早めのクロージングが必要な理由とその方法やコツ!

クロージングのことを営業マンによってはクローズと言います。
理由は、商談を締めくくるきっかけになるアクションだからでしょう。

クロージングで契約に

しかし、現代のせーするシーンでは昔ながらのクロージングだけではなく、テストクロージングや商談の初めにクロージングから入る手法などが主流になっています。

そこで、今日は早いタイミングのクロージングのコツについてお教えしますね


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早めのクロージングが効果的な理由

私自身、営業経験が長いので、まともに話を聞いてくれる相手であれば、昔ながらのクロージング(力技)で契約書を書かせることは簡単に出来ます。

でも、正直言って気持ちのいいものではありませんのでやりません。
ですから、常に「すんなり契約」してもらうための方法を考えています。

では、何故早めのクロージングが有効なのでしょうか。
理由は簡単で、商談の最後にクロージングをかけるとハードルが高すぎて超えられないお客さんが多いんですね。

よく、言質を取るとかイエスを取るって言いますけど、それの少し強めのバージョンだと思ってもらうとわかりやすいかもしれません。

商談の山場に1発だけのクロージングよりも、契約というハードルをお客さんが超えやすくなります。

早めのクロージングの具体例

効果的な方法が早めのクロージングにはどのような方法があるのでしょうか。
具体的な例をあげますので、しっかりと理解して実際の商談に役立ててください!

商談前のクロージング

営業で訪問すると、いきなり商談には入りませんよね。
名刺交換や挨拶、軽い世間話でアイスブレイクやクラッチ合わせをすると思います。

その直後、商談に入る前にするのが商談前のクロージングです。

方法は簡単で、「お話しを聞いていいな~と思われたら今日ご決断ください!」と即決を促すだけです。

「え~、しょっぱなからそんなこと言えないよ!」と思った方もいると思いますが、契約する気が全くないのに、わざわざ時間を作って営業マンと会うお客さまはいません。

ですから、これを言って商談がブチ壊れることは少ないですし、もし、「いやいやいや、そんなつもりじゃないんだけど」というお客さんの場合は、そもそも冷やかしかもしれない可能性があります。

でも、万にひとつのリスクも嫌なのであれば、50%50%(フィフティーフィフティー)にするといいです。

「もし、お話しを聞いて『これはないな』と思ったらこの場でハッキリとお断りください。ただ、逆に『いいな』『欲しいな』と思ったら是非ご決断くださいね!」

こんな感じで、断る選択肢にも敢えて触れることで、少し柔らかい感じになります。

商談をクロージングでサンドイッチにする

これは私が得意とするクロージングなのですが、通常は料金説明でお得感を出した後に入れるクロージングを、ニーズや商品説明のあとにも入れるという方法です。

イエスを取るの少し強力なバージョンと言えば解りやすいでしょうか。
具体的なトークは以下の通りです。

ニーズ後のクロージング
「こういった理由から〇〇が必要なのはご理解いただけたと思います。(ここで、必ずお客さまからイエスを取る)では、商品や価格で折り合いがついたら、是非ご購入ください!」

こんな感じで、ニーズの言質を取るときに軽くクロージングを入れます。

商品説明後のクロージング
「ここまではご理解頂けましたでしょうか?(ここでも、必ずお客さまからイエスを取る)では、後はお金だけですよね。費用面でもご納得頂けたら、是非、ご契約くださいね!」

こうやってテストクロージング前に軽くジャブを売っておくと、いざ営業マンが決めにかかっても、お客さんは心の準備が出来ているので驚きません。

テストクロージング

私は、ほとんど「では、こちらにサインをお願いします!」のようなクロージングをせずに、テストクロージングでお客さまを誘導しますが、中にはテスクロとクロージングの2段構えの方もいると思うので説明しますね。

といっても簡単なのですので安心してください。

商談前や商談中にクロージングを挟んでいれば、お客さまにはある程度の覚悟が出来ていますので、テスクロで敢えて強烈に押す必要はありません。

車であれば、納車日の相談など、契約したことを前提に契約後の話をすればいいだけです。

「お納車が2週間後になりそうなのですが、平日と土日、午前中と午後などご希望はございますでしょうか?」

こう質問したときに「ちょっと待ってね、えっと…」こんな感じでお客さまが手帳を見たり考え始めたら勝負あり!
あとは契約へと自然と流れていきます。

本日のまとめ

今日は、早めのクロージングが必要な理由とその方法やコツについて、実際のトークを交えて解説しました。

上手くできるようになるまで、何度も当記事を読み返して自分のものにしてください。
使いこなせるようになれば、あなたの成約率が飛躍的にアップしますよ!


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