同業他社や社内の営業マンが外したところをことごとく契約にするハイエナ作戦

新規獲得の営業をやっていると、同業他社や社内の営業マンが過去に訪問したにもかかわらず契約になっていない潜在顧客に当たることが少なくありません。

なかには、「失礼な営業マンだった」とか「執拗に粘られた」といった理由で激怒しているケースもあります。

ただ、私はこのデモ済みの潜在顧客を契約にするのが大得意なんです。

今日は、具体的な事例や方法についてお教えしますね。


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デモ済みは超美味しい

ハイエナ
一番最初に言っておきたいことは、デモ済みは超美味しいということです。

どのくらい美味しいかといえば、ヨダレが出るレベル(笑

もちろん、アポにならなかったり門前払をされることもありますが、そこさえクリアーして商談に入れば、ほぼ100%契約になるからです。

デモ済みが契約になりやすい理由

では、何故デモ済みの潜在顧客に商談すると契約になるのでしょうか。

理由は以下のような原因で契約になっていないことが多いので、その原因を取り除けばいいだけだからです。

  • 営業マンが嫌われている
  • 契約しないデメリットと、契約するメリットが明白に伝わっていない
  • 商品やサービスを理解していない、または誤解している
  • 営業マンの押しが弱いのでクロージングがかかっていない
  • 保留案件を営業マンが放置している

デモ済みを契約にする方法

ここからは、デモ済みを契約にする方法を事例を交えて解説します。

営業マンが嫌われていたケースの場合

前回商談した営業マンを顧客が嫌っている場合、自分が気に入られれば契約になります。

ですから、難しいことはひとつもありません。

気をつけるべき点は、嫌われている営業マンの悪口を言ったりしないこと。他人の悪口を言う人に好印象を持つ人はいません。(特に相手が社長などの場合は嫌われます)

じゃあ、どうすればいいかですが「人格否定」ではなく「嫌われていた営業マンが言っていた内容」を否定すればいいのです。

ニーズが喚起できていない、良さが伝わっていない場合

商品やサービスを購入・導入することで得られるメリット、購入・導入しなかったときのデメリットなどのニーズ不足の場合は、ガッツリとニーズを入れ直してください。

デモ済みの中ではもっとも難易度が高いのがこのケースです。

ただ、それでも2度目の機会を作る潜在顧客の心理を考えてみてください。
本当にウンザリしていて「二度と聞きたくないわ!」って思っていたら、同じ話をしにくる営業マンと会いますか?

ね!
だから難易度が高いといっても真っさらの新規商談よりは契約率が高いわけです。

また、商品説明が分かり辛い、ダラダラと長かったために契約になっていない場合は簡単です。
前者の場合はわかりやすく説明すればいいですし、後者の場合はポイント以外は説明する必要すらありません。

デモ済みの場合は、基本的に逆張りです。
前に外した営業マンの反対をするといいと頭に叩き込んでおきましょう。

本日のまとめ

あと、意外に多いのがクロージングがかかっていない、もしくは、かけてすらいないというケース。
押しが弱い営業マンって多いですからね。

こういう時は「よければご契約しませんか?」とハッキリ言うだけで契約が取れます(笑
だから、デモ済みは超美味しいんですよね〜。


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