法人営業における契約書の説明のコツ7項目

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あなたは、契約書の説明の仕方に自信がありますか?

最後の難関、「契約書」の説明のコツについてまとめてみます。


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テスクロやクロージングが上手く行ったからといって安心してはいけません。理由は、「契約書の説明」という最後の難関が残っているからです。

契約書の説明が下手だと、即決が出来なくなったり、契約後のトラブルのもとですので、是非下記項目をチェックしてみてください。


契約書の説明のコツ

契約書の説明は最後の最後にする

以前の記事にも書いたことがありますが、契約書の説明はデモの最後にするようにしてください。

理由は、契約書をクドクド説明すると、せっかくのお客様の買い気が無くなってしまうからです。


無駄なく、POINTを抑えて説明する

「やる」と決断した後に、長々と面白くもない契約書の説明を聞くのは、営業マンが思っている以上に苦痛なものです。

「やっぱり止めた」となりかねませんので、無駄の一切を省いてください。契約書の説明の途中で話が逸れるなんて持っての他です。


テンションに気を付ける

契約書の説明をする時は、少々ピリッとした空気になるくらいでちょうどいいです。

「大事な説明をしている」という空気間を作るようにしてください。


価格や免責事項など、重要なところは一言一句読み合せる

一番の理想は「全文読み合せ」です。

しかし、契約書の中には決まりきった定型文(例えば、協議事項や合意管轄裁判所etc)もあります。



ですので、第1条○○、第2条○○、と契約書の見出しを読み上げ、「第○○条と○○条と○○条は、一般的な契約書のひな形通りになっております」とサラッと説明し確認してもらい、大切な料金や免責事項などに関する条文は指差ししながら一言一句読み上げるようにしてください。


契約書は、見本と原本を用意する

保留になった時に、会社の代表印が捺印してある契約書を置いていくのはよろしくありません。

保留の場合は、コピーした契約書見本を置いていきましょう。



また、即決した場合もその場で代表印がもらえるとは限りません。(リーガルチェックがある会社など)その時は、契約書の原本と書き方見本を置いていきましょう。



これが意外に重要で、お客様は契約書の記入方法が判らないと、そのまま放置します。

「契約書を取りに行ったら何も記入していなかった」「郵送されてきた契約書が不備だらけだった」なんて珍しい事ではありません。


契約書に使われている用語・文言は100%理解しておく

「この文言ってどういう意味?」こんな風に聞かれたときに、「ちょっと、解りません…」では、お客様は不安になります。

先輩社員などに質問しまくって、契約書は隅々まで理解してください。

「この料金って会計上は何の項目になるの?」法人営業では、こんな質問が来ることもありますよ。


クールダウンに使う

特に即決した場合なのですが、クールダウンが必要になります。(「冷静になって考えたらやっぱり止めておこう」とならないようにすることをクールダウンといいます。)



解りやすく言えば、即決をしたお客様は興奮状態なのですね。

その状態のまま営業マンが居なくなると、サーーーーっと覚める訳です。

ですから、③で説明した通り、それまでのデモのテンションとは変える事によって契約を落ち着けます。



以上、法人営業における契約書の説明のコツ7項目でした。



トラブルが多い社員は、間違いなく契約書説明が下手なものです。

せっかくの契約を台無しにしたくないのであれば、契約書の説明も一流になりましょう!


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