社長をターゲットにすれば、営業成績は飛躍的に上がります!

法人営業で、毎日担当者とばかり商談している営業マンの方に言いたいことがあります。

「まだ、担当者で消耗しているの?」って(某ブログのタイトルに似ているとかは言いっこなしです)

社長室

でも、冗談抜きにして商談相手は出来る限り社長にした方がいいですよ。

同じ実力なら、これだけで営業成績が10倍になる可能性がありますから!


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社長に対する勘違い

ビジネスマンが持つ社長に対する印象って以下のような感じじゃないでしょうか。

  • 威厳がある(オーラーが凄い)
  • 頭が切れる
  • シビア
  • 怖い
  • 気難しい
  • 近寄りがたい
  • リスペクトしている
  • 自分の目標とする人
  • 逆らえない相手(絶対服従)
  • 次元の違う世界の人(経済力や人脈など)

キリがないのでこのくらいにします。
あと、これ以外であっても、あなたがパッと浮かべた社長に対するイメージは大抵の場合あっています。

それだけに、「社長相手に商談なんて自信ないな…」「社長相手に営業なんて緊張する」って思ってしまうのはしょうがないのかもしれません。

ただ、ハッキリ言っておきますが、担当者に提案するよりも社長に提案した方が圧倒的に成果はあがります。

社長相手に商談すると簡単にに営業成績があがる理由

そうは言っても躊躇する方が多いと思いますので、その根拠をあげて解説しますね。

1.社長は決裁権を持っている

日本のほとんどの会社は中小企業です。

ですから、役員会議にかけないと何も決められない上場企業を除いては、ほとんどが社長の鶴の一声で動く、朝令暮改の組織が多いんです。

日本全国を回って数えきれない社長と商談をしてきた私が言うのですから間違いありません。

ほぼ、その場で結論を出してもらえますよ。(言いにしろ悪いにしろですが)

2.社長は頭がいいので話が早い

私が数々の社長とお会いして感じたのが、「頭の回転が速いな~!」ということです。
初めて聞く話でも、1度説明すれば理解してしまいますからね。

ですから、商談をする営業マンも非常に楽です。

3.社長は新しもの好き

もし、あなたが世の中に出回っていない商品やサービスを扱っているのであれば、商談相手は絶対に社長にするべきです。

何故なら、社長は新しもの好きな方が多いので、「これは面白い!」と思ったら導入してくれるんですね。

私が前職ですすめていたコンサルのサービスも、世の中に認知されていなかったので、もし、社長相手に商談していなければし失敗に終わっていたと思うくらいです。

4.社長には全責任を負う覚悟がある

社長にはビジネスに対して全責任を負う覚悟があります。

もちろん、上場企業の雇われ社長などの場合は例外もあると思いますが、創業社長は人生かけてビジネスしていますからね。

成功も失敗も自分次第と言う覚悟があるので、決断するこが出来るわけです。

参考までに、担当者は何を考えるかと言えば、自分の立場です。

ですから、会社にとってはプラスでも、自分の立場が危うくなるリスクのあるものは敬遠する傾向があります。

5.選択と決断に慣れている

社長は日々選択と決断に迫られています。

それも、何週間も熟考するようなケースは珍しく、1日だったり、数時間だったり、早いときは瞬時に決断をしなければならないことすらあるのですね。

ですから、営業マンが持ってきた話が必要なのか不必要なのかの判断も、今までの経験にもとずいた直感で判断することが出来るというわけです。

6.紹介がもらえる

社長は社長同士のネットワークを持っていますので、担当者と比較して圧倒的に紹介をもらえる確率が高いです。

しかも、その紹介相手も社長であることがほとんど。

私は過去に独りの社長から30人ほどご紹介を頂いたこともあります。

7.社長には時間の自由がある

社長が暇だという意味ではありません。
しかし、何に対して時間を使うかを自分で自由に決めることが出来ます。

ですから、あなたが提案した内容に興味があれば、時間を作ることは難しいことではないんですね。

しかし、担当者の場合、日々の業務に追われていますので、時間を作るのは難しくなります。

本日のまとめ

社長をターゲットにするメリットを7つあげてみました。
「やってみようかな!?」って思えましたか?

「でも、ファーストアプローチが難しくないですか?」と言う方も多いと思いますのでアドバイスします。

社長と言っても個人事業主(正確には社長ではなく経営者ですが)から大企業の社長までいらっしゃいます。

ですから、自分の力量にあった規模からはじめてみると入りやすいでしょう。


また、社長アポの取り方に関しては、テレアポマニュアルを作成していますので、近々後悔する予定です。

楽しみにしていてください!


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