創業社長夫人の反対で契約がパーになった話

あなたは創業社長夫人の怖さを知っていますか?

考えてみれば、創業社長も人間ですので奥さんにはめっぽう弱かったりするわけです。

そして、創業社長の奥さんは社内でも絶大な影響力を持っていることも多く、スタッフは常に顔色を伺っているようなケースを度々目にしていきました。

今日は、そんな創業社長夫人に木っ端微塵にされたときの実話です。


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美容室のオーナー社長から契約を頂く

美容室を30店舗展開している美容室のオーナー社長との商談。

「この社長、なかなか本音をおっしゃらない難しいタイプだな…」

最初の挨拶・名刺交換、アプローチでも距離が縮むことはありませんし、商品説明をしても食いつきが良くありません。

ただ、私も営業を始めて1年2年ではありませんから、その後の料金説明やテストクロージングなどで巻き返して契約へと漕ぎつけました。

「何か嫌な予感がするな…」

20年以上も営業をしていると、契約後にキャンセルになりそうな危ない契約って判るようになるんですよね。
この契約もまさしくそんな感じでした。

過去の苦労話でオーナー社長の心を開くことに成功

さて、こういうときに何の対策もせずにサッサと帰っていいことはありません。
私はオーナー社長との距離を縮めるべく、これまでの苦労話を聞くことにしました。

オーナー社長で成功している方のほとんどが、過去に1度や2度は倒産寸前のようなピンチを経験しています。
しかし、苦労話を自分からはしません。
みっともないですからね。

ただ、聞かれれば話は別。(聞き方にもよりますが…)
いろいろと、話をしてくれます。


そして、このときの美容室のオーナー社長が話してくれた内容が壮絶だったんですよね。
なんと失明の危機を乗り越えた経験があったんです。

私はもともと創業社長をリスペクトしてるので、社長の苦労話を聞くのは大好きなのですが、このときの話は壮絶すぎて言葉を失いました。

どのくらいかと言えば、話を聞いて涙が出そうになるくらい…


そんな私の話を聞く様子を見て、オーナー社長は心を開いてくださいました。

「よろしく頼むね!」
その言葉に「この社長のお役に立ちたい!」と本気で思いました。

社長夫人による突然の打ち合わせキャンセル

さて、2週間後の打ち合わの前日。
お忙しい社長でしたので、予定通りで大丈夫かどうか先方の事務所に電話を入れました。

中年の女性が電話に出たので、「明日のお打ち合わせの確認なのですが、社長はいらっしゃいますか?」と言うと、予想外の対応をされます。

「なんですか?打ち合わせなんて聞いていませんが!?用が無いなら切ります!!」

いやいやいやいや(汗
これには焦りましたね。

だって、自分が何者かも名乗らないし、社長に確認を取りもせず電話を切っちゃうんですから。

もう、間髪入れずにかけ直しましたよ。
(社長と約束していますからね)

「何ですか?(怒」
先ほどの女性が電話に出たので、ことの顛末を話したのですが全然話になりません。

「けっこうですから!」
ガッチャーン!

もう、わけわかめですよ。


結局、打合せはお流れ。
後日、社長が電話に出たので聞いてみたら「うちのなんだよ… 本当にごめんね」って言われました。

コントロールできない社長夫人に社長もお手上げだったのでしょう。

社長夫人には細心の注意を

さて、上記のケースでは、現場の商談のときには社長夫人はいませんでした。
ですから、交通事故にあったと割り切るしかありません。

しかし、オーナー社長の会社には、社長夫人が専務をしていたり、会計などの事務仕事を任されているケースが多いことを営業マンは頭に入れて商談に臨む必要があります。

化粧や服装、オーラがある夫人は判りやすいですが、一見わからないタイプの方も社員がどのような言葉使いや態度で接しているかなどで見抜くことができます。


そして、社長夫人に限りませんが、主人のやることに対して何でも賛成という奥さんはいません。
特に、お金がかかることやリスクがあることに対しては反対します。

また、女性は感情的になると理屈は通りません。
「感じが悪い」「私を無視した」などと思われたら大変ですので気を付けましょう。

社長夫人への対策

社長夫人への対策方法をいくつかお教えします。

まず、大前提として生理的に嫌われないこと。

先ほども言いましたが、「感じが悪い」「私を無視した」と思われたら最後、提案内容が良い悪いは関係無くなってしまいます。

ただ、難しくはありません。
清潔感と爽やかな言動を心掛けること。
また、しっかりと挨拶をするくらいでOKです。


2つ目は、商談前の世間話で社長夫人に対して探りを入れて置くこと。

「社長、奥さまと二人三脚で経営されていらっしゃるなんて本当に羨ましいです!理想の夫婦ですね!!」

こんな感じで話を振って、
「いやいや、そんなこともないよ。けっこう口うるさくってね」
なんて社長が言ったら要注意です。

社長一人で決断して、社長夫人が反対しないかどうか確認しておきましょう。

ただ、社長が1度決めたことをひっくり返す社長夫人は確率的にはそんなに多くはいないですけどね。

本日のまとめ

そうそう、こんなこともありました。

とある飲食店チェーン店にテレアポをしていたら、社長夫人がいきなり出てきて怒鳴り散らしています。

ガッチャーン!
散々罵られた挙句、電話気がぶっ壊れるくらいの勢いで切られました(汗

いいんですよ、別にいいんです。
セールスの電話が大好きな人はいませんし、覚悟の上で電話していますから。

ただ、一般的には社長や役員などの方々は、例えセールスの電話と判っても丁寧に対応してくださいます。

セールスの大変さも重々分かっているのでしょう。
「頑張ってね!」と言われたことも1度や2度ではありません。

また、企業イメージも大切にしているのでしょう。
だって、電話してきている営業マンが、自社のヘビーユーザーかもしれませんからね。

事実、ガチャ切りされた企業のお店は、私が定期的に利用しているお気に入りの飲食店でした。
ちょっと、イメージ変っちゃったかな…


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