法人営業のテレアポは仕組み化できる!ロジカルテレマ

テレアポでこんな悩みはありませんか!?

  • 受付が突破できない
  • 社長や役員に取り次いでもらえない
  • 受付を突破しても、電話に出た人に切られてしまう
  • 商品やサービスのメリットを伝えても興味を持ってもらえない
  • 日時設定のところで逃げられてしまう
  • アポ質が悪い(アポキャンやすっぽかしが多い)
  • テレアポで新規開拓をしたいがノウハウがない
  • アポインターや自アポの営業マンが育たない
  • 自分はアポが得意だが、それを上手に教えることが出来ていない

上記のような状況を改善して質のいいアポを量産する一番いい方法は「仕組み化」することです

マニュアル作成者について

作成者:営業コンサルタント 白井

はじめまして。
ロジカルテレマ作成者で営業コンサルタントの白井です。

私は法人を経営し、営業コンサルタント活動と営業ビズという営業ブログの運営をしながら、今でも現場に出る現役の営業マンでもあります。

未だに現場に出てるのは「営業が好きだから」なのですが、もうひとつ「現場から離れたら営業マンとして化石化してしまう」という理由があるからです!


そんな私が家庭教師紹介会社でのアポインター時代や、BtoCの教材販売会社の営業マン時代に自アポをしていたときに得たテレアポのノウハウやコツを法人営業の新規獲得のテレアポに応用し、年間2億4千万円を売り上げたときの手法をマニュアル化したのが「ロジカルテレマ」です。


こんなことを言うと感じが悪いかもしれませんが、もともとBtoCの営業マンだった私にとって法人営業のテレアポは天国そのものでした。

個人宅にテレアポをすると、名乗り終わっていないのにガチャ切りされたり、「もう電話してくるんじゃねー!」と怒鳴られたりなんて日常茶飯事…

ところが法人営業のテレアポでは、断られるにしても受付の女性が丁寧に「必要ありませんので」とか「お取次ぎできません」みたいな感じですからね。

「優し過ぎ、ノーストレスじゃん!」って本当に感動しました(笑)


ですから、法人営業を始めた当初からノリノリでテレアポをしていたのですが、やはり法人営業ならではのクリアーしなければならない課題が出てきました。

そのひとつが「受付突破」です。

一般家庭へのテレアポの場合、電話に出るのは家庭の財布を握っている(決定権者)奥さんであることが多いのに対し、会社へのテレアポでは決定権者が電話を取ることはまずありません。

そこで、私は法人営業のテレアポの情報を求めて、街の書店に行ってみることにしました。

テレアポの本も上司や先輩社員も当てにならない理由

新宿の街
「どうせなら!」ということで、紀伊国屋書店やブックファーストなどの大型書店がある新宿に行きました。

「どんな情報をゲット出来るかな~」とワクワクしながら各書店のセールスやマーケティングのコーナーの本を片っ端からチェックしたのですが、残念ながら「これだ!」という情報はありません。

あと、時代の流れでしょうか。

セールスレターやネットを使った集客などの本は沢山ありますが、それに比べてテレアポ(アウトバンドのテレマーケティング)の本は本当に少なかったんですね。

率直に言えば「これじゃあ、世の中のアポインターや営業マンの多くがアポに苦しむわけだ…」と思いました。


また、テレアポの本から学ぶのではなく、マネージャーや先輩社員からいろいろと教わっている営業マンの方も多いと思いますが、残念ながらアポが取れるようになる確率は極めて低いと言わざるを得ません。

営業会社のマネージャーはプレーヤー時代は「売れている営業マン」だった人が多いですが、スポーツの世界の「一流選手が一流監督になるとは限らない」のと同じで、「アポが取れる営業マンが他人にアポを取らせることが出来るマネージャーになれるか」は別次元の問題なんですね。

当然ですが、マネージャー経験のない先輩営業マンなんて更に話になりません。

質問をしても「コール数がたりない」「気合入れろ」のような精神論ばかりだったり、「そんな客おらんやろ!」と言いたくなるようなあり得ないお客をロープレで演じられて意味がない時間を浪費しているなんてことが営業会社では本当によくあることですからね(汗

