営業のコツは売れる営業マンへ近道!

営業のコツ

このページの営業のコツは、営業未経験の新人営業マンから売れない営業マンまで、また、扱っている商品やサービス・業界を問わず、誰でも使えてすぐに結果に繋がるコツばかりです。

営業のコツを掴んで、売れる営業マンになりましょう!

営業はコツを掴めば難しい仕事ではない

「取り敢えず何から始めたらいいんだろう…」と迷う新人営業マンや、「何をすれば売れるようになるのかな?」と頭を悩ませる売れない営業マンの方に知ってもらいたい事実があります。

それは、売れる営業マンと売れない営業マンの差は、ちょっとした営業のコツを掴んでいるかどうかくらいなもので大きな差はないということ。

トップセールスマンを見ていると雲の上の存在のように感じるかもしれませんが、別に特殊な能力があるわけではなく、これまでの数多くの営業経験からひとつずつコツを掴んできた結果売れるようになっただけなんです!

全ての営業マンが使えるコツです!

このページの営業のコツは、どんな商品やサービスであっても、どの業界の営業マンであっても使えますし、効果のあるものばかりを集めました。

ですから、今日から、明日からすぐに使えて効果のある営業のコツばかりです。

私が20年以上の営業人生で、BtoC(個人営業)とBtoB(法人営業)の両方を経験し、有形商材も無形商材も売ってきた経験や、営業コンサルタントとして、さまざまな業界の営業マンに接してきました中で得た営業のコツですので、綺麗ごとや机上の空論ではありません。

ですから、今日から、明日からの営業活動でガンガン試してみてください!

参考までに、今まで関わった主な商材やサービス、業界を以下に上げておきます。

  1. 浄水器・ウォーターサーバー
  2. 学習教材
  3. 経営コンサルティング
  4. 経費削減商品(LEDなど)
  5. 各種保険
  6. 金融(銀行、証券会社)
  7. 自動車ディーラー
  8. 不動産(住宅・投資物件)
  9. 医療(医療機器、MR、置き薬)
  10. 郵便局
  11. 新聞勧誘
  12. エステ 他
  13. ブライダル
  14. 各種保険
  15. 問屋(ルートセールス)
  16. 各種資格(カウンターセールス)

※ 尚、テレアポのコツに関しては、別のページにまとめてありますので、そちらをご覧ください。

テレアポのコツのページはこちら

営業のコツ〇〇連発

お待たせしました!
ここからは、いよいよ営業のコツをお教えしていきます。

安心して欲しいのは、全部一気に覚えたり身に付ける必要はありません。ひとつずつ学んでもいいですし、日々の営業活動の中で上手くいかない項目のコツから習得していっても構いません。

このページをブックマークしておいて、ちょっとした空き時間にスマホで勉強するといいですよ!

営業マンのメンタル面のコツ

営業の仕事は、営業マンのメンタル(精神状態)が大きく影響する仕事です。

ですので、営業の仕事をしていてネガティブな気持ちになったり、モチベーションが保てない営業マンは、メンタルを維持・コントロールするコツを掴んでください!

営業(売ること)を肯定せよ

「仕事だから営業マンやってるけど、本当は営業が好きじゃない…」
驚くほど、このように思っている営業マンは多いです。

世間の営業に対する猜疑心はかなりのもです。当然、業マンに対する風当たりも強くなりますので気持ちはわからなくもないですが、これでは売れる営業マンにはなれません。

ただ、売ることを肯定するのは、決して難しいことではないんですよ。

もし、あなたの会社が「何の役にも立たないような粗悪な商品」や「詐欺まがいのサービスを扱っている」のであれば、仕事に対して否定的になってもしかたありません。ただ、そこまで酷い商品やサービスを扱っていたら、その営業会社は潰れてしまいますので、現実にはそうそうありませんよね。

それに、万が一、酷い商品やサービスを扱っているのであれば、さっさと転職すればいいだけの話です。

役に立つ商品やサービスを勧めているのであれば胸を張りましょう!

お客さまは買うことが嫌いなわけはありません。
粗悪なものを掴まされたり、騙されるのが嫌なだけです。

営業で成功する!と覚悟を決めろ

営業で成功したければ、覚悟を決める必要があります。

「駄目だったら、他の仕事をすればいいや…」のような気持ちが、心の片隅にほんの少しあるだけで成功できる可能性は極めて低くなるので気を付けてください。

理由は簡単で上記のような人は、最初から「逃げ道」を用意しているからなんですね。ですから、成功したければ自分の後ろの扉を閉めて退路を断ちましょう!

