ゴリゴリ交渉しくるお客さんへの営業マンの対応

「あのさ~、いくら安くなるの?」
「そういう話はいいから本題から話してくれる?」

挨拶早々にこちらの話も聞かずに自分の要望をぶつけてくるコントロールが難しいお客さんっていますよね。

そんなとき営業マンはついつい「人の話も聞かないで…」って思ってしまうものです。

強いイメージ

でも、これって考えようによっては当たり前のことなんですよね。

そこで、今日は営業マンが取るべきゴリゴリ交渉しくるお客さんへの対応について一緒に考えてみましょう!


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ゴリゴリ交渉してくるお客さんを嫌がっていませんか?

実は、私がお客さんの立場の場合は、営業マンによっては「嫌な客だな…」って思われているかもしれません。
何故なら、周りくどい話は時間の無駄で本題から入って欲しいから。

「それはいいから本題から入ってもらえる?」
いつまで経っても盛り上がらない世間話を続ける営業マンに対して、こんな風にいったことは1度や2度ではありません。

そして、そう言った私に対して、明らかに気分を害したような態度を取ったり、そういう態度を取らないまでも「何だよ、こいつ…」って思っているのが判る営業マンがいます。


さて、ではあなたは私のようなタイプのお客さん、または、重箱の隅を突くような細かいお客さん、あとは、値引き交渉をゴリゴリとしてくるお客さんをどう思いますか?

胸に手をあてて正直な気持ちになってくださいね。
好きではないのではないですか?

主張が激しいお客さん程やりやすいものはない

私、個人的にはゴリゴリくるタイプのお客さまは結構好きです。
何故なら、判りやすいから!

だって一番厄介なのは、ニコニコして態度は柔和だけど何を考えているのか判らないタイプのお客さまですからね。

でも、最近の風潮に「お客さまは神様ではない」というのがあります。
これに関しては私も異論はありません。
確かにその通りですよね。

わけのわからないことを永遠と言い続けるクレーマー体質のお客さまも確かにいます。

でも、そのときに考えて欲しいのは、「もし、自分ではなく他の営業マンだったとしてもお客さんまの態度は同じだったんだろうか?」ということです。

判りやすく言えば、お客さんは営業マンによって神にも鬼にもなる可能性があるってわけです。

自己主張の強いお客さまへの対応法

じゃあ、どうすればいいかってことをお教えしますね。
(これは、あくまで私の考えとやり方ですから、あなたにあった方法を考えるようにしてください)

そうだ、参考までに以下を読んでみてください。

私が好きな漫画に「北斗の拳」という漫画があります。
「何で漫画の話なの?」と思わずに、ちょっとだけお付き合いください。

北斗の拳は一子相伝の北斗神拳という拳法の継承者のケンシロウが主人公の漫画ですが、ケンシロウには長兄のラオウと次兄のトキというライバルがいます。

長兄のラオウとケンシロウは剛拳(力で相手をねじ伏せるタイプ)なのに対し、次兄のトキは柔拳。
ラオウとケンシロウが極真空手なら、トキは合気道と言えば判りやすいでしょうか。

そして、トキがラオウと闘うときに、そばで見ているケンシロウにこう言うんです。

「お前の拳はラオウと同じ剛拳。こう言う戦い方があるのも覚えておくがいい!」
(うる覚えなので違少し違っているかもしれません)

つまり、剛に対して剛でぶつかるだけが戦い方ではないということをトキは身をもってケンシロウに教えたかったんですね。


もう解りますよね。
自己主張の強いお客さんに対して、営業マンも突っ張ってもいいことはひとつもありません。

そういうときは、絶対に嫌な顔ひとつしないで、黙ってしばらくお客さんの話に耳を傾けてみてください。

そして、その聞いている間にお客さんを見極めましょう。

「このお客さんは過去に同業他社で嫌な思いをしているのか」
「金額の折り合いさえつけば契約になりそうだな…」

もしかしたら、独り暮らしのご年配の場合は、普段話を聞いてくれる人がいなくて、自分の話を聞いてくれる営業マンについつい愚痴ってしまっているのかもしれません。

そして、話を聞きながらじっくりと考えてタイミングを見計らって商談へと誘導してあげればいいのです!

本日のまとめ

あと、最後に超重要な営業のコツを言っておきます。
ゴリゴリくる自己主張が強いお客さまに対しては、営業マンが譲歩してあげると話がまとまります。

この感覚判りますかね。
「お客さまには敵いません」こんな営業マンの姿勢がお客さまの強い主張を和らげて契約へと近づくんですよ。

例えば、値引き。
正直言って、値引きしなければ買えないお客さんなんてほとんどいません。

でも、お客さんは安くなった事実に「営業マンが譲歩してくれた」という達成感が加わって契約するのです!


だからと言って、理不尽な要求を聞けとか、毎回値引きしろということではないので誤解のないようにお願いしますね。


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