友人や知人から契約しているお客さまから契約をもらう方法

「友人から頼まれて契約したので…」
「知り合いの社長の紹介だからさ~」

営業をやっていてもっとも厄介なのが友人・知人の存在。

生命保険など、商材によってはかなりの確率で友人や知人、もしくは家族などから勧めらたのがきっかけです。
そこに赤の他人の営業マンが割り込むのは難しいと考えてしまいますよね。

しかし、「そうですか、判りました…」なんて素直に引っ込んでいたら、いつまで経っても売れる営業マンにはなれません。

友人・知人

そこで、今日は友人や知人から契約しているお客さまから契約をもらう方法について考えてみます。


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友人・知人から契約した場合のリアルな現状

友人・知人から契約しているお客さまから契約をもらうのが難しい理由は2つあります。

  1. 赤の他人の営業マンの話を聞いて乗り換えるとは思えない
  2. 友人・知人とお客さまの間に入ることへの罪悪感
思い当たるんじゃないですか(笑
ですから、まずは友人・知人から契約した場合のリアルについて考えみるところから始めてみましょう。

事例として私や私の周りの実際の例をあげてみます。

彼女に頼まれて掛捨ての生命保険に加入

実は、私が生命保険に加入したきっかけは、当時付き合っていた彼女にお願いされたからです。

「お願いあるんだけど。生命保険に入ってくれない?」

当時、20才でめっちゃ元気だった私は、「生命保険かぁ…」と思いましたが大好きな彼女にお願されて東久留米市の久米川駅近くの喫茶店に渋々行きました。

店に入ると、推定50歳くらいのセールスレディがこちらを見てニッコリと微笑んでいます。

いろいろ説明を受けましたが、興味がないので全然内容が入ってきません。「ひとつも保険に入っていないし、万が一死んだときに親に迷惑かけないで済むなら…」という単純な理由と、彼女にお願された手前、断れないという状況だったので、その場で契約をしました。

それから20年以上経ちましたが、そのとき契約した掛捨ての生命保険は今でも継続しています。

その彼女とは別れてしまいましたし、保険を継続する義理があるわけではありません。それに、契約後にそのセールスレディのおばちゃんから連絡があったり、お会いしたことも1度もありません。

担当が変わったときも挨拶はありませんでした。
そして、新しい担当者から連絡が来るようになりましたが、決まって売り込みの連絡です。

ハッキリ言ってうんざりです。
ただ、長年続けてきた保険を今更解約するのはもったいないので続けている状態です。

元職場の同僚から月額3万円以上の保険を契約した友人

私の友人が元同僚から勧められて保険に入るというので金額を聞いてみてビックリ!
月額3万円超の保険です。

別に本人が納得して加入するのであれば問題はありませんが、どう考えても独身でフリーターの友人に必要な保障を超えた内容です。

「余計なお世話かもしれないけど、月額3万数千円も払い続けられるの?」と質問すると、「節約すれば何とかなるかな…」という答えが返ってきました。

正直、私はこの時点で「こんな契約をさせる元同僚の営業マンは自分の数字ことしか考えてないな…」と不信感を持ちましたが、友人の気分を損ねるといけないので口には出しませんでした。


しかし、思ったよりも早く事件が起こります。

契約して半年後、保険をすすめてきた元同僚の営業マンが飛んだ(会社を辞めた)のです!

「支払が厳しくなっちゃって、保障内容を減らしてもらおうとして電話したら通じないし、会社に連絡したら『退社しました』って言われちゃって…」

保険業界では、まず身内や友人知人に保険をすすめます。
しかし、それが一巡すると新規が獲得できず、数ヶ月でやめていく営業マンがほとんど。

こういう現状を知っていた私は「やっぱりな」って思いました。

友人・知人から契約するのがいいとは限らない

さて、2つばかり私と私の周りの事例をあげました。

何故、わざわざ事例をあげたかというと、友人・知人から契約したからといって、それがお客さまにとって最高の内容(状況)かどうかはわからないということです。

考えてみてください。

普通の営業マンに対してなら出来る値引き交渉も、友人や知人となると気が引けますよね。また、契約変更や解約なども言いづらいので、ズルズルと友人から契約した保険などを続けている人も沢山いるわけです。

ですかから、先ほどあげた「1.赤の他人の営業マンの話を聞いて乗り換えるとは思えない」とか「2.友人・知人とお客さまの間に入ることへの罪悪感」のような先入観を持つのはやめましょう。

お客さまと友人の関係がギクシャクするのが怖いという営業マンへ

さて、ここまでお話しすれば大抵の場合「なるほど、そうか!」って納得してもらえると思いますが、それでも「でも、私と契約することで、お客さんと友人の方の関係がギクシャクするのは気が引ける…」という優しい方もいると思います。