日本は、何だかんだで働き口がありますので、退路を断たなければ「別に営業だけが仕事じゃないしな…」という気持ちを捨てることは出来ませんよ。

言い訳を捨てよ

売れない営業マンの特徴に「言い訳が多い」というものがあります。
特に、以下の4つに対して言い訳を持つ傾向があるので気を付けてください。

  • 会社が悪い
  • 商品が悪い
  • 時代が悪い
  • マーケット(お客さんが)悪い

あなたは「会社や商品が悪い」と思っていても、売ってくる営業マンはいるわけです。「こんな不景気じゃ売れないよ…」と嘆いていても、売り上げ新記録を樹立するような優秀なセールスはいつの時代にもいますし、あなたはお客さんから頻繁にクレームが来るかもしれませんが、全然来ない営業マンもいますよね。

つまり、全ては自分次第なんです。
特に営業の仕事は自分次第で何とでもなるので、言い訳を飼うのはやめましょう。

営業マンは嫌われ者だが、自分が嫌われているわけではないと知れ!

営業の仕事を始めると、多くの新人営業マンが、テレアポや商談で断りの嵐をもらってネガティブマインドに陥ります。

人間には承認欲求があるので「自分を受け入れてもらえない」「不特定多数の人から拒絶される」ことに耐えられなくなってしまうわけです。

ただ、ここで考えるべきことは、嫌われているのはあなた自身ではなく「営業マン」だということ。別に「あなたが嫌いです」って言われているわけではないんです!

これを理解するだけで、メンタルの維持が随分と楽になりますので、しっかり自分に言い聞かせてください。

孤独を恐れて群れるな

売れない営業マンに共通する心理として「仲間意識が強く、孤独を嫌う!」という傾向があります。

例えば、新人営業マンが配属されときに、やたらと向こうからよってくる営業マンがいますが、その場合はほとんどが売れない営業マンなんですね。売れない営業マンは、数字で自分の存在を社内に知らしめることが出来ないので、人間的な繋がりを必要以上に求めるからです。

こういう営業マンと仲間になると、「今日は気分が乗らないから」と朝からカフェに誘われたり、業務時間中に電話がきて「何だろう?」と思って出ると「やってられね~よ」とか文句や愚痴を聞かされることになるので要注意です。

確かに、営業の仕事は一度外に出たら一人ぼっちですので、社内の人間とコミュニケーションを取りたくなる気持ちは解りますが、せめて売れるようになるまでは、敢えて孤独を好むくらいが調度いいと覚えておきましょう。

基本的なコツ

メンタルのコツの次は、営業の基本的なコツになります。

基本といっても、全てが完璧というパーフェクトな営業マンはなかなかいませんので、もし、自分が出来ていないものがあったら、早急に身に付けましょう!

信用を得るコツは「身だしなみ」を整えること

営業マンの重要な要素のひとつに「信用」があります。
怪しい人からものを買いたい人はいませんからね。

では、どうすればいいかですが、もっとも簡単な方法が「身だしなみ」を整えることです。

「人を見た目で判断するな」という言葉もありますが、営業マンの場合、ほとんどの人は初めて会う人ですし、多くても数回の商談で契約をもらわなければならないので、内面勝負では難しいんですね。

ですから、外見を磨くようにしてください。
別にイケメンとか美人にならなければならないという意味ではありません。

常に清潔にする、TPOにあった品のいいものを身に付けるなど、外見をしっかりと整えればOKです。

【参考】人は見た目が9割!営業マンも見た目が9割!?

基本に忠実に

売れる営業マンは、意外なほど基本に忠実なものです。理由は、基本がないのは「型」がないのと同じことですので、商談がブレブレになってしまって、パフォーマンスが安定しなくなってしまうからです。

営業会社では、基本トークや営業マニュアルが用意されていますので、まずは基本に忠実に営業をするのが最大のコツです

また、何か工夫したいときも、基本トークを軸にして「枝葉を付ける」ようにしましょう。絶対に基本的な流れを変えないようにしてください!