それに、現場に出ている営業マン同士は「利害関係のあるライバル」ですので、わざわざ自分が確立したテレアポのコツを包み隠さず教えてくれることはありません。

もし、テレアポの本やマネージャーの指導でアポが取れるようになるのであれば、アポネガ(アポが取れなくてメンタルがやられること)になったり、成績不振で居場所を失う・退社するアポインターや営業マンは居ないはずですが、両者ともに離職率が極めて高いというのが、テレアポに関する有益な情報が少ないことを証明しています。


「これなら自分で作っちゃった方が早い!」
これがロジカルテレマを作ろうとした理由です。

無名のベンチャー企業の営業マンが社長アポを取りまくったテレアポの手法とは

商談の風景
ここからは法人営業で質のいいアポを量産するマニュアル「ロジカルテレマ」がどういうものかについてお話しさせて頂きます。

ロジカルテレマが誕生した状況と実績

私がロジカルテレマを作り、その手法に磨きをかけて精度をアップしたときの状況、またその実績は以下の通りです。

  1. ロジカルテレマ誕生のきっかけになった当時の状況


    ・「創業したてのベンチャー企業で認知度ゼロのサービス」をテレアポで新規開拓
    ・リスト作成・DMの封入や発送・面接・新人研修・商談などもあり、テレアポをする時間が限られていた
    ・マネージャーとして誰でも出来る再現性の高い手法が必要だった

  2. ロジカルテレマ実績


    ・年間を通してアポが取れなかった日が数える程しかない
    ・多午前中だけ、2~3時間で2アポ・3アポ取れることもある
    ・アポキャンやすっぽかしがほぼない
    ・アポの成約率が70%超
    ・自アポで年間2億4千万円を達成
    ・このテレアポ手法を教えた部下もアポを量産


テレアポを経験したことがあるアポインターや営業マンは信じられないかもしれません…
でも、本当のことなんです!


何故、ロジカルテレマが上記のような実績を残せたのか!?
それは、誰にでも実践できるシンプルさと、テレアポの常識を覆すコツが盛り込まれているからです!

質のいいアポを量産したロジカルテレマとは

ロジカルテレマは、法人営業のテレアポの鍵を握る3つのポイント+1つのコツによって構成されています。

  1. 受付突破

    法人営業のテレアポでは、とにかく受付を突破しなければ何もはじまりません。
    そこでマニュルでは、そのまま実践すれば受付突破率が格段に上がる手法を以下の2章で解説しています。

    1章:DMやチラシを活用しよう
    2章:受付突破が全てのはじまり


  2. 電話に出た決定権者への対応

    受付を突破出来のに、電話に出た決定権者に切られてしまうのは本当にもったいないことです。

    そこでマニュアルでは、電話に出た決定権者に電話を切られる確率を下げるアプローチ手法や興味を引く趣旨説明の仕方のコツなどを以下の3章で解説しています。

    4章:ゴール10タイムで「?」と思わせる
    5章:アプローチ(名のり方など)の工夫
    6章:上手な趣旨説明


  3. アポクロージングと日時設定

    3つ目は、テレアポの大詰めである「アポクロージング」「設定」、また「アポキャンなどを減らしアポ質をアップさせる方法」について解説しています。

    7章:アポクロージングと設定


  4. +αのコツ

    上記3のポイントだけでも十分なのですが、+αのコツとして6章に「質問して相手に主導権を預ける」というコツを盛り込みました。


サポート

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ロジカルテレマの内容だけでも十分ですが、更に以下のようなサポートも行っています。

