営業成績を紹介でアップする具体的な方法

「あ~、紹介来ないかな~」

こんなふうに漠然と待っていても、紹介なんて来やしませんぜ、兄さん!
(疲れていてノリが変になってます、すみません)

紹介の電話をしてくる社長

でも、紹介をビシバシもらえる営業マンって本当にごく一握りしかいませんよね。

そこで、そうすれば紹介をもらえるかについて、具体的な方法を教えちゃいます!


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紹介が欲しい営業マンはこうすべし

私は、1ヶ月に紹介のみで2000万円ほど売り上げたことがあります。
この月は、紹介案件だけで月半ばには目標達成してしまいました(笑

上記の例は極端にしても、目標数字の10%でも20%でも紹介案件から発生したら楽だと思いませんか?

もし、「そう思います!」というなら、以下の方法をすぐに実践してみましょう!

「紹介をください!」と言え

もうね、信じられないんですけど、「紹介してください!」って言わない(言えない)営業マンが多すぎるんですよ。

言えば紹介が発生する可能性がありますが、言わなければほとんどゼロですよ。

営業マンが考えているほど、相手は「紹介してください!」に対して嫌感はありませんので、成約になった相手だけでなく、否決になってしまった方に対しても言うようにしましょう。(私は、否決になってしまった方の紹介で大きな契約に漕ぎつけたことが何度もあります)

紹介が発生しそうな相手と商談しろ

紹介を増やしたければ、紹介が発生しやすい相手と会う機会を増やすのが一番。

例えば、顔が広い企業の社長や、数多くの経営者との接点がある税理士や社会保険労務士などの士業の先生などは、比較的紹介をしてくれる代表的な相手です。

企業の担当者が紹介をくれないとは言いませんが、紹介相手も担当者であることが多いので、決裁権者でないという点で営業効率が落ちます。

相手にメリットを用意する

例えば、税理士さんや社会保険労務士さんであれば、顧客を紹介してあげる、企業の社長であれば、紹介を5件くれたら10%値引きしてあげるなど、何かしらのメリットがあると紹介をくれる可能性が上がります。

あとは、紹介先と成約になって売上があがったら紹介料を支払うという業務提携契約をするのも手です。

実際に業務提携をして紹介を促したことがあるのですが、多い方は10人も20人もご紹介をしてくれました。

紹介してもらった相手からも紹介をもらう

AさんからBさんを紹介してもらったら、Bさんにも「紹介してください!」と絶対に言いましょう。
私はこの方法で、Bさん→Cさん、Cさん→Dさんと、連鎖的に紹介をもらったことがあります。

紹介で縁があった方は、不思議と紹介をくださるものです。
これは、口コミ効果が働くからだと思われます。

本日のまとめ

最後にちょっと紹介のコツを。

私が紹介をもらうときは、出来るだけ私の目の前で紹介相手に電話を入れてもらうようにしています。図々しいようですが、これが一番紹介がもらえる可能性が高いんですよね。

また、紹介をする立場としては「この人を紹介しても大丈夫!」という安心感が重要です。
紹介がきっかけでせっかくの人脈を失ったら意味ないですからね。

ですから、私は紹介をくれた方にハッキリとこう言うようにしています。
「ご紹介だからと言って、強引な営業をして社長のお顔を潰すようなことは絶対に致しません!」

こんなちょっとした配慮で信頼を得ると、2件、3件とご紹介をくれるようになるのです。


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