【参考】営業が未経験の人が短期間で戦力になる為には【型が重要】

徹底して真似ろ

1日も早く売れる営業マンになるコツは、とことんトップセールスマンを真似ることです。

これは説明の必要はありませんよね。
今、まさに結果が出ている営業マンが正解なわけです。

ですから、自分の頭で「どうしたらいいんだろう…」と悩んだり考えるくらいなら、何も考えずに売れている人のマネをしてください。

大切なのは、商談だけでなく、社内での仕事の仕方や、考え方・価値観なども、そっくりコピーしてしまうことです。最初はしっくりこないかもしれませんが、しばらく経つと「こういうことか!」とピンとくるときが必ず来ますよ!

【参考】営業が未経験の人が短期間で戦力になる為には【真似るのが一番】

営業は数と確率だと割り切る

売れる営業マンほど、多くのお客さんにアプローチしていますし、数えきれないほど商談で否決をもらっています。逆に、売れない営業マンほど「断られ続けるのがバカらしい」という理由で数をこなすことを肯定的に捉えられません。

ただ、売れる営業マンになりたければ、営業は数と確率の仕事だと割り切るのがコツです。

10件で駄目なら30件、50件で駄目なら100件!
こんなタイプの営業マンが、最終的には結果を出すんですよね。

理由は、営業は確率の仕事なので、数が多ければ多いほど契約に辿りつける可能性が単純に上がるのと、場数を踏むと経験数が増えるので、営業マンとしての力量がアップするという理由があるからです。

【参考】営業マンにとって「数字が全て」な理由とは

数も質も追及する

では、質はどうでもいいかといえば、そんなことはありません。
営業が確率の仕事である以上、成約率が高い方が数字はあがりますからね。

しかし、質を追求するばっかりに、数を減らすのはいけません。

「数が増えれば質が落ち、質を上げれば数が減る」という天秤理論ではなく、数も質も両方追及するのがコツです。

但し、ある程度売れるようになるまでは、経験を積むためにも「数を優先する」ことを忘れずに。

笑顔と愛嬌のある営業マンであれ

ペコペコしたり、媚び諂う必要はありません。
しかし、素敵な笑顔と憎めない愛嬌は、営業マンにとって武器になります。

笑顔は、笑っている本人の印象をよくするだけでなく、余裕を感じさせる、緊張感がほぐれるなどの効果がありますので、自信がないのであれば、自然の笑顔が意識的に作れるようになるまで、鏡を見て練習してください。

また、愛嬌がある営業マンの場合、相手に本音をぶつけたり、少々反論したりしても「ハッキリ物を言う営業マンだけど、何だか憎めない奴だな~」のうように許されることが多いんです。

是非、武器になるレベルの笑顔と愛嬌を身に付けましょう!

お客さんとは一定の距離感を保つ(仲良くなり過ぎない)

「とにかく、お客さまとの距離を縮めなければ!」と、どうすれば仲良くなれるかで頭を悩ます営業マンがいます。

しかし、結論から言えば、お客さまと仲良くなり過ぎてはいけません。一定の距離感を保ってください。

友達に「これいいよ!」と勧めたものの「俺はいいや~」とサラッと断られてしまったことはないですか?

距離感が近ければ近いほど、こちらの勧めたものをすんなり受け入れそうなものですが、実は、かなりの確率で相手は受け入れることはありませんし、仲が良ければ良いほど断りやすいんです。

これを本当に勘違いしている営業マンは多いので気を付けましょう!

だからと言って、全く距離を縮めなくていいわけではありません。
以下の距離感に関する記事を参考にしてみてください。

【参考】営業マンは距離感に敏感でなければならない

商談で営業マンが使えるコツ

営業の仕事は契約を取らなければ話になりませんので、一番知りたいのが商談で使えるコツではないでしょうか。

ここに上げるコツは、実際の商談で効果があるものばかりですので、少しずつでもいいので身に付けていってください。確実に営業力がアップしますよ!

お世辞は必要ないが褒める必要はある

初めての会った人に、こちらの提案を受け入れてもらうためには、相手の心を開く必要があります。そのときに役に立つのが相手を褒めるという行為です。

ポイントは、お世辞を言うのではなく、褒めることです!

お世辞と言うのは「心にもないことを言うこと」なのに対し、褒めるは「本心で思ったことを言うこと」という違いがあります。

もちろん、お世辞に弱い人もいますが、下手をすると「なんだかいやらしい感じの営業マンだな…」と思われる諸刃の件の性質をお世辞は持っているので危険です。

ですから、純粋に「凄い!」「良い!」って思ったことを伝えるようにしましょう!

