掃除の説明をすればするほど換気扇フィルターが売れる理由

私はBtoCの営業マン時代に換気扇フィルターを飛込みで売る営業をしていたことがあります。

換気扇フィルターとは、最近の新しいキッチンについているレンジフード(吸引力の強い換気扇)の内部に油汚れがつかないようにするために取り付けるフィルターのことです。

そして、その換気扇フィルターを売るために、レンジフードの掃除の仕方をめちゃくちゃ丁寧に説明していました。

掃除

何故、わざわざ掃除の説明をする必要があるとおもいますか?
実は、そこには購買意欲を刺激する絶妙な狙いがあるんですよ…

営業マンであれば参考になると思いますので、その秘密についてお教えします。


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換気扇フィルターの解説

私はいろいろな営業会社で、さまざまな商品を売ってきましたが、その中にひとつに換気扇フィルターがありました。

冒頭でも簡単に説明しましたが、「換気扇フィルターって何?」とか「換気扇フィルターって売れるの?」という疑問を持つ方もいると思いますので、もう少し説明しますね。


まず、換気扇フィルターが何かですが、比較的新しいキッチンにある吸引力の高い換気扇(レンジフード)の内部の油汚れを防ぐためにつける綿のようなフィルターです。


以下のようなフードが付いた換気扇を見たことありますよね。

三菱電機 MITSUBISHI レンジフードファン ブース形(深形) 【V-602K7-BK】

料理をしない方は判らないかもしれませんが、換気扇を回さずに魚でも焼こうものなら、台所に煙が充満して大変なことになりますし、てんぷらなど油を使う料理をすれば、油っぽくなってしまうので、必ず換気扇を回します。


最近のレンジフードは、昔のプロペラ換気扇に比べて吸引力が強いので、料理中に使うことでキッチンの汚れや臭いを軽減することができますが、問題なのがレンジフード自体はめちゃくちゃ汚れるんですね。

(昔ながらの中華料理屋とかでべっとり油がついた換気扇を一度は見たことありますよね)

しかし、上記の画面を見てもわかる通り、レンジフードには金属製のカバーが付いているだけですので、カバーが油まみれになりますし、内部にも油が入って汚れてしまうわけです。

そこで、レンジフードの油汚れを大幅に軽減するために、以下のような油を吸うフィルターをつけるのです。

レンジフード換気扇深型専用枠2枚組 枠ヨコ幅297mmxタテ342mm&グラスファイバーフィルタ(コスモフィルタ)12枚SET

実はこの換気扇フィルターですが、実はめっちゃ売れるんです!
昔からダスキンが商品のラインナップに入れているくらいですからね。

今ではAmazonや楽天でも売っているほどのロングセラー商品です。

換気扇フィルターを売りまくりました

さて、この換気扇フィルターがどのくらい売れるかと言えば、毎日飛込み営業をして1日3件~5件コンスタントに売れました。

1回も無かったとは言いませんが、1日に1件も契約が取れなかったという記憶がほとんどありません。

※ その時のことはMy Sales History(営業マン物語)に書いていますので、興味のある方は読んでみてください。

【参考】超体育会系の営業会社だった、当たり前か… – MSH第37回 –
【参考】MSH第38回 上司の怒りを買い不毛のエリア「多摩市」で独り戦うことに
【参考】飛び込み営業はとにかく数が大切な理由– MSH第40回 –
【参考】笑われるくらいがむしゃらに取り組む重要さ – MSH第41回 –
【参考】ちょっとくらいの実績では優遇されない – MSH第42回 –


飛込み営業を経験したことがある方は解ると思いますが、1年365日飛び込み続けて1件も売れない日がほとんどないというのは驚異的なことです。

ルートセールスではないですからね。

もちろん、売りやすい商品だったこともありますが、売るための手法が絶妙だったというもの理由のひとつです。

そうです、それが今日の本題の「掃除の説明をするトーク」なのです!

面倒くさいは立派な購買理由になる

さて、その換気扇フィルターを売るために、絶妙な手法が取られていました。
それは、「換気扇フィルターの掃除の説明をする」という方法です。

かなり昔のことなので、完全に正確かどうかわかりませんが、その時のトークを再現しますね。

「こちらのレンジフードですが、非常に吸引力が強くて使い勝手がいいのですが、定期的にお掃除をする必要があります。まず、一番表にあるフィルターを外します。(外すとほとんどの場合、油でべっとり汚れているので驚く)随分汚れていますね!このまま放置するとフィルターの目が詰まってしまって吸引力が無くなることで、台所が油っぽくなったり、匂いが付いてしまうので気を付けてください。フィルターを外すと、中に丸いファンが見えると思いますが、あの真ん中の部分を回すとファンを外すことが出来ます。ファンを外したら、先ほどのフィルターと一緒に半日ほど中性洗剤を多めに入れたお湯に浸けて油汚れが浮くまで待ちます。もちろん、それだけでは汚れは落ちないので、もう使わない歯ブラシなどで、フィルターやファンの細かい部分にこびりついた油汚れをおとしてくださいね!」


ここまで説明した時点で、ほどんどの方が「面倒くさいな…」という感じになります。
しかし、これで終わりではありません。

更にダメ押しです。

「あと、もうひとつ気を付けて頂きたいのがダクトです。ファンの後ろに外に繋がっている空気口があるのですが、そこに油が溜まってしまうんですね。ダクトの油は嫌な臭いのもとになったり、ゴキブリなどが寄ってくる原因になったりします。更には、外壁が油で汚れたり、火災の原因になることがあるのですが、自分で掃除するのは難しいんです。ですから、年に1回くらいはダスキンさんなどにお願して清掃してもらってください。確か料金は17000円位だったと思います。」


自分で掃除することが難しいことや掃除を頼むと高額なクリーニング料金がかかることで、お客さまのテンションはガタ落ちです。

そこに、「この換気扇婦フィルターを付けることで、油汚れを防ぐことができますよ!」って提案します。そうすると、よほどの人でない限り「換気扇フィルターを付けた方がいい!」ってなるのですね。


完全に理解してもらうために、少々事例が詳しくなりすぎましたが、「面倒くさい」を解消できることにはお客さまはお金を出します。

ですから、当ブログでも繰り返し言っている「恐怖」と「夢」以外にも、「面倒くさいを解消する」ということには強烈なニーズがあるということを覚えておいてください。

本日のまとめ

今日、ご紹介したトークは、今振り返っても「良くできてるな」って感心します。
だって、嘘がひとつもないですからね。

掃除の仕方も、ダスキンなどの業者に掃除してもらった方がいいのも本当のことです。
(やるかやらないかは、お客さまの自由ですが)


あなたが扱っている商品やサービスでも応用できる可能性がないか考えてみてください。

  • 面倒くさいことを解消できる
  • 楽できる
  • 手間がかからない
このような要素がある場合は、セールスポイントになります!


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