アフリカに靴を売る話ってご存知ですか?
営業の世界では訓話としてよく登場するので有名ですよね。

ただ、「知ってるからいいや!」とスルーしないでください。
知っている人こそ読んで欲しいそんな内容になっています。

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アフリカに靴を売りに行った営業マンの話

裸足

靴を販売する営業マン2人が現地調査をしにアフリカへ行きました。

現地を見て驚いたのは、アフリカ人には靴を履く習慣がなさそうなことです。
みんな「裸足」で生活しています。

それを見たひとりの営業マンは、会社の上司にこのように報告しました。
「アフリカ人は靴を履いていないので市場はありません…」

しかし、もう一人の営業マンは違う報告をしました。
「アフリカ人は誰も靴を履いていないので、市場は無限大です!」


市場の大切さとタイミングの難しさ

有名な話ですので、もしかしたら知っていたかもしれません。
ただ、今日お話ししたいのはここからです。

市場って大切ですよね。
しかし、今のご時世手付かずの市場なんてほとんどありません。

必要なものはほとんど揃っていますので、よっぽど新しい革新的なサービスや商品でもない限り、似たようなサービスは既に存在しているものです。

では、手つかずの市場は無条件に美味しいのかといえば、実はそう単純でもありません。全く認知されていない商品やサービスに対するニーズを生み出すのは非常に大変なんですね。

例えば、ずっと昔に売りだされたテレビ電話は全く市場の支持を得られることなく消えてしまいました。今ではスカイプやLINEなどビデオ通話のサービスを提供している会社が複数ありますが、それはある意味ライバルがいることで一気にビデオ通話の認知度がアップしたことで市場に受け入れられたという側面があるんです。

ですから、ご紹介した訓話に出てきた営業マンのどちらが正解かを決めることは出来ません。

「市場は無限大です!」とポジティブに考えた後者の営業マンは成功する可能性もありますが、全く靴が売れずに会社に多大な損失を与えてしまう可能性もあるのです。

売れる営業マンの考え方

さて、ここからは市場に対する営業マンの考え方についてです。

ガラ空きの市場でなければ物が売れないかに関しては、上記の「市場の大切さとタイミングの難しさ」のところで説明したとおりです。

ただ、四の五の言わずに売らなければならない状況の営業マンも多いと思いますので、市場に対する考え方についてお話ししますね。


売れる営業マンは「靴を履いていようがいまいが靴は売れる」と考えます。

靴を履いていなければ靴のニーズを売り込めばいいし、履いているのであれば、履き替えの需要やデザインのいいもの・履き心地のいいものを人は求めるでしょうし、靴の修理の需要もあるからです。

このようにどんな市場に対しても与えられた商品やサービスを売る方法を頭を柔らかくして考えるのがトップセールスマンです。

まとめ

あなたの思考回路と比べてどうでしたでしょうか?

トップセールスマンと売れない営業マンは、ちょっとした考え方や物の捉え方の違いだけだったりするものです。