世間話のコツは「タブーな話題」を避けること

世間話に自信が無い営業マンは「何を話せばいいか判らない…」と頭を悩ませます。ただ、それが勘違いなんです。

世間話のネタなんて盛り上がれば何でもいいんです。
寧ろ、絶対に口にしてはイケないタブーな話題に気を付けるのがコツです。

代表的なものは、宗教・政治・野球(などのスポーツ)がタブーです。
こういう話題は対立が起こりやすいので、本当に気を付けてください。

阪神ファンだらけの大阪に行って「私はジャイアンツが好きなんです!」と言うことを想像すれば、どれだけ恐ろしいか判りますよね(笑

同調 → 共感で距離を縮める

同調と共感を一緒だと思っている人も多いですが、実は似て非なるもの。

同調は「他人の感情や考え方、言動に自分の言動を単に合わせるだけ」なのに対し、共感は「他人の喜怒哀楽などの感情まで理解・共有し、自分も同じ感情を抱くこと」という違いがあります。

但し、「じゃあ、共感すればいいのか!」と簡単に結論を出すのが正解とも言えない。何故なら、営業マンの日々の商談は初めて会う人だらけなので、会って早々に「分かります~!」なんて共感したら不自然だからです。

ですから、まずは相手に合わせる同調から始めて、相手がノッてきたところでタイミングを見計らって共感するのがコツになります!

ニーズは恐怖で作る

これまでにない画期的な商品、絶対的なメリットのあるサービスなどを扱っていない限り、営業マンはニーズを喚起する必要があります。

ニーズとは「必要性」のことで、これがなければお客さんの大多数が、営業マンのすすめている商品を買ったり、サービスに申し込んだりしてくれません。

では、どうやってニーズを作るかですが、もっとも簡単な方法が「恐怖」を利用することです。

解りやすい例をあげれば、「痩せたらスタイル抜群になれますよ!」と言われた人よりも、「痩せなければ命に関わりますよ!」と言われた人の方がダイエットを始める確率が格段に高いんですね。

ですから、恐怖が目に浮かぶようにリアルで、ゾッとするくらい強烈な恐怖なほどニーズが入ります!

商品説明はほどほどにする

自社商品やサービスへの思い入れや愛情から、必要以上に商品説明をしてしまう営業マンは多いですが、これは絶対に厳禁です。

例えば、自動車を購入しにディーラーに行ったときに、自動車のサイズ(長さ・幅・高さ)、車重、排気量、エンジンの性能(トルクetc)、燃費、装備など、全てを営業マンが説明したらどう思いますか?

「いやいやいや、そこまで詳しく説明しないてもいいんだけど…」と思うか、途中から眠くなって話が入ってこなくなるのではないでしょうか。

ですから、アプローチでの会話やお客さまアンケート、ニーズの反応などを見て「お客さまがもっとも聞きたいこと」を軸に端的に商品説明をしましょう!

パンフレットや提案書を使いすぎない

法人営業であれば、A4横型の提案書、BtoCの営業であればアプローチブックやパンフレットなどを商談に持参しますが、その提案書や資料を使いすぎてはいけません。

お客さまは「自分の為の提案」を望んでいますので、提案書やパンフレットを読むような説明をすると「そんなマニュアル通りの説明を聞きに来たわけじゃないんだよね…」と興ざめしてしまったり、「パンフレットに書いてあることは読めば分かる!」と憤慨してしまうかもしれません。

ですから、パンフレットや提案書は「あくまで説明を解りやすくするためのルーツ」と認識し、使いすぎないように気を付けましょう!

効果的な提案書の使い方

そうは言っても、提案書を全く使わずに商談するわけにもいかないので、上手な使い方をお教えします。

それは、前のページから順番に説明しないことです。

お客さまの立場になって考えれば分かりますが、1ページ目から順番に提案書をめくりながら商談するから「どこに行っても同じことを話しているんだろうな…」と思われるわけです。

ですから、「今日、御社に一番お伝えしたい内容は、このページにあります!」と、一気に数ページ飛ばして説明するなど、提案書の使い方を工夫しましょう!

