えば、笑顔が大切と言われていますが、笑顔にも種類がありますよね。
思いっきり大きな声で楽しそうな表情の笑顔もあれば、
クスッとほほ笑む程度の笑顔もあります。
リアクションだって同じですよ。
「はい！」と言いながら大きく頷くこともあれば、
「うんうん」と軽く何度も頷いたり、「う～ん…」と考えこんだり。
聞き上手な営業マンは、リアクションを上手にすることでお客さんの話を引き出しているんです！
押し引き
最後は目に見えない部分ですが、押し引きにもメリハリが無くてはいけません。今回のカフェの営業マンには、全くと言っていいほど商談で押し引きが感じられないんですよ。
淡々と話し続けていて、これではテープレコーダーと何も変わりません。
お客さまが契約するときは、何かしら心が揺さぶられたときです。
ですから、営業マンは引いては寄せる波のごとく意図的に押し引きをする必要があるのです。
本日のまとめ
以前にも当ブログで書いたことがありますが、私はお客さまが商談中に退屈したり飽きていないかどうかに超敏感です。おおげさに言うと、商談中はそれしか注意していないくらい。
ですから、商談はある意味でショーだと思っています。
だからと言って、わざとらしかったり演じているのがバレバレの商談は駄目なんですけどね（笑
