ビジネスでは常に常識を疑うことが重要です

ビジネスマンとして厳しい社会の第一線で生き残りたければ、常に常識を疑い続けることが重要です。

非常識

こんなことを言うのは、営業マンっていい意味でも悪い意味でも今までのやり方に執着するばっかりに、マーケットの変化についていけなくなってしまうタイプが多いからです。

そこで、法人営業の悪しき習慣について、例をあげてお話ししますね。


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法人営業は即決が難しい

法人営業の世界には、「一度目は顔見せ、二度目は世間話、三度目で本題(商談)」という言葉がありますよね。

でも、これって誰が決めたんでしょうか。

もし、私のところにたずねてきうた営業マンが1度目の訪問で本題を切り出さなかったら、私なら二度目の機会を与えません。
だって、その営業マンには貴重な時間を奪われるだけですからね。


ところで、私がもともとBtoCの訪問販売の出身だというのはご存知だと思いますが、私には法人営業に転校したときに変な先入観が無かったので、法人営業でも即決しか考えていませんでした。

当然、1回の訪問で決め切れれば、その分を他の企業の訪問に使えますので、新規開拓の件数を多く確保できます。

もちろん、最初からうまく行ったわけではありませんよ。
「え、もう契約の話?」って言われたこともありますから(笑

でも、その結果、一部上場企業などの役員会議にかけなければ社長もその場で決済を出せないような企業以外からはほとんど即決で契約が頂けるようになりました。

世間話の必要性

商談前に世間話をして場を和ませる
営業の世界の常識ですよね。

別に全否定する気はありませんが、相手との共通の話題が見つからないことや、世間話がなんとも盛り上がらないときってありませんか?

特に新卒の若い営業マンが60才くらいの社長と世間話なんてしんどいと思うんですよね。


ですから、私は無理して世間話をしようとしたことは1度もありません。

降り上がらないと感じたら、「では、さっそくですが本題に入らせて頂きますね!」と商談をスタートします。

無理やり世間話をして、場の空気を悪くするよりずっといいですから。

本日のまとめ

今日は営業マンなら1度は聞いたことがある2つの常識を例にあげてみましたが、他にもこのような常識は沢山あります。

是非、盲目的に信じるだけでなく、疑ってかかることを覚えてください。

そうれば、営業マンとして一皮むけるきっかけを掴めますよ!


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