お客さまの信頼を得ないと売れないという営業マンの勘違い

「私が売れないのはお客さまから信頼を得られないからなのでしょうか?」

こんな質問を時々受けます。

しかし、私の答えは「信頼なんて簡単に得られるものじゃないし、売れる売れないにそんなことは関係ない」です。

信頼

今日は、この件に関して取り上げてみます!


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大企業の偽装が続々と発覚

横浜の都筑区のマンションが傾いているというニュースが連日流れていますよね。
建物を固定する杭打ちデータが改ざんされていたのが原因のようで。

また、フォルクスワーゲン社が排ガス規制を逃れるため不正を行っていたことが判明したのも記憶に新しいところ。

じゃあ、マンションを買う人や車を購入する人が、まさかこんなことが起こると疑っていたかってことですよ。

多分、「大丈夫でしょ」とも思わずに契約したんでしょうね。
その結果がこれです。

世の中、100%信用できるものなんて、そんなに多くはありません。

信頼を得るには時間がかかる

さて、上記のような超ビッグネームの企業の製品とかであれば、無条件に消費者は信頼してくれています。
では、あなたの会社はそれだけのビッグネームですか?

また、もしビッグネームだとしても、扱っている商品やサービスは既に多くで認知・導入されている有名なものなのでしょうか。

ほとんどの営業マンが扱っている商品やサービスはそうではないと思います。
放っておいても売れるのであれば、広告を打てばお客さんを集めることが出来ますからね。

また、新規開拓の営業マンは、毎日会う方のほぼ全員が初対面なわけで。

では、ここまでの話を聞いても「信頼が得られる」と本気で思いますか?

「信用してみようかな」と思わせられるかがポイント

私も長いこと営業をしていますが、お客さまからの信頼が得られるのは、私が提案した商品やサービスを導入した結果、お客さまがメリットを享受された後、もしくは、継続的な取引である程度以上の人間関係ができた後です。

契約時点で「この人は信頼できる」って思われたことが無いとは言いませんが、少ないと感じます。

どちらかと言うと、不安や心配、リスクなどを感じながらも「信用してみようかな」とか「この人は嘘は言わなそうだな…」といった状態で契約してくれたお客さまが圧倒低大多数です。

ですから、私はお客さまから商談の時点で信頼を得たいと考えたことは1度もありません。

じゃあ、「私を信用してください!」って言うのも胡散臭いですしね。
(言ったことは何度かありますが)

やっぱり、髪形や服装、表情やしぐさ、挨拶などの礼儀礼節、判りやすい説明、自信を感じられるかなどの基本的なところを磨くしかないんですよ。

でも、意外とこれって大切なんです。

例えば、精神の乱れが服装などの乱れに繋がることは多いですし、心無い挨拶をされれば「!?」と感じます。

また、説明ひとつとっても頭が切れるタイプか、仕事が出来るタイプかわかりますし、自信がハッタリなのか、裏付けのある自信なのかも判りますからね。

こういう基本的なことが出来ていない営業マンがほとんどですから、こういうところを改善するだけでも他の営業マンに差をつけることが出来ます。

本日のまとめ

信頼を得る前に、信用に値する営業マンを目指してみてはいかがでしょうか。


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