売れない営業マンは契約前の話をするが、売れる営業マンは契約後の話をする!

営業コンサルタントの白井です!

さて、今回のお題は売れない営業マンは契約前の話をするが、売れる営業マンは契約後の話をする!です。

ときめき

もう、読んだままなんですけどね。

ですけど、意外とこういう基本が出来ていない営業マンが多いので、具体的な例をあげて解説してみます!


スポンサードリンク




お客さんが欲しいのはメリットだ!

これもどこの営業の本を読んでも書いてありますが、敢えて当たり前のことを言います。

お客さんが欲しいのはメリットです!
もう、これに尽きる!!

例えば、自動車を買う人の心理を考えてみてください。
もし、自動車が全く動かないオブジェだったら、これほど売れると思いますか?

よほどのもの好きなら別ですが、やっぱり自動車を購入したあとの便利な生活というメリットに惹かれて購入するわけです。

そうそう、フェラーリとかクラシックカーを購入して飾っているだけのお金持ちも、誰もが持っているわけではない高級外車や名車を所有しているという自己満足というメリットがあるから購入するのです。


では、教材の場合はどうでしょうか。
教材というのは買っただけでは何もメリットを得られることはありませんよね。

しかし、「この教材を使ってうちの子が勉強してくれるようになったらいいな」とか「この教材で英語が話せるようになれたらいいな」という将来得られる可能性のあるメリットに対して、お客さまはお金を支払うのです。


さて、ここからが本題ですが、トップセールスマンは購入後のメリットをお客さまに想像させるのが上手なんですね。

「買いますか、買いませんか?」みたいにゴリゴリ迫らなくても、メリットが明確であればお客さまは購入(契約)というハードルをいとも簡単に乗り越えてくれます。

購入前の話は心を動かさない

売れない営業マンは購入前の話ばかりします。

「ニーズが足りないから、契約の段階で断られるに違いない」
こんな感じで、長々とニーズを話し続けていませんか?

「商品説明が足りないのかもしれない」
こう思って、お客さまが全く興味のないことを説明していませんか?

そして、何にも心が動いていない状態でクロージングをかけるわけですから、決まらないのは当然です。


とても重要なことですので、少し強烈な言い方を敢えてします。

売れない営業マンは、お客さまにとってどーでもいい話が多すぎるんです!

営業は話せば良いってものではありません。
必要のない情報はノイズです。

本日のまとめ

「じゃあ、ニーズや商品説明は全く必要ないのか?」
これに対する答えは、「必要です!」になります。

ニーズで恐怖を植え付けることが出来れば、成約率は上がります。
しかし、恐怖だけでは人間は縮こまってしまって行動を起こせません。

商品説明をしっかりすれば「この商品は確かだな」と安心感を与えることが出来ます。
しかし、安心感は購買意欲をくすぐりません。


お客さまが商品やサービスを購入するときは、トキメキや高揚感を感じたときです。

そのためには、契約後のメリットの話をするのが一番効果的なのです!


スポンサードリンク
スポンサードリンク



LINEで送る
Pocket


コメントを残す

note 始めました

営業の疑問・質問・悩みの相談が無料です
サブコンテンツ

このページの先頭へ