商品やサービスを問題解決の手段にする

商品説明にはもうひとつコツがあります。

それは、勧める商品やサービスが「お客さまの悩みやお困りごとの解決手段」になるように説明することです。

強烈な恐怖を与えば、「じゃあ、何かしなきゃ駄目だな…」とニーズは入りますが、その時点でお客さまはあなたから契約するかどうかは判らないわけです。

ただ、営業マンが勧めてくる商品やサービスが「自分の問題を解決してくれる(恐怖から逃れる手段だ)」としたらどうでしょうか。

お客さまがこのような認識を持つと「ウォンツ」が発生します。
つまり、「欲しい!」と思ってもらえるわけです。

テストクロージングのコツ①「二者択一」

現代のセールスでは、「こちらに捺印をお願いします!」のような直接的にクロージングをかけるのではなく、その前に契約の方向に誘導するためにテストクロージングをかけるのが主流です。

そのときに非常に有効なコツが「二者択一」です。

例えば、上記のようにこちらに捺印をお願いします!」とクロージングをかけると「分かりました!」とyesをもらえる可能性もありますが、「考えさせてください…」とnoをもらう可能性もありますよね。それに、いきなり契約を迫ると強引な感じになってしまいます。

ですので「白と黒であれば、どちらの方がいいと思われますか?」のように、二者択一で契約の方向に誘導するとスムーズです。

何故なら、選択肢を与えられた相手は強引さを感じませんが、noの選択肢は与えられておらず、知らないうちに契約へと誘導されてしまうからです。

テストクロージングのコツ②「導入前提質問」

二者択一と同じくらい効果的なテスクロ手法に「導入前提質問」があります。

「契約になりそうだな~」というタイミングで、「納期はいつにいたしましょうか?」とか「設置場所はこちらでよろしいでしょうか?」のように導入前提で契約後の質問をする手法です。

タイミングを間違ったり、慣れるまでは「まだ、契約すると決めていませんが…」と言われることもありますが、使いこなせるようになると、お客さまは魔法にかかったように「納期は…」「設置場所ですか~…」と誘導されてしまうのです!

断りを予測して布石を打つ

商談の終盤にお客さまから断りをもらい、それに対して応酬するというパターンが多いのは、売れない営業マンの特徴です。

ですから、予め断りを予測して布石を打っておけば、お客さまと戦う必要がなくなります。

せっかく、世間話やアンケートなどでヒアリングするのですから、その情報をもとに布石を打ちましょう!

選択肢は多いのも、全く無いのもダメ

お客さまは、選択肢が多すぎると混乱して悩んでしまいますし、全く選択肢が無いと「他にもいいものがあるのでは…?」と悩むものです。

ですから、選択肢を絞りこむ必要はありますが、最低でも自社商品を含めて2つの選択肢を残すのがコツです。

当然ですが、10の選択肢があったら、自社商品以外に残す選択肢は相手のお客さんのタイプによって変えてください。

例えば「価格」を重要視するお客さまに対しては、自社商品と比較して価格が高いライバル会社商品を選択肢として残せばいいわけです。

デメリットはメリットの後に伝える

営業の本などに「デメリットを伝える営業マンが信頼される」と書いてありますが、馬鹿正直にデメリットを話すのは危険です。

嘘をついたり、隠したりしろとはいいませんが、せめてメリットを伝えて「いいな♪」「欲しいな!」と思わせてからデメリットを伝えてください。

人間関係であれば「最初は嫌な奴だと思ってたけど、本当は良い奴だったんだね!」ということもありますが、営業マンは初対面か多くても数回で商品やサービスを売りこまなければならないので、デメリットから伝えたると圧倒的に不利になってしまいます。

デメリットをデメリットにしないコツ

デメリットの伝え方のコツとして、「デメリットをデメリットにならないように伝える」というものがあります。

例えば、品質が良ければ値段が高くても問題ないお客さまであれば「少々、お高いんですが…」というデメリットを伝えても問題はありませんよね。ですから、伝えるデメリットをお客さまによって変えるようにしましょう。

また、デメリットが起こりうる要因を限定するのもいい方法です。

例えば、自動車には交通事故というデメリットがありますが、わき見運転をしたり、スピードを出し過ぎるなどの無茶な運転をしなければ、そうそう事故は起こらないことが認知されているから、みんな車を買うわけです。

ですから、「〇〇というデメリットがございますが、それは、●●のケースのときがほとんどなんですね!」のように伝えれるといいでしょう!

