テレアポのコツ

テレアポする女性営業マン

テレアポが辛い、アポが取れないという悩みを抱えている営業マンやアポインター、また、ビジネスを立ち上げたばかりで、早急にお客さまを集める手法としてテレアポを考えている経営者の方にピッタリなテレアポのコツに関する情報が書かれた記事を集めたページです。

※ このページに集められたテレアポのコツに関する記事の全ては、当ブログの運営者「営業コンサルタント 白井」が書いています。(学生時代に家庭教師を勧めるテレアポでトップアポインターとして活躍し、その後営業マンになってからも、個人宅に教材を勧めるBtoCのテレアポ、法人にコンサルティングサービスを勧めるBtoBのテレアポで数億円を自アポから売上げた実績があります)

何年間もテレアポをしてきた経験から確信をもって言えるのは、テレアポは極意を習得しなければ取れないような難易度の高いものではなく、正しいやり方やちょっとしたコツを掴めば、誰でも質のいいアポを量産できるということです。

ですから、このページに集められたテレアポのコツを学んで、明日からのテレアポに活かしてください!

このページを下にスクロールすれば、テレアポのコツが書かれた記事の一覧がありますので、すぐにそちらを読んでも構いませんが、テレアポで苦戦している方に最初に知ってもらいたいことがありますので、良ければ続きも読んでみてください。

テレアポとは何かを理解しよう

「今更、当たり前のこと聞くな!」と言われそうですが敢えて質問します!

「テレアポとは何ですか?」

アポが取れない営業マンやアポインターは、テレアポとは何かを間違えて捉えている人が多いんです。それではアポは取れません。ですから、今後はテレアポを以下のようなものだと認識してください。

テレアポとは、商品やサービスを買ってくれる可能性がある人と会う約束を取り付けること。

全く買ってくれる可能性がない人と会う約束をするのは論外ですし、逆に「絶対に買ってくれる人」とだけを探して会う約束をする必要もないのです。(電話でクロージングまでして売るのは電話営業で、テレアポではありません)

ここを誤解しているから「クソアポ」を量産したり、逆に「固いアポ」を狙うばっかりに、アポイントが全然取れなくなったりするんですね。

この「テレアポとは」というスタート部分がズレていると、アポが取れる営業マンやアポインターにはなれませんので、頭に叩きこんでおきましょう!

テレアポに極意は必要ない

先ほども言いましたが、テレアポに極意のようなものは必要ありません。

テレアポでは、勧める相手が「個人か法人か」の違いがあったり、勧める商品やサービスも「保険、光回線、不動産、家庭教師、教材、塗装、買取etc」など多岐に渡りますが、基本的に「質のいいアポを取るためのコツ」に変わりはないんですね。

更に質のいいアポを取るために必要な要素をジャンル分けすると「メンタル」「実際のアポ取り」「その他」の3つに集約されますので、「法人向け」「個人向け」「各種商品やサービス向け」のそれぞれでコツがないとはいいませんが、本当に大切なのはターゲットや取扱商品などを超えた共通したコツです。

その3要素について以下にまとめますので、自分のテレアポが取れない原因と照らし合わせながら、修正・改善してみましょう!

メンタル編

アポが取れない営業マンやアポインターが精神的に落ち込んでしまうことに対して「アポネガ」という言葉がありますが、その位テレアポはメンタルが大きく影響する仕事です。

「どうしたら、もっとアポが取れるだろう?」のような「常に創意工夫」をする気持ちや、「今日は絶対にアポを取ってやる!」のような「戦う気持ち」を前面に出すなど、プラスのメンタルがテレアポに好影響をもたらすのは説明の必要はありませんよね。

その一方で、「テレアポなんて確率の問題だから」というような割り切った考え方や、「今日は駄目だったけど、明日は取れるでしょ!」のような能天気な考え方も重要なんです。

メンタルを制するものがテレアポを制すと言っても大げさではありませんので、以下のような記事を参考にして、テレアポに対するメンタルを整えましょう!

【参考】テレアポの心構え
【参考】どんな気持ちで電話すればアポが取れるか?

アポ取り編

テレアポのコツの多くは、実際にコールするときのものです。

「ガチャ切りされなくなった」「決定権者に繋いでもらえりようになった」「セールスポイントが伝わるようになった」「日時設定で逃げられなくなった」など、判りやすい変化が起きアポに繋がります。

以下に代表的なコツをあげておきますので、楽しみながら習得しましょう!

コツ1 自然に話せ

「ゆっくり話せ!」というテレアポのコツは常識として、営業会社で教えられたり、書店で売っているテレアポの本に書いてあったりします。

しかし、この「ゆっくり話す」というコツは間違ってはいませんが、正解とも言えません。

例えば、もの凄くせっかちなタイプの人や、時間がなくて急いでいる人が電話に出たときに、ゆっくり話したらどうでしょうか。もう、これ以上説明しなくても分かりますよね。

テレアポで話すときのスピードは、相手のタイプやそのときの状況に合わせる必要がありますし、電話をかけている営業マンやアポインターの声質やキャラに合わせる必要もあります。

要するに違和感があったら駄目なんです。
ですから「自然に話せ」が非常に重要なテレアポのコツになるのです。

【参考】テレアポで個性を殺す必要がない理由

コツ2 アポは取れないものだと割り切れ

どんな天才が電話したところで、アポなんてそんなに取れるもんじゃありません!

