営業マンのモチベーションが下がるのはアンダーマイニング効果が原因

売れない営業マンが営業会社を去っていくのは判りますが、売れる営業マンもモチベーションを維持できずに辞めていくことってありますよね。

当ブログの読者の中にも、ある程度安定した数字を出せているのにモチベーションが上がらない方はいると思います。

何故なのでしょうか。

モチベーションの高い営業マン

どうやら、アンダーマイニング効果に原因がありそうです…


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アンダーマイニング効果とは

内発的動機が外発的動機に変わってしまい、モチベーションが低下してしまうことをアンダーマイニング効果と言います。

【参考】(以下引用)

内発的動機づけとは、金銭や食べ物、名誉などのような外的報酬に基づかない動機づけのことです。

出典:内発的動機づけ、用語説明(心理学総合案内こころの散歩道)

外発的動機付けは行動の要因が評価・賞罰・強制などの人為的な刺激によるものである

出典:外発的動機付け | 用語集 | 人材育成・研修のリクルートマネジメントソリューションズ


判りやすい例をあげます。

自分が好きで勉強している子供は内発的動機に基づいていますので、モチベーションが保てますが、「勉強しなさい」と口うるさく親から言われたり、「いい成績を取ったらお小遣いをアップしてあげる」のようにニンジンをぶら下げれた状態になると、動機が外発的になってしまいモチベーションが下がってしいます。

これがまさにアンダーマイニング効果の典型例です。

モチベーションを保てるかどうかは自立できるかどうかにかかっている

さて、営業マンとして継続的にモチベーションを保つ唯一の方法は自立することです。

先ほどの勉強の話ではありませんが、世の中の営業マンって子供みたいなタイプが多いんですよ。

  • 会社の目標やノルマがあるからやっている
  • 数字が悪いと詰められるからやっている
  • 契約を取れば、コミッションがもらえるから頑張る
やらないよりはマシですが、上記の3つは全て外発的要因です。

数字も上がっているし、稼いでいるのに「何だかやる気がでないな…」とモチベションが続かずに会社を去っていく営業マンが多いのは、外発的要因によって「動かされている」からに他なりません。

自立しましょうよ。

本日のまとめ

私が長年営業マンをやってきた中で、常に思っていることのひとつに「他人は関係ない」というのがあります。

上司の機嫌が良かろうが悪かろうが、周りの同僚が頑張っていようがサボっていようが、自分には関係ありません。好きな営業の仕事をめいいっぱいやるだけ。

ちなみに、過去20年以上の営業人生の中で、2年間だけ固定給のルートセールスの会社で薄給だったことがありますが、フルコミで月100万円稼ぐときと変わらずめちゃくちゃ働きました。(朝5時に出社して、夜は一番最後までいるので、会社の鍵を渡されていたくらいです)

自慢ではありません。
営業は好きでやっている仕事ですから当然のこと、それだけです。


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