メール無料相談

期間・回数無制限でテレアポに関する疑問・質問、お悩みなどの相談にのります。

私が運営している営業ビズでも無料相談(将来的に有料にする予定)をしていますが、有料マニュアルをご購入頂いた方は永遠に無料対応させて頂きます。

テレアポマニュアルや実際のテレアポに関するアドバイス

テレアポで使っているマニュアルやトークスクリプト、また、実際にテレアポしているときの録音などをチェックして、修正点やアドバイスをします。

「会社のマニュアルってどうなの?」とか「トークスクリプトがいまいち」、「自分の話し方ってどうなんだろう…?」のような疑問や不安をお持ちの方はご相談ください。

※注意 会社のマニュルやスクリプト、実際のテレアポの録音などでご相談いただく際には、「会社や上司に許可をもらう」「会社名や商品・サービス名が解らないようにする」など、細心の注意を払ってください。情報の管理には厳重に注意しておりますが、ハッキングなどにより情報が洩れる可能性はゼロではありません。当方ではそこまでの責任は取れませんので、自己責任においてご相談ください


無料相談の事例

以下は、実際に相談を受けたときの回答の一部です。
こんな感じで、必ず私白井が対応させて頂いています。

さて、ここからは具体的なアポ質を向上させる方法についてお教えします。

「ガンガンアポを取ればいい」と言いましたが、そのアポの結果だけでなく「どうして契約にならなかったのか?」逆に「どこがポイントで契約になったか」を必ず分析してください。

成約になるアポのヒントは「契約になったアポ」にあります!

アポインターや営業マンは「どうしてアポが契約にならないんだろう…」と悩んだり考えたりする一方、契約になったときはホッとしたり「やった~!」と喜んでお終いにしてしまいます。

例えば、ヒットが打てるようになりたいのであれば、ヒットを打っている動画などを見て勉強しますよね。三振するところを見て勉強するのが悪いとは言いませんが、悪いところは治ったとしても「じゃあ、どうしたら打てるか?」に関しての答えを見つけるのは難しいわけです。(それが野球初心者だったら尚更です)

あと、自分が営業に行くのであれば原因追及は簡単ですが、他人がアポに行っているばあいは「すみません、ちょっと教えてください!」って時間をもらって聞くようにしてくださいね。

推測は何の役にも立ちませんよ。

出典:【営業Q&A】営業の素人の方からの「アポの質向上に関しまして」に対する回答


セールスポイントを見つけよう

Kさんのメールに自社商品が差別化できないとありました。
でも、アポの入り方で大切なのは、やっぱりセールスポイントです。

正直言いますけど、集客や問い合わせアップのホームページなんて「どこも変わらない」「成果が無くてもお金払うことになるんでしょ?」って思われていますので、入り方は超重要です。

例えば、既存顧客の中に有名企業はいませんか?

「マイクロソフトさんも導入頂いたサービスなんです!」のように誰もが知っているビッグネームを言うことで「へえ~、マイクロソフトも導入したならいいサービスかもしれないな…」と思わせたり「そんな大手が使っているなら信頼できる業者かもな…」と安心感や信頼感を持たせることができます。

また、Kさんの会社のサービスを導入してめちゃくちゃ結果が出た事例はありませんか?

「以前、〇〇さまにご導入頂いたのですが、2倍の集客に成功したサービスなんです!」と聞けば「本当かな?」とは思っても気になると思いませんか?

会社でオーバートークは禁止されているようですが、実際の事例ならOKなのか聞いてみてください。

出典:【営業Q&A】営業歴3ヶ月の営業マンからの「テレアポのトークスクリプトについて」の回答


リストによるテレアポ効率化について

現状の同業他社の求人サイトから情報を集めたリストを使うのは、求人広告業界のセオリーですので、今のリストが悪いということはありません。求人を出している会社は、ニーズとお金があるので一番手っ取り早いですからね。

昨日までは「人は足りてるから!」と断わられていたとしても、突然社員やアルバイトが辞めてしまえば、急遽人員の補充が必要になるなんてことは良くあるので、求人サイトから情報を集めたリストは永遠に使いまわせるということになります。

また、「競合が多くまともに繋いでもらえません。」から推測できるのですが、繋いでもらえないのは競合他社が多いだけが原因ではなく、まるさんのアプローチの仕方や話し方などに原因があるのではないでしょうか。(これについては、後で詳しく解説します)

以下に、効率のいいリストを作るアイデアなどを書いておきますが、上記に書いてあることも今一度考えてみてくださいね!