しかし、多くの営業マンやアポインターがアポに対しての認識が間違っているんですね。「電話すればアポは取れるものだ」と楽観的というか夢を抱き過ぎるから、取れないと落ち込むんです。

ですから、最初から「100件に1件取れればラッキー!」と割り切って、1件でも多くコールするのがテレアポのコツです。

私は、テレアポでガチャ切りされようが、アポクロージングで逃げられようが全然気にしません。「はい、次々!」と数をかけ続けます。それが、どこの営業会社でもアポ数だけは誰にも負けたことがない営業マン(私)のリアルです。

コツ3 スクリプトを読め

トップ営業マンやトップアポインターほど、スクリプト(テレアポのマニュアル)通りに話しているものです。

何故なら、大抵の場合は「一番アポが取れる可能性が高いトーク」になっているからです。(スクリプトそのものが駄目だったら話になりませんが…)

ですから、電話機の横にスクリプトを置いて読みながらコールするのがテレアポのコツです。

毎日何百件も電話していると飽きてきますし、圧倒的に断れられる方が多いので、スクリプトを意識しないでテレアポをしていると、余計な枝葉が付いてトークがめちゃくちゃになるなど自己流になってしまうんですね。

ですから、スクリプトに書いてあること以外は出来る限り話さないようにするくらいで調度いいと覚えておきましょう。

コツ4 アプローチに全力を注げ

テレアポには、アプローチ、趣旨説明、日時設定、応酬など、いくつかのステージがありますが、営業マンやアポインターがテレアポで最も思考錯誤すべき部分は「ガチャ切り回避」です。

個人宅であればガチャ切り回避、法人であれば受付突破をすることが出来なければ、どんなに素晴らしい商品やサービスでも伝えようがありませんし、どんなに会話力があってもアポを取ることはできません。

ですから、「趣旨説明」や「クロージング」がどうのこうのと悩む前に、1%でもガチャ切り回避や受付突破の可能性をあげることを優先するのがテレアポのコツです。

以下に、BtoBのテレアポで実際に大成功したアプローチの事例が載っていますので参考にしてください。

【参考】【テレアポのコツ】ガチャ切り回避②「DM活用編」

コツ5 判りやすくメリットを伝えろ

テレアポの目的は「商品やサービスを買ってくれる可能性がある人と会う約束を取り付けること」でしたよね。

しかし、多くの営業マンやアポインターは「この商品は本当に素晴らしいんですよ!」「みなさんに大変ご好評頂いております!」ってやってしまうんですね。

ただ、電話の向こうの相手は「テレアポ=売りこみ」と認識しているますので、「営業です!」と自ら宣言して寝た子を起こすようなものです。

ですから、「御社の電気代が30%削減できる可能性があります!」のように、判りやすい相手にとってのメリットを出来るだけ早い段階で強烈に打ち出すのがテレアポのコツです。

コツ6 アポ設定は二者択一で誘導せよ

テレアポの日時設定は「二者択一で誘導する」のがコツです。

「いや、ちょっと忙しいんだよね…」と言われてしまうのは、「〇日の〇時にお時間頂けませんでしょうか?」のようにYes or Noの選択肢を残すからです。更に「10分でもいいので、お時間頂けないでしょうか?」なんてゴリゴリ押している営業マンを見たことがありますが、これではアポになりません。(取れてもクソアポです)

ですから「〇日と〇日では、どちらがよろしいでしょうか?」「午前中と午後では、どちらの方がご都合がよろしでしょうか?」のようにNoの選択肢を与えずに誘導するのがベストなんです。

もっと、具体的に知りたいのであれば、以下の記事に細かく書いてありますので勉強しましょう!

【参考】【テレアポトーク④】アポ本数を劇的に増やす日時設定のコツ

その他

最後は、メンタル編にもアポ取り編にも属さない「その他のテレアポのコツ」についてです。

この最後のコツに関しては無数にありますので、それぞれ説明するとキリがありませんので、下にスクロールすると表示される記事を読んで勉強してください。

どれも1度読めばすぐに理解でき、誰でもテレアポで実践することが出来るコツばかりですよ。

テレアポのコツに関する記事は80記事(2017年3月末現在)ありますので、必要としているコツに関して書かれた記事が見つかると思いますよ!(見つからなかったら質問コーナーからリクエストしてください)

すぐにアポが取れるようになりたい方へ

営業会社に入社した営業マンの方、アルバイトとして働いるアポインターの方で「試用期間でクビになりそう」「ノルマが達成できないとヤバい」と切羽詰まっている方、逆に「アポをガンガンとって周りに差をつけたい」という新人営業マンや「起業して1日でも早く集客したい!」というベンチャー企業の経営者の方などは「すぐにアポが取れるようになりたい」と思っていると思います。

そんなテレアポの成果を即効で欲しい方は、以下のマニュアルを1度覗いてみてください。

このマニュアルは、当ブログに書いてあるテレアポのコツをギューッと凝縮し、更に書いていないコツやテクニック、そのまま使えるトークなどを追加した最強のテレアポマニュアルです。

法人のテレアポ向けですが、個人のテレアポでも十分使える内容になっています。

ロジカルテレマ(BtoB向けテレアポマニュアル)で質のいいアポを量産!|営業ビズのノート|note


急いでいない方は、このページや以下の記事内に書いてあるテレアポのコツをひとつずつ勉強しましょう!

あなたがテレアポのコツを掴んで、質のいいアポをビシバシ量産できるようになることを祈っています。

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誰でも良質なアポを数多く取り続ける極意と
は!?

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