お客さまに合わせたメリットを強調する

ファミリー向けに室内空間が広くて安全な車を探しているお客さまに、「この車はスピードが出るんです!」とか「デートに最高です!」と勧めても刺さりませんよね。

これは極端な例ですが、ピントがズレたメリットをニッコニコで説明する営業マンって意外と多いんですよ。

ですから、10個メリットがあったら、お客さんのニーズにあわせて上位3つくらいに絞るといいでしょう。

メリットを伝えすぎると、本当のメリットが霞んでしまったり、「話がうますぎるな…」と猜疑心に繋がるリスクがありますので注意が必要です。

日切り・限定・キャンペーンは商談の最初に伝える

昔から使われている営業のコツに「日切り・限定・キャンペーン」がありますが、これを商談の終盤で使う営業マンが多いんですよ。

でも、なんとか契約させたいがために商談の終盤で「日切り・限定・キャンペーン」を使うと、お客さまは「それって、本当かな…?」って不信感を持ちます。

「閉店セール」とか書いてあるのに、いつまでも閉店しないお店ってありますよね(笑

ですから、「商談の初め」に「日切り・限定・キャンペーン」を使うのがコツです!

単価アップのコツはアップセルとクロスセルにあり

営業マンが安定した数字を残すための要素は複数ありますが、その中のひとつに単価があります。

そして、この単価を簡単に挙げるコツがアップセルとクロスセルです!

クロスセルとは、マクドナルドの「ご一緒にポテトもいかがですか?」がいい例で、勧めている商品に関連する物も購入してもらうことで単価アップする手法です。

それに対して、アップセルは、マクドナルドの例で言えば「あと〇〇円でMサイズがLサイズになりますよ!」と、同じ商品の上位版を勧めて単価をアップする手法になります。

契約の決断をしたお客さまは、こちらの要望を聞き入れやすい状態になっていますので、クロスセルであれば「この際だから…」、アップセルの場合は「どうせ買うなら…」という方向になりやすいのです。

専門用語や横文字は使わない

「小中学生でも分かるような言葉使いで話せ!」と聞くと「そんなこと言われくても分かってるよ…」という営業マンは多いですが、実際に出来ている営業マンは少ないものです。

特に、普段仕事で使っている業界業後は無意識にでますので気を付けてください!

但し、敢えて専門用語や横文字を使った方がいいケースもあります。それは、相手がビシバシ専門用語や横文字を使ってくるタイプの場合です。

そう言う場合は、極端に専門用語や横文字をさけると「業界に詳しくないのかな?」と思われる可能性があることも覚えておきましょう!

紹介を絶対にしかける

営業マンが安定した業績を上げ続けたり、爆発的な数字を叩きだしたいのであれば「紹介」をどれだけもらえるかがカギになります。

そして、紹介をもらうコツは「全商談で紹介をしかけること」です!

「契約してもらった上に、紹介までお願するのは図々しい」と躊躇する営業マンは多いですが、一番紹介がもらえるのは「契約したとき」です。

また、否決になった相手にも「どなたかご興味がありそうな方はいらっしゃいませんか?」と紹介をしかけましょう。

「断って申し訳ない」という気持ちはどこかにありますので、紹介してもらえることがありますよ。

取り敢えず契約は絶対にしない

「あとでクーリングオフも出来ますので、契約しておきましょう!」のような取り敢えず契約を絶対してはいけません。

何故なら、取り敢えず契約は、クロージング力を著しく低下させてしまうからです。

「取り敢えず、何でもいいからサインもらえ!」と書いてある営業の本や営業マネージャーもいますが、一度でもやってしまったら逃げ癖がつくだけです。

トップセールスマンは「あとでキャンセルするくらいであれば、契約しないでください!」と真逆のことを言っているものですよ!

商談相手を惹きつけるコツ

売れる営業マンになりたければ、商談相手を惹きつけて飽きさせない商談をするコツを身に付ける必要があります!

