【営業の心得】調子のいいときは手を緩めずたたみ掛ける!

売れる営業マンと売れない営業マンの違いのひとつに「調子のいいときの考え方や行動」があります。

結論から言えば、売れる営業マンは調子のいいときは徹底的にたたみ掛けることを考えて行動に移しますが、売れない営業マンは調子のいいときは安心して行動しません。

たたみ掛けるのを止めるイメージ

非常に大切なところですので、この点についてもう少し掘り下げて考えてみましょう!


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パチンコで大当たりしました。さて、あなたはどうしますか?

ギャンブルは引け際が大切だといいます。
では、質問ですがパチンコで大当たりを引いたときに、あなたはすぐに退散しますか?

確変で当たりがくるのが判っているのに、その台を離れる人はまずいません。
更には、確変でなくても「また大当たりが来るかもしれない…」と少し様子を見るのではないでしょうか。

実際に、1度大当たりをした台が再度大当たりを引くことは頻繁にありますので、そのような行動になるのは当然かもしれません。

しかし、ギャンブルで引け際が大切なのは、大当たりがくる可能性もありますが、大当たりが来ない可能性もあるというところです。

ですから、ギャンブルは調子のいいときに引けるかどうかが重要ですが、営業においては全く逆で調子のいいときはとことんたたみ掛けるのが正解となります。

何故なら、1本契約をとって2本目の契約を狙って失敗したとしても、それが原因で1本目の契約がなくなることはないからです。

売れない営業マンがすぐに手を緩める理由

さて、視点を変えて売れない営業マンが調子のいいときに手を緩めてしまう理由について考えてみます。

営業マンというのは、目標やノルマに対する上司からの追及が厳しいので常にストレスを抱えています。

実際、私が過去に所属していた営業会社のほとんどは、1日の終わりにアポ本数や契約数の報告があり、何の結果もなければ厳しく詰められるという状況でした。

ですから、「今日はアポが取れたからお説教は回避したな」とか「契約が取れた日くらいのんびりさせてくれよ」と考えてしまう営業マンがほとんどなんですね。

ただ、こういう営業マンは、「仕事を通して何かを成し遂げる」とか「本当の営業力を身に付けたい」とか「1円でも多く稼ぎたい」というよりも「怒られたくない」という方に意識が集中してしているのです。

こんな考えでは売れる営業マンになれるはずがありません。

何故、調子のいいときにたたみ掛ける必要があるのか?

さて、ここからは調子のいいときにたたみ掛ける必要について考えてみます。

調子がいいときは成果に繋がる

営業マンをやっている人であれば、経験したことがあると思うのですが、午前中に契約が取れると、午後の商談も決まったりするじゃないですか。

私は非合理的なことは好きではありませんが、やっぱり「のっている状態」というのは存在すると思っています。

それに、何をやってもうまくいかない調子が悪いときに頑張るのってしんどくないですか?

ですから、いいときはとことんたたみ掛けて成果を掴みにいく必要があるのです。

調子がいいときは、いいアイデアが閃く

商談をやっていると、その場の空気に合わせて直感的に閃いた一言が勝負を決めることってありますよね。
そういうときって、大概は調子のいいときです。

「それにしても、上手い言葉が出てきたな~」って自分自身に驚いてしまったことはありませんか。

ですから、いいときに手を緩めるのはもったいないことです。

常にハイパフォーマンスを維持できるとは限らない

どんなに健康な人でも体調が悪い日はありますよね。
また、体は元気でも、メンタルがやられてしまうことだってあるでしょう。

ですから、1週間なり、1ヶ月間をハイパフォーマンスで通せる保証はありません。

営業というのは本当に繊細ですからね。
朝出かけるときに夫婦げんかなんかしたら、そのイライラで調子が崩れることだってあるわけです。

そう考えると、「今日はここまでていいや」なんてあり得ません。
出来るときに、出来る限りやっておくのが重要です。

本日のまとめ

営業は先行逃げ切り型で、常に目標ペースを上回っていると安定した結果が残せます。

ですから、「今、絶好調だな!」とか「今日はのっているな!」というときは、とことん結果をもとめてたたみ掛けるようにしてくださいね。


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