出典:【営業Q&A】WEB求人広告の女性営業マンの質問「テレアポの効率を上げる方法」への回答


その方の状況に応じて、ざまざまなアドバイスをしているおことが分かりますよね!

こんな感じで、テレアポが取れるように応援しています。

ロジカルテレマは有料記事としてnoteで購入できます

ロジカルテレマは、私が実際に自アポで年間2億4銭万円を売上げたときの手法です。また、私だけでなくロジカルテレマを実践した部下もビシバシアポを取ったので、再現性の高さも実証されています。

ですから、金額に換算できない価値があると思っていますし、この手法を公開するかどうか最後まで悩みました…

しかし、今回アポで困っているアポインターや営業マン、営業マネージャーや立ち上げたばかりのベンチャー企業など、少しでも多くの方々のお役に立てればということで、購入しやすい金額にすることにしました。

その金額はズバリ2980円です!

「もう、アポが取れない日々はうんざり」
「常に行き先がなくて困っている」
「これまでいろいろ試してきたけど、アポが取れるようにならなかった」
「正直、最近受話器を持つのが怖くなってきた…」
「立ち上げたばかりの会社でテレアポのノウハウがない」

このようなテレアポの悩みやストレスから解放されて、アポが取れるようになりたいかたは「ロジカルテレマ」の手法を実践し、質のいいアポを量産してください。

※マニュアルはnoteという外部サービスでのご購入になります。お支払方法などに関しましてはnoteに会員登録後した後ご確認ください


Q&A

本当に有益なノウハウなら独り占めすると思うのですが…
私が一営業マンだったらロジカルテレマの手法は自分だけの武器として持ち続けていたと思いますが、今の私の仕事は営業コンサルタントです。また。マニュアルご購入者の方と同じ会社で競争するような利害関係ではありませんので、「自分の手法が役に立つなら!」と公開を決めました。
この手法はどんな業界がターゲットでも通用しますか?
ロジカルテレマの手法は、特定の業界でしか通用しないような再現性の低いものではありません。実際に、私の元部下が転職先のあちこちの会社で今でも同じ手法でアポを取りまくっています。商品やサービス、ターゲットの業界を問わず役に立つ内容となっています。
マニュアルはどのような人を想定したものですか?
当マニュルは、BtoBで法人の新規開拓をテレアポで行っているアポインター・営業マン、また、部下にテレアポを教えているマネージャーや新規開拓の手法を探しているベンチャー企業などを対象としています。
他のテレアポマニュアルと何が違うのですか?
他のマニュアルとの違いは「非常にシンプルで解りやすい」「誰にでも実践できる」「それでいてアポが取れるようになる」という点です。ロジカルテレマのマニュアルをそのまま実践するだけで、全然違ってくると思いますよ。
成果を保証してください!
申し訳ありませんが、成果を保証することは出来ません。ロジカルテレマに限ったことではありませんが、世の中100%というものは存在しません。(100%を謳うものは詐欺の可能性が高いです)例えば、マニュアルを読んで満足して行動しないような方がアポが取れるようになることはありません。

超シンプルで難しい内容ではないので、比較的成果が出やすいとはおもいますが、飲みこみの悪い方もいると思いますので無料相談やアドバイスなどのフォローをしています。
返金保証はありますか?
返金保証はありません。理由は「金額に見合った内容だから」という点と「駄目だったら返金してもらえばいいや」という方にご購入頂く必要が無いと思っているからです。この位の金額を自分の為に投資する覚悟が無いのであれば他をあたってください。
アポが取れるようになる気がしません…
テレアポをしていて1日中断られ続けたり、アポが取れないことを上司から詰められたりという日が続くと、多くの営業マンが「アポネガ」になってしまうので、そう思うのもの無理はありません。不安な気持ちは分かりますが、今のままではアポがとれない地獄が永遠と続くだけです。

ロジカルテレマを実践してアポが取れるようにならなければ、よほど才能がないので諦めた方がいいという手法ですので勇気を出して頑張ってみませんか?


実践で使えるトークやテクニック満載!ロジカルテレマーケティング。ストレスに満ち満ちたテレアポは卒業して、質のいい法人アポをGETしませんか?