本番に弱い営業マンへのアドバイス

髪形や服装などの外見に問題があるわけでもなし、頭の回転が悪いわけでもなし、ロープレなどをすれば「けっこういいしゃべり方するじゃん」という営業マンが本番の商談で結果を残せないことってありますよね。

本番

下手をすると本人のみならず、上司やマネージャーなども「何故、あいつは売れないんだろう…」と頭を抱えているケースもあり、こうなるとどうにもなりません。

では、本番に強い営業マンになって結果を出すためには何が必要なのでしょうか。

今日はこの件について考えてみましょう!


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合理的に考えすぎる弊害

私は根拠のない根性論や精神論は大嫌いです。

しかし、その一方で最近のビジネスマンの傾向として「合理的に考えすぎる」という傾向があり、それが当人の能力を伸ばす上邪魔になっているケースを多々見受けます。

PDCAとかっていうじゃないですか。
プラン・ドゥー・チェック・アクションみないな(笑

別に悪くないですよ。

全然悪くないですが、営業マンが日々行っている商談と言うのは、1つとして同じケースは存在しないので、完全に型にはめるようなことは出来ません。

ですから、新人や経験不足で実力不十分なうちは、場数を踏んでひとつでも多くの経験を積む必要があります。

経験せずに上達無し

野球少年を例にあげてお話しします。

「カーブが投げたい!」
こう思ったので本屋さんに行って野球の本を購入。

「ふむふむ、ボールの縫い目に指を引っ掛けて捻るのと、ストレートを投げるときと比べて、ボールを話すタイミングを少しだけ遅らせるのか!」

理屈がわかったので、近くの空き地で壁に向かって4~5球投げてみます。
しかし、ボールが曲がらないどころか壁まで届きません。

「おかしいな、握り方間違えたかな…」
こんな感じで本を読み直しても、やり方は間違っていません。

そして、その後も10球、50球、100球と投げていたら、同じ投げ方をしていたのに「ククッ!」とボールが若干曲がりました。

ションベンカーブ(野球の世界の言葉)ですが、感動の瞬間です!

「おお!曲がった曲がった!!」

この喜びがモチベーションになって、数えきれないほど投げ込んでカーブが曲がるようになるのですが、今度は打席にバッターがいると、カーブのコントロールが定まりません。

投げるということに関しては全く同じなのにです。

しかし、バッターボックスに打者が立っているだけで「投げ辛いな」「ぶつけないようにしなくちゃ」というプレッシャーを感じてしまい上手く投げられなくなってしまうのです。

じゃあ、打つ気マンマンの打者が立っている本番の試合だったらどうでしょうか。

もう、これ以上説明しなくてもわかりますよね…

成功体験の積み重ねが本番に強くなる唯一の方法

では、具体的にどうすればいいのかですが、成功体験を積み重ねることしか方法はありません。

強心臓の持ち主で、天性の本番への強さを持った人がいないとは言いませんが、やっぱり少数です。

今は圧倒的なトップセールスマンだとしても、新人の頃は震える小鹿ちゃんみたいな人がほとんどですからね。


本番に弱い人って完璧を求めてしまう傾向があるのですよ。
必要以上に失敗することを怖がってしまうといった感じでしょうか。

もりろん、プロ野球の世界のように、たまたま巡ってきた代打のチャンスを逃したら次は無いといった厳しい状況も世の中にはありますが、営業の世界はそこまでシビアではありません。

今日がダメなら明日、明日がダメなら明後日。
こんな感じで、どんなブラック企業だったとしても3ヶ月くらいは様子を見てくれるものです。


ですから、思い切ってやってみる。

そして、どんなに小さな成功でもいいから地道に積み重ねていくことが、あなたを本番に強くしてくれる唯一の方法です。

本日のまとめ

私自身は、本番に強いか弱いかと言えば、強い方だと思っています。
ただ、だからと言って緊張しないとか余裕ということは全くありません。

成約率100%のパーフェクトは本当に難しいことですが、私自信はそこに達したときが本当に本番に強い営業マンになれたときだと思っています。


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