浄水器を売りたければ、既に浄水器を使っているユーザーのところに訪問するのが一番早い!
こう言われたらあなたはどう思いますか?

「使っている人のところに行ったって無駄だよ…」
もし、こう思ったのであれば、あなたは超ド級の売れない営業マン的思考回路の持ち主です。

何故なら、営業マンにとって最も難しいのが商談相手にニーズを与えることだからです。

どういうころでしょうか。
具体例をあげて解説しますね!

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既に持っているものは買わないという営業マンの錯覚

蛇口
あなたが浄水器を一般家庭に売る営業マンだったとします。
アポを取って訪問すると、台所の蛇口には既に他社の浄水器が付いていました。

さて、こんな時にあなたならどう考えますか?

売れない営業マンの場合は「ちぇっ、ついてねーや。浄水器使ってるじゃん…」と思ってしまうのですが、私にはこの考え方が不思議でしょうがありません。

ハッキリ言いますが、浄水器を持っていなくても持っていても売れるからです。

これに関しては以前に書いた参考になる記事がありますので、興味のある方はそちらもどうぞ。

【参考】トップセールスマンの思考回路はこうだ!アフリカに靴を売る話

浄水器を持っているのは、ニーズバリバリの証拠

さて、ここからが今日の本題です。
結論から先にいいますが、どんなに優秀な営業マンでもニーズゼロの相手に対してものを売ることは出来ません。

ここ!
超重要です。

これに対し浄水器を持っているユーザーは「綺麗な水」に対するニーズがあることが確定していますよね。
ですから、営業マンはクドクドとニーズを入れる必要が無いんです。

これって超楽じゃないですか?(笑

ですから、私が浄水器の訪問販売の営業マンをしたいたときは、ニーズがあるかどうかを見極めるために商談に入る前に以下の点に関して探りを入れていました。

  • 浄水器を使ているか?(もしくは過去に使ったことがあるか?)
  • ミネラルウォーターを購入しているか
  • (水が綺麗な)田舎の出身の方か
  • (粉ミルクを飲む)赤ちゃんがいるか
  • 潔癖症や綺麗好きか
上記を見ればわかると思いますが、これに当てはまれば浄水器に対してニーズがある可能性が高いですからね。

浄水器を購入してきたばかりのお母さんに浄水器を売った話

さて、もうひとつ質問をします。

「買い物から帰ってきたお母さんに声をかけたら、今さっき浄水器を買ってきたばかりです。では、このお母さんは浄水器をかうでしょうか?」

大抵の営業マンは「そりゃ~、無理でしょ。使っても無い浄水器があるんだから!」って思うのですが、私の場合は簡単に決めつけることはありません。

このときの話をしますね。


飛込みで浄水器の営業をしていたら、上記のように夕食の買い物で浄水器を買ってきたばかりのお母さんに声をかけてしまいました。

「さっき買ってきたばっかりなんですよ~」

ただ、このご家庭の場合、赤ちゃんのミルクだけでなく、(田舎から東京に出てきたので)飲み水や米を炊くときなど全ての水が気になっているとのこと。

そこで、買ってきた浄水器を見せてもらうと、蛇口につける小型の浄水器。

フィルターにお湯を通せるタイプではなかったので、赤ちゃんのミルクに使うのは不衛生な上、使う水の量を考えたらフィルター代も安くはありません。

そこで、「私が扱っているのと比べてみてください!」と置き型の浄水器をみてもらったところ…
あっという間に売れてしまいました!


このお母さんの場合は、綺麗な水に対するニーズは高かったのですが、浄水器に関する知識が不足していたので、それを教えてあげたら簡単に契約になったというわけです。

ちなみに、買ってきた浄水器分は値引きしました。

本日のまとめ

今日の記事は浄水器を例にあげて話しましたが、他の商品やサービスも同じです。

例えば、求人広告の営業マンがもっとも簡単に契約を取れるのは既に求人広告を出している企業になります。

理由は、求人広告を出したからと言って満足な人材が集まったとは限りませんし、その場合、広告媒体を変更する可能性があるからです。

自分が扱っている商品やサービスのユーザーを攻める!
こういう戦略があることも覚えておいてください。