過去について質問すると相手の本音が引き出せます

営業マンであれば、相手の本音を知りたいと常に思っていますよね。

しかし、直接的に質問してもはぐらかされてしまったりすることも多いと思います。

過去と未来

では、相手の本音を引き出すためにはどうすればいいかですが、過去にいついて質問するのが非常に効果的なんです!

その方法とは…


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過去について質問すると本音が判る理由

何故、相手の本音を引き出すのに過去について質問するのが効果的かといえば、理由が2つあります。
それぞれについて具体的に説明しますね!

既に起こってしまっている過去に対する質問が答えを引き出しやすい

相手の本音を知ろうと思って質問しても、何も答えてくれなかったら意味がありません。
ですから、相手が答えやすい質問をするのが大前提になります。

以下の未来・現在・過去に対する3つの質問を読んでみてください。

未来:「将来君はどんな人間になっていると思う?」

現在:「君はどんな人間になりたい目標を持っているの?」

過去:「君は今までどんな人間なろうと頑張ってきたの?」


読んでみて判る通り、未来や現在のことよりも、既に経験済みの過去のことの方が圧倒的に答えやすいんですよね。そして、人間は過去の積み重ねによって現在が形成されていますので、過去を聞きだすことは相手の本質に迫ることとイコールなのです。

過去について聞くと嘘をつきたくない心理が働く

現在や未来のことを聞くとメンツを保つために現実よりもいいことを言ったりしますが、過去のことは起こってしまったことですので事実を曲げられません。

もちろん、意図的に(過去の)真実を曲げることもできますが、人は「嘘はいけない」という心理が働きうしろめたいですからね。

恋愛や結婚などにおいて過去を偽るケースに比べたら、ビジネスの商談現場で過去を偽るケースは少ないと言えるでしょう。

本日のまとめ

最後に具体例をあげます。

家電量販店の買い物客には、明確に買いたいものが決まっているお客さんと、実際に見てから決めようと思っているお客さんがいます。

明確に買いたいものが決まっているお客さんは放っておいても買っていきますが、問題は後者。見てから決めようと思っているお客さんは、迷いに迷った末に帰ってしまうかもしれません。

では、そんなお客さまに以下のように店員さんが声をかけました。

「どのようなカメラをお探しですか~?」

このように質問すると、「えっと…」と言って明確な答えが返ってこない可能性があります。

じゃあ、次のように質問したらどうでしょうか?

「今まではどんなカメラをお使いになっていたのでしょうか?」

これであれば、「ソニーです」とか「コンパクトデジカメです」とか必ず返事が帰ってきます。
ですから、それを参考にニーズを探っていけばいいわけです。

ね、面白いでしょ!

過去について質問して相手の本音を引き出す!
覚えておきましょう!!


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