創業2年目の大きな戦略変更 BHS第48回

このBHSシリーズは、私が経営コンサルティング会社の営業マンだったときのリアルを可能な限りそのままお伝えしています。

戦略の見直し

創業2年目に入って、案件数も激増し「さぁ、ここからだ!」というときに、会社全体として大きな戦略変更をすることになりました。

それは、おひざ元の東京都内を捨てて、地方を攻めるという戦略です。


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わざざわ都内を捨てて地方を攻めるという方向転換

その当時の景気の状況と、自社で扱っているコンサルティング業務の内容を考えると、「都内ではパフォーマンスが出し辛い」という結論に至りました。

そして、東京23区内を捨てて、東京都下、神奈川県、埼玉県、あとは新宿から1本で行ける北関東を徹底的に攻めるという戦略をとることになったのです。

しかし、これには大きなリスクがありました。

まず、2年目に入って案件数が増えたとはいえ、会社に資金的な余裕はなし。
失敗すれば、倒産まで数ヶ月も持ちません。

また、社員全員がフルコミッションでしたので、北関東などの遠方に営業やコンサル業務で行くようになれば、自腹の交通費が1日数千円かかることになります。

大した預貯金もないメンバーばかりですので、結果が出なければ辞めざるを得ないでしょう。

でも、やるしかないということで、会社として決断しました。

試験には持ってこいの北陸の案件が舞い込んできた!

私の埼玉県の顧客の社長さんが、北陸地方を中心に15店舗ほどお店を展開している社長を紹介してくれました。

「おいおい、北陸かよ!プライベートでも行ったことないわ!」
正直、驚きましたが紹介ですから無下に断ることもできません。

帰社後、私はこの案件について社長に相談したんです。

「交通費や時間効率を考えれば、Goは出ないだろうな…」
こう思っていたのですが、予想とは裏腹なこんな答えが返ってきました。

「店舗数もそこそこありますし、地方戦略が上手くいくかどうか、この案件で確かめてみるチャンスかもしれませんよ!」

社長も社運をかけた戦略変更でしたので、この案件の商談には同行することになりました。

北陸某県まで自家用車で片道6時間以上のロングドライブ

商談予定日の前日。

ローソンの駐車場で社長と待ち合わせをして、私の自家用車で訪問先の会社がある北陸某県に向かうことになりました。

「何故、新幹線を使わないのか?」と思う方もいるかもしれません。
理由は簡単で、交通費を節約したかったからです。

訪問先の会社がある北陸某県に電車で行くとなると、東京から米原までの新幹線と米原から北陸方面に向かうしらさぎの乗車券と特急券代が2人分かかりますので、車なら高速料金を2人分取られることはありません。

ベンチャー企業なんて聞こえはかっこいいですが、売る上げが上がるまではこんなもんです。


そうそう、社長と私は比較的話題がある方でしたが、男2人6時間のドライブですから話題が続くとは限りません。

そこで、私は松雪泰子さんと蒼井優さんが主演の「フラガール」という映画のDVDを用意して移動中の車中で流しました。

今振り返るといい思い出です…

温泉施設に宿泊

経費削減は交通費だけではありません。
ビジネスホテルは高いので、地方に良くある温泉施設の仮眠室を宿泊場所に選びました。

6時間以上、トイレ休憩以外は走りっぱなしだったので疲れ切っていて、意外とすぐに眠りにつくことが出来ました。


そして、翌朝、いよいよ社運をかけた大勝負に挑むことになります!


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