営業マンがスノッブ効果を使ってお客の購入意欲を喚起する具体例

売れる営業マンは、お客さまの購入意欲を喚起するのがとても上手!

そこで、お客さまに思わず「買いたい!」と思わせるテクニックとして、スノッブ効果を使う方法をお教えします。

今日お話しする内容を理解して使いこなせば、あなたは営業マンに近づくことが出来ますよ。


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スノッブ効果とは

ビンテージワイン
まずは以下の引用をみてください。

スノッブ効果とは、他人と同じものは消費したくない、他人とは違うものが欲しいという心理が作用し、入手困難であるほど需要が増加し、一般化・大衆化してくるにつれ需要が減少する効果のこと。
 アメリカの経済学者、ハーヴェイ・ライベンシュタイン(Harvey Leibenstein)の提唱した、消費外部性理論のひとつ。

出典:スノッブ効果 – マーケティングWiki ~マーケティング用語集~


判りやすい例をあげてみます。

新しく新調した洋服を着て出かけたら、町で自分と同じ服を着ている人がいてガッカリ。
それ以来、その洋服に袖を通すことが無くなった…

こんな経験をしたり、話を聞いたことは1度はありますよね。

そして、この心理は多かれ少なかれ誰にでも当てはまります。
ですから、以下のようなものに価値を感じてしまうのです。

世界限定100本の腕時計!

ね!
こんなキャッチフレーズに「凄い!欲しい!」って思ったことあるのではないでしょうか。

お客様は安心感も希少性も欲しい欲張りだと心得よ

さて、ところでこんな話を聞いたことはありませんか?

日本人は横並びの民族。
みんなと同じであることで安心する。

スノッブ効果とは真反対の心理ですよね。

でも、お客さまは「みんなと同じ」という安心感と「私だけが持っている」という希少性の両方を欲しがっているというのを営業マンは忘れてはいけません。

そんな心理のお客さまを満たすことはできるのでしょうか。

答えは「出来ます!」です。
以下に具体例をあげてみますね。

バンドワゴン効果→スノッブ効果がもっともお客さんの購買意欲を喚起する

さて、みんなが持っている流行しているものが欲しいという心理のことをバンドワゴン効果といいます。

【以下参考】

ある選択が多数に受け入れられている、流行しているという情報が流れることで、その選択への支持が一層強くなることを指す。「バンドワゴン」とは行列の先頭の楽隊車のこと[1]であり、「バンドワゴンに乗る」とは、時流に乗る・多勢に与する・勝ち馬に乗る[2]、といった意味である。

出典:バンドワゴン効果 – Wikipedia


さて、お客さまの購買意欲をマックスにしたければ、バンドワゴン効果→スノッブ効果という流れが最強です。


理由について解説しますね。

まず、最初から希少性を打ち出すのはよくありません。

何故なら、「聞いたことないけど大丈夫かな」「全然流行ってないのかも…」と思われてしまって購買意欲に火が付かないから。人は見たことも聞いたこともないモノ・コトには警戒心を抱くものです。

しかし、「いつでも誰でも買える」となると「今すぐに買う!」という必要性を感じる人は多くはありません。そこで、期間や個数を限定して希少性を打ち出すのです。

アパレルショップがタイムセールをやるのも、「現品限り!」というのもスノッブ効果で購買意欲を喚起するためなのです。

本日のまとめ

私はコンサルティング営業会社で働いていたときに、反響電話に対してこんな対応をしていました。

「申し訳ございませんが大変お申込みが多いものですから、対応できるかどうかを先に確認させて頂いてよろしいでしょうか?」

そうすると、問合せしてきたお客さまは何が何でも話を聞きたがります。
「お!この会社のコンサルってそんなに人気があるのか…」って。

理由はわかりますよね。
この反響対応は、バンドワゴン効果とスノッブ効果の両方の要素が入っているのです。

バンドワゴン効果→スノッブ効果は非常に効果的ですので、是非試してみてください。


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