「ここだけの話ですが…」「社長だから正直に申し上げますが…」「ぶっちゃけて申し上げますと!」のように、思わず相手が乗りだしてしまうような言い回しを意識して使ってみてください。

また、「ここだけの話ですが…」と普通に言うのではなく、自分も身を乗り出し、少し小声で言うなどの演出を加えれば、更に効果的です。

お客さんの言うことを否定しない

お客さんが言ったことを否定しないのは、売れる営業マンになるための大切なコツです。

「ちょっと高いんだよね~…」とお客さんが言ったときに、「そんなことはありません。というのは…」と否定するのは過剰反応です。

誰だって、買い物をするときには悩むわけです。そして、そのときの心の声をついつい口にしてしまっただけで、前向きに考えているかもしれません。

そんなときに、目の前の営業マンから否定されたら…
もう、これ以上説明する必要はありませんよね。

相手に合わせたテンションで話す

相手に合わせたテンションで話すのがコツと言ったら信じられますか?
でも、意外と出来ていない営業マンって多いんですよ。

テンションが高く、おしゃべりな相手に対して、ゆっくりと丁寧過ぎる対応をすれば「イライラ」させてしまうかもしれませんし、フランクな相手に対して「左様でございますか!」なんて言ったら「ちょっと、お堅いな…」と思われてしまうかもしれません。

相手にあったテンションで話すのは「波長を合わせる」というコツになりますので、侮らないようにしましょう!

主導権は絶対に譲らない

商談で一番大切なコツは、絶対に主導権を譲らないことです!

「お客さまの立場に立って考えよう!」と言われていますが、だからと言って主導権を譲っていいというわけではありません。

一流の営業マンは、お客さまの好きにさせているようで、実は自分が主導権を握って商談を勧めているのです。

お客さまに主導権を譲れば、堂々巡りで結論が出ませんので、気を付けてください!

商談時間は出来るだけ短く

「業績をアップさせたい!」と思っているのであれば、商談時間を出来るだけ短くするのがコツです。

商談時間か短ければ、訪問件数を増やすことが出来ますし、短い時間で決め切れるようになるということは、それだけ営業力があるということだからです!

ですから、「売れるまで帰らない」というような粘りの営業をしているうちは、本当の絵一業力は付かないと思って、商談時間の短縮に本気で取り組みましょう!

例え話を上手に使う

活きた商談をするコツは、例え話を上手に使うことです!


リアリティーを出したければ、過去の事例を目の前のお客さまのケースに例えて話せばいいですし、お客さまをやんわり否定したければ、失敗談の例え話をすれば感じが悪くなりません。

ただ、見当違いの例え話をすれば「何だか訳が分からないな…」と、お客さまに思われてしまいますので、使うなら徹底的に磨き上げておきましょう。

お客さんを飽きさせない

短くても30分はかかる商談の間、お客さまがずっと集中して営業マンの話を聞いていると思ったら大間違いです。

ですから、いい商談にしたければ、お客さまを飽きさせないコツを習得してください。

所々にユーモアを散りばめるのもいいですし、パンフレットを見せるだけでなく、需要なところは筆談を入れる、タブレットやノートPCで動画を見せるなど、いろいろな方法がありますので、普段から練習しておきましょう!

即決のコツは「言い訳を用意してあげる」こと

保留→否決を散々経験しても、即決を促せない営業マンって多いですよね。それだけ「即決は難しい」と思っている証拠でしょう。

しかし、お客さまに即決させることは決して難しいことでではありません。
コツは「買う言い訳を用意してあげる」だけでOKです。

  1. ご主人・子供のため
  2. 社員・会社のため
  3. 頑張っている自分へのご褒美

上記のように、「・・・だから、いっか!」と思えるような言い訳を営業マンが用意してあげると、あっさりと契約してくれるものです。

料金説明のコツ①「お得感」

料金説明の最大のコツは「お得感を出すこと」です。

通販番組が、昔から「お高いんでしょ~?」の後に「え!?こんなに安いんですか?」のワンパターンを使うのは、それだけお得感が購買に繋がるからなんですね。

ですから、料金説明に入る前に「これって高そうだな…」とか「手が届かない金額かもしれないな~」と思わせるくらいが調度いいと覚えておきましょう!