そういう方には、是非以下を読んで考えてみてください。

あなたは友人から勧められている保険に加入していましたが、結婚を機に新しい保障内容の保険に切り替えようと思いました。(他社に今の保険よりも明らかにいい保険を見つけた)

そして、友人にその旨を伝えるために連絡すると、次のように言われてしまいました。

「えー、俺とお前は友達じゃん!辞めるなんて酷くない?」


実は、これ実話です。
その後、解約したことが原因で友人関係は終わったそうです。

どう思いますか?
私は以下のように考えます。

保険を続けていようが、辞めようが友人は友人。
本当に友人であれば、解約しても人間関係が壊れることはない。

つまり、友人関係だと思っていた二人の関係は、簡単に壊れてしまうような関係でしかなかったんです。
こんなのは友人でも何でもありません。

ですから、私は「友人・知人から契約している」と聞いても何とも思いません。

大切なのは、友人から契約しているかどうかではなく、その人にとって一番いい契約をしているかどうかだと思いませんか?

友人・知人との契約をひっくり返す方法

さて、前置きが長くなりましたが、ここからが今日の本題である友人・知人との契約をひっくり返す方法です。

最初に1つだけ断っておきたいことがあります。
それは、今の契約がお客さまにとって一番いい内容(状態)だった場合は、潔く引くということです。

わざわざ今より悪くなるような契約をすすめるのは下の下の営業マンです。
絶対にしてはいけません。

しかし、今の内容(状態)よりも、あなたと契約することで良くなるのであれば、お客さまにちゃんと教えてあげるべきです。私のように、ずっと昔にすすめられた保険を「変更するきっかけが無いから続けている」というような人も沢山いますからね。

では、具体的な方法をお教えします。

1.お客さまと友人・知人の関係を把握する

営業マンが初めにしなければならいことは、お客さまが契約したのが、単なる知人なのか、定期的に会うような友人なのか、それとも親兄弟や親戚などの身内なのかを把握することです。

例えば、めったに会うこともない知人であれば、お客さま本人を説得するのは難しくありませんが、知人に知れたときは猛反発される可能性が高いですし、定期的に会うような友人の場合は、お客さま本人に決断させるのが難しくなります。

どちらにしても、うやむやのままで商談してもいい話にはなりませんので、お客さまと友人・知人のの関係を確認してください。

2.「以前にも同じケースがあった…」と切り出す

お客さまと友人・知人との関係を把握したら、次はお客さまの聞く耳をたてる必要があります。

友人・知人から契約したお客さまに対して、友人・知人問題に触れずに商談に入れば、「知り合いから契約しているっていったじゃん。嫌な感じの営業マンだな…」って思われてしまいますからね。

ですので、こんな風に切り出しましょう。

「いや~…、どうしようかな(困った表情で言う)実は以前に○○さんと同じで、友人から契約している方にご説明させて頂いたことがあるのですが、私の話を聞いたら『こっちの方が全然いいじゃないですか!?』ってなったんですよね。お話しを聞く限り大親友の方というわけではなさそうですので大丈夫かなって思ってはいるのですが、○○さんも同じように気に入ってもらえる確率が高いんですよね~…」


こういうときにグイグイ押してもいいことはありません。

そして、お客さまと友人・知人との関係にも配慮していることを伝えながら、お客さまの顔色など様子をしっかり観察します。

そして、大きな抵抗が無かったり、興味を示しているようであればこう言いましょう。

「私が原因で友人関係(知人の場合は人間関係)が壊れたなんてことになったら大変ですから(笑」


重たい感じで言ってはいけません。「それはないですよ~」ってお客さまが答えられる空気を作りましょう。(実際に言ってもらえなくてもOKです)

3.「聞いてみたい」に持っていく

仕上げは、お客さまの意思で話を聞く方向に持っていきます。

友人や知人から契約した人は大抵営業マンの話に対して抵抗を持っていますので、「私が聞いてみたいと思った」という事実が必要なんですね。

ですから、営業マンは以下のようにお客さまに質問しましょう。

「○○さんと同じようなお客さまのほとんどが『でも、もっといい内容であれば聞いてみたい』とおっしゃるので、結局お話しさせて頂くのですが、○○さんも聞いてみますか?」


こんな風に質問して「はい」とyesをもらっておけば、その後の商談を真剣に聞いてもらえます。

本日のまとめ

今日は、友人・知人から友人や知人から契約しているお客さまから契約をもらう方法についてお話ししました。

こう言うのを営業の世界では「ひっくり返し」と言います。

サービスや商品が溢れかえっているご時世ですから、これが出来る営業マンと出来ない営業マンでは大きな差が出てきてしまいますので、自分のものにしてくださいね。


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