ベンチャー企業や新事業のときに有効な新規顧客獲得の戦略

ベンチャー企業や新事業、新商品や世の中にないサービスの新規顧客獲得で頭を悩ませている経営者や営業マンに、新規顧客獲得のための営業位戦略をお教えします。

新事業の戦略イメージ

私の新規の立上げの経験や、知り合いの社長などから聞いた話をもとにしていますので、参考にして新規顧客を最初から順調に獲得すべく役立ててください。


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新規顧客をネット集客に頼るのは危険

「時代はネット集客でしょ!」
こんな感じで最初からネットからの集客を狙う戦略を取るケースを見かけます。

もちろん、ネット集客がダメとは言いませんし絶対に取り組むべきだとは思いますが、ハッキリ言って時間がかかります。

私も当ブログをはじめ、複数のブログやサイトを運営していますし、WEBやSEOの書籍を読み漁ったり、ネット上から情報集種したりしてきた結果から言えば、WEBから集客ができるようになるまでには、最低でも3ヶ月から6ヶ月の時間が必要です。

専門的な話になってしまいますが、新しいドメインがある程度育つまでに時間が必要なんですよね。

「でも、リスティングを打てば、そんなことはないでしょ!?」

こんな反論が聞こえそうですが、そもそも新しい商品や世の中にないサービスの場合、リスティングで設定するキーワードがありません。(商品やサービスに興味がありそうな人が検索しそうなキーワードの検索数がほとんどない状況だったりします)

これでは、リスティングを打っても集客できませんからね。

単価だけ高くて集客に繋がらないキーワードなんか設定しちゃったら、広告費を毎日垂れ流す最悪の結果になってしまいます。

もし、ネットだけで集客できるのであれば、今頃世の中から営業の仕事は無くなってますよ。

SEOの会社がテレアポや営業マンを使って営業をしているのがいい証拠です。

限定的なお試しやフリー戦略を有効活動

さて、ここからか今日の本題ですが、ベンチャー企業や新商品、世の中にないサービスで新規顧客を手っ取り早く獲得したいのであれば、限定的にお試しやフリー戦略を利用するという方法があります。

契約のハードルを下げる

まず、お試しやフリー戦略をとるメリットについてですが、結論から言えば「契約のハードルを下げられる」ということがあります。

一部上場企業などを除けば、お試しやフリー戦略をとれば、「じゃあ、試しにやってみようかな!」という方向に持っていくのは難しくありません。

ただ、いつでもやっていると思われると効果がないので、「導入企業先着30社まで!」などと区切りをつけるといいでしょう。

限定効果もありますし、いつまでもお試しやフリー戦略を続けるのは得策ではないですからね。

導入事例を作れる

次に副産物的なメリットとして、導入事例が作れるというメリットがあります。

要するに、お試しやフリー戦略をしている間に、大手企業や有名企業に導入してもらったという事例を意識して作るように取り組むのです。

やっぱり、「〇〇さん(有名な企業名)もご導入頂いているのですよ!」というのは安心感に繋がりますからね。

また、「お客さまの声の協力」をお試しや無料の条件としておけば、商談の際に使う提案書やホームページ上のお客さまの声で使う材料を簡単に集めることが出来ます。

形がないコンサルなどは成功報酬にする

もし、扱っているサービスがコンサルティングなど、形のない物の場合は成功報酬にすると圧倒的に契約が取りやすくなります。

お試しやフリー戦略と似ていますが、こちらはしっかりと契約を締結する方法ですので、成果が出た場合は売上が発生するのが大きな違いです。

私の経験では、マザーズに上場している企業や資本金1億規模の企業も成功報酬にすることで、契約してくれたという事例があります。

本日のまとめ

新規顧客獲得が一番大変なのは、スタートアップしてから、ある程度の顧客数を獲得するまでです。

ですので、上記のような新規顧客獲得戦略を取る一方、WEBサイトやブログなどを育てネットからの集客に繋げる準備を並行して行うのが、ベストな戦略となります。


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