「契約か否決か」はコインの表裏のようなもの

コインを投げて裏と表の出る確率を調べると、本来表50%、裏50%の確率になるずですが、なかなかそうはなりません。(表と裏のデザインの違いによる比重の違い云々はないのが前提として)

ただ、少なくても「ずっと表が出続ける」とか「永遠と裏ばかりでた」ということはなく、「どっちが出るかわからない」という状況であることにはかわらないですよね。

実は、商談が契約になるか否決になるかは、コインの裏表と同じで本当に紙一重のところで決まっています。

結果が出ない営業マンやスランプから脱出できない営業マンは、この先も読んでみてください。


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契約と否決に大差はありません

否決ばかりもらい続けると「決まる気がしないな…」と、営業マンなら思ってしまうもの。

でも、20年以上営業マンをやってきた私に言わせれば、「決まる決まらないなんてコインの裏と表のどちらが出るかくらい微妙」なんですよね。


「何が原因かわからないけど、決め手に欠けて保留→否決になってしまう」

営業マネージャーは「原因が判らないようだから、お前は契約が取れないんだ!」って必ず言いますが、本当に何が原因かわからないときってありますからね。糠に釘のような商談ってあるじゃないですか。

でも、考えてみてください。

わざわざアポになって、わざわざ営業マンを読んで話を聞くんですよ。
よほどの暇人か変わり者でない限り、全く興味のない話は聞かないと思いませんか。

ですから、しょ~もないクソアポでもない限り、契約になる可能性は必ずあると考えるクセをまずはとけましょう!

足りない何かを見つけよう

私は新人営業や売れない営業マンに同行して数多くの商談を見てきましたが、「これは酷いや。売れるわけないやん」って思ったことは数えるほどしかありません。

「えっ!?意外といいデモ打ってるじゃん!何でこれで決まらないんだろう…」
こんな感じの感想のときがほとんどです。

また、逆に私の商談を見せたことも数多くありますが、特別なことは何もないので「凄いですね!」って称賛されることもありませんし、中には「あっさりしていて、全然粘らないんですね!?」と驚かれたこともありました。


じゃあ、何か決め手になっているのかですが…
これが難しいところなんです。

コインであれば、磁石でも仕込めば表だけを連続で出すことが可能かもしれませんが、商談はそんなに単純ではありません。

ただ、ヒントを差し上げるとすると、商談が決まらない原因(足りない何か)は目に見えないものであることが多いですね。

調子が悪いと、「ニーズが足りない」とニーズを増やしたり、「商品説明が悪いのでは…」と商品説明を詳しくしたり、「クロージングが足りないのでは?」とゴリゴリ押しまくったり…


大抵の場合、上記のようなところに原因はありません。

例えば「熱」とか「タイミング」とか、そういう目に見えないところが商談の成否に影響しているんですよ。

本日のまとめ

私も比較的少ないとはいえ、スランプを経験しましたので気持ちがわかります。

アリ地獄にハマった感じ!?
本当に悩み過ぎて頭がクラクラ、考えすぎで知恵熱でましたからね(笑

そして、いろいろと試行錯誤してもがき苦しみましたが、スランプを脱するときは意外に単純な結果だったりします。

ただ、先ほども言った通り「目に見えないもの」が原因なことが多いというのは、覚えておいてください!


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