営業案件が多すぎて回らないという問題 BHS第46回

このBHSシリーズは、私が経営コンサルティング会社の営業マンだったときのリアルを可能な限りそのままお伝えしています。

パニック

アウトバンドのテレアポ部隊を持っている会社と業務提携したことで、爆発的に案件数が増えました。

今までスカスカだったホワイトボードのスケジュール欄が真っ黒になり、「この調子で頑張るぞ!」と同僚のMさんと日々の営業活動に勤しんでいたのですが、とある問題が勃発します。

それは、案件が多すぎるという想定外の問題でした。


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案件が多すぎるのに喜んでもらえない…

私は創業1年目にコンサル事業部の担当差からこんな屈辱的なことを言われたことがあります。

「営業が案件を持って来てくれなければ、頑張ろうにもどうしようもないじゃないですか!?」

まったく案件が無かったわけではありません。しかし、コンサル事業部の担当者がフル活動出来るだけの案件を用意できるようになったのは創業1年目の終わりの頃でした。

ですから、業務提携先から毎日アポが上がってくるようになり、私と営業部の同僚のMさんがガンガン契約を取ってくるようになったので大喜びしてくれると思いこんでいました。

しかし、物事はそんなに単純ではありません。

最初こそ「案件を増やしてくれてありがとうございます!」とコンサル事業部の担当者に喜んでもらえたのですが、あまりに急激に案件数が増えたので、コンサル担当がすぐに悲鳴をあげたのです。

「なんだよ!『案件がなければどうにもならない』って言っていたくせに、いざ増えたら今度は悲鳴かよ…」

正直、こんな感情を持ちましたが、冷静になって現状を考えたらコンサル担当者の言う通り。
このままではパンクしてしまいます。

ただ、業務提携先からは毎日コンスタントにアポが上がってき続けていました…

コンサル担当を増員!

「ただいま申込みが多いので、1ヶ月から2ヶ月程お待ちいただくことがありますのでご了承ください」

商談で契約になるたびに、お客さまに対してこう言っていましたが、案件が増え続ければ3ヶ月待ちとかになる可能性も十分に考えられます。

そこで、緊急ミーティングをして解決策を模索したところ、以下のような結論に至りました。

  1. 歯科医院は業務提携先に任せ、自分たちは規模の大きい企業にアプローチする
  2. コンサル担当を増員する
創業1年目の最悪の状況を脱したとはいえ、営業マンを増員した上にオフィス移転をしたばかりなので、更に社員を増やすのはベンチャー企業にとっては大きなリスクです。

ただ、このときの社長の決断も早かったですね。

普段は慎重派で絶対に即決しないタイプの人間ですが、経営に関しては「ここぞ!」というときに即断即決できるのは社長の素晴らしいところです。


かくして、コンサル担当を増員することになったのですが、この決断が更なるトラブルを生むことになるとは、このときは誰も想像していませんでした…


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