料金説明のコツ②「完全理解」

2つ目の料金説明のコツは、料金説明前の説明をお客さまに完全理解させておくことです。

何か不安がある状態でお金を払う人はいませんし、商品やサービスについて理解が足りないまま料金の話を聞いても購買意欲は湧きません。

ですから、「あとは料金だけですが、ここまでで分からないことやご質問などはありますでしょうか?」と料金説明前に質問するといいでしょう。

言い辛いことほどハッキリ言う

お客さまに信頼される営業マンの特徴として「誠実な対応」があります。

いいことばかりを並べるのではなく、出来ないことは「出来ません」とハッキリ言うのが信頼されるコツです。

「お値引きは一切しておりません」
「そちらの機能はついておりません」

売れない営業マンは「何とかして売りたい」という気持ちから、都合の悪いことをうやむやにする傾向がありますが、逆に売れなくなりますよ。

第三者を無視しない

法人営業であれば、社長と商談していたら父親の会長が現れることや、個人宅の営業であれば、奥さんと商談していたら子供や姑が現れたり、主人が返ってくるなど、第三者が出てくることがあります。

そのときのコツは、第三者を絶対に無視しないことです!

無視したり、あまり相手にしないと、かなりの高確率で邪魔してきますので、第三者が現れたら「お世話になっております!」「お邪魔してます!」など、間髪入れず感じよく声をかけましょう!

心理学を営業に役立てるコツ

トップ営業マンは、人間心理をよくわかっているものです。

営業において、心理学を上手に使うコツを得れば、対お客さまの商談で役に立つだけでなく、自分自身のモチベーションアップもできるようになるので、最低限の心理学だけでも押さえておきましょう!

日本人の横並び心理を使うコツ

日本人は「他人の目を気するばっかりに、同じでいたい心理」という特徴を持っています。

ですかから、この横並びの心理を使えば、契約へと導きましょう!

そして、この心理を使うときのキラーワードに「みなさん」があります。「みなさん、やってます!」「ほとんどのみなさんが、こちらにされていますよ!」のように簡単に使える上に効果抜群なので覚えておくといいですよ。

小さいyesで言質を取る

営業マンの目的は「契約をもらうこと」ですが、だからと言って、いきなり「では、ご契約をお願します!」と切り出せば、お客さまはビックリしてしまいます。

ですから、そこまでハードルが高くないことを投げかけて、小さいyesを積み重ねるというコツがあります!

人間は、自分で言ったことを後々ひっくり返せない心理がありますので、小さいyesをもらい言質を取れば取るほど、クロージングでnoが言い辛くなるんですね。

「〇〇だと思われますよね?」「●●じゃないですか~?」などと、投げかけて「はい」「そうですね~」のような小さなyesを集めましょう!

権威を使って信頼を得る

あなたが、トヨタのような有名企業の営業マンであれば必要ありませんが、知名度の低い会社だったり、世間に認知されていない商品やサービスを扱っている場合は、「信頼してもらう」必要があります。

そして、信頼を得るコツとして「権威を利用する」という方法があります。

例えば、「このLEDライトはトヨタで導入されたものです!」のようにビッグネームの会社の導入事例を出したり、「先日、読売新聞に取り上げられたんですよ!」のように、マスコミで話題になったことをアピールするなどが、これにあたります。

日本人は権威に弱いので、上手に使えば効果的ですよ!

パーソナルスペースに入り込む

お客さまとの距離を縮めるコツとして「パーソナルスペースに入り込む」というコツがあります。

別に難しいことはありません。
物理的な距離を縮めればいいだけです。

ただ、理由もなくお客さまに接近すると警戒されますので、パンフレットや見積書を渡したり、商品の説明をするときなどに、さりげなく距離を縮めるといいでしょう。

嘘を相手の表情から見抜く

営業マンはお客さまの嘘を見抜く能力を身に付ける必要があります。

そして、その能力を付けるコツは「相手の表情から嘘を見抜く」というのが一番早いです。

代表的なものをいくつか挙げておきます。

  • 眉をひそめる
  • 手で口を覆う、鼻に手を持っていく
  • 右上を見る
  • アイコンタクトが減る、逆に極端にアイコンタクトをしてくる
  • ソワソワして、落ち着きがない

上記は「嘘をついている人に出る特徴」ですが、この他にも行動から相手の心理を読む方法が沢山ありますので、勉強しておくと役に立ちます!

好意を持ってもらうコツ「ミラーリング」

相手に好意を持ってもらいたいなら、ミラーリングが一番簡単で効果的です。

ミラーリングは、「相手がお茶を飲んだら自分もお茶を飲む」のように、相手の鏡になったかのごとく行動を合わせることです。

人間は自分に似た人に好意を持ちやすいという心理を利用した方法ですが、わざとらしいと逆効果になりますので、くれぐれも相手に悟られないように気を付けましょう。

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