相性のいい顧客をターゲットにするという戦略

一部のトップセールスマンを除けば、ほとんどの営業マンに相性がいい顧客と悪い顧客がいます。

もちろん、どんな顧客にも対応できる営業マンになるのが理想ですが、そうなるまでは相性がいい顧客を意識して戦略を立てるのは非常に有効な方法です。

戦略

どういうことなのでしょうか。

具体的な例をあげて、解説します!


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闇雲にローラー作戦で営業してもいいですけど…

新規開拓の営業の世界には「ローラー作戦」という言葉があります。
簡単に言えば、端から全ての顧客を攻めていくことです。

もちろん、ローラー作戦を100%否定するつもりはありません。

「効率」だとか「簡単」とか嘘ばっかりの営業コンサルタントの助言を真に受けるくらいなら、何も考えずに端から飛び込む方がずっといいですからね。

ただ、私の長年の営業経験から言わせてもらえば、たとえローラー作戦をしたとしても、オーダーになった顧客層を分析してみると、営業マンいよって似通った顧客を獲得していることが多いんですよね。

ですから、自分と相性のいい顧客を把握しておくのは、安定した数字を上げるための役に立ちます。

超進学校にめっぽう強い営業マン

私が過去に教材販売の営業会社で働いていたときに、超進学校にめっぽう強い営業マンがいました。

それも、そんじょそこらの進学校ではありません。
開成や麻布などの東大合格率がめちゃくちゃ高い超進学校です。

しかし、この営業マンは、超進学校以外は全くと言っていいほど売れません(汗

これは、私の個人的な見解ですが、クールな感じの話し方や、どこか育ちがよさそうな雰囲気が超進学校の生徒や親御さんに受け入れられたのでしょう。

この営業マンのケースは極端ですが、誰にでも相性のいい顧客が存在するものです。

地域によっても顧客層が変わる

「でも、うちはテレアポですし、相性のいい顧客だけに電話するのは難しいんですが…」
こういう状況の方もいると思いますので、ヒントを差し上げますね。

例えば、同じ東京23区内だとしても、港区や渋谷区に住んでいる方と、荒川区や葛飾区に住んでいる方では客層が違うのは判りますよね。

また、大田区であれば、田園調布や雪谷のような比較的高所得者が集まっている地域と、その他の庶民的な方が住んでいる地域があるわけです。

ですから、私はコンテストなど「今月は数字が欲しい!」というときには、自分の相性のいい地域を選んでテレアポするようにしていました。

収入や年齢、性別などで相性を探ってみよう!

顧客との相性を考えるときの例をあげてみます。

  • 高所得、中流、低所得のどの層のオーダーが多いか
  • 若い人、中年、高齢者のどの年代のオーダーが多いか
  • 男性と女性では、どちらの方が得意か
このように、過去のオーダーになった顧客にどのようなタイプが多かったかを分析してみてください。
必ず、自分の得意とする客層が見えてきますよ。

本日のまとめ

相性のいい顧客を中心に営業戦略を立て、数字をキープしながら少しずつオーダーに出来る顧客層を増やす。

今まで考えたことがなければ、是非1度真剣に考えてみてくださいね。


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