商談相手の表情やしぐさなどのサインから読み取れる心理

トップセールスマンになるためには、相手の考えていることを読み取る能力は必須です。

心理学

そこで、営業や交渉をしているときに相手がよくする表情やしぐさと、そのときの心理についてまとめてみました。

頭に叩き込んで今後の営業や交渉に活かしてください!


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表情やしぐさと心理の事例

では、さっそくですが具体的な事例をあげてみますね。

1.目が笑っていない

心から笑っている人と、そうでない人の違いは目に出ます。

心から笑っている人はリラックスしていますのが、笑ってはいるものの心を開いてい無い人や、何か他のことを考えている人の目までは笑っていません。

特に、何かを企んでいる場合は、相手を凝視する傾向があります。

2.口角が片方だけ上がる

テレビや映画で犯人や詐欺師がニヤッとする表情を思い出してください。
何となくイメージ出来ますよね。

この口の片方だけが上がる表情は、相手を騙したり欺いていて「上手くいきそうなとき」に無意識に出る表情です。

そんなに長く続ける人はいませんので、見逃さないことが重要です。

3.眉間のしわ

眉間にしわをよせる表情は、相手に対して敵意や嫌悪感を感じているサインです。

また、もともと眉間にしわがある方がいますが、こういう方の性格は臆病で神経質なことが多いことも覚えておいてください。

4.口元がへの字

相手の口元がへの字になったら嫌悪感を感じているサインです。
サッと話題を転換するなどの対応が必要になります。

また、もともと両方の口角が下がっている方は、基本的に不平不満を抱えているタイプです。
頑固でまじめな性格ですので、このタイプと意見の対立をするのは避けましょう。

5.唇を尖らせる

口元を尖らせる表情は不満の表れです。
ただ、本気で怒っているという感じではありません。

商談中であれば、その不満を解消してあげればいいわけです。

あと、唇を頻繁に突き出す(癖になっている)方は、自分の本心を隠したい心理を持っています。
自分の不満をおどけた表情でごまかしているのです。

6.顎を突き出す

顎を突き出すしぐさは、反発や怒りなどの興奮状態のときに出る傾向があります。

商談相手がこのしぐさをしたときは要注意。
そのまま続ければ破談になるので、早急な軌道修正が必要です。

また、もともと顎を突き出す癖がある方は、自分自身を偉く見せたい心理を持っています。
基本的に相手を下に見ていることを覚えておきましょう。

7.首を傾げる

首を傾げるしぐさは疑問を感じたときだけでなく退屈という心理の表れでもあります。

ただ、相手が女性の場合は(自分を可愛く見せたいなどの理由で)本能的にこのしぐさをすることがあることも頭に入れておいてください。

8.目を細める

相手が目を細めたときは、懐疑や批判の心理の表れです。
簡単に言えば、営業マンであるあなたは信用されていません。

このような状態では、いい話もまとまりませんので注意してください。

但し、ただ単に目が悪い人もいますよ(笑

9.視線が宙を泳ぐ

視線が宙を泳ぐときの心理は、嘘や無関心です。
ですから、商談相手の目線が定まらないときは要注意ですね。

もし、営業や交渉の現場で相手の目が泳いでいる場合は、ビシーーーっと質問を投げかけるといいでしょう。嘘をついている場合は慌てますし、無関心の場合はハッと目が覚めたような感じになります。

10.腕組み

腕を組むしぐさは、拒絶や威圧という心理を表します。
どちらにしろ、相手に踏み込まれたくない場合に腕組みをしてしまう傾向があります。

また、同じようなしぐさに、手を組むというものがあります。
テーブルの上の手が組まれている場合は、やはり拒絶の心理の表れです。

本日のまとめ

商品知識を叩きこんだり、ロープレをしたりするのもいいですが、もっと大切なのは相手の考えていること(心理)を読み取る力をつけることです。

難しく感じるかもしれませんが、人間の心理と行動(表情やしぐさ)にはパターンがありますので、頭に叩き込んでおくと数をこなしているうちに「!」とわかるようになるものです。

「何を勉強したらいいんだろう!?」
こんな方は人間心理について学びましょう!



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