共感を勘違いして結局相手の話を聞いていない営業マン

「よくそんなに話し続けることが出来るな…」

こう思ってしまうようなマシンガントークの営業マンっていますよね。こういう営業マンを相手にするとストレスがたまってしょうがありません(汗

話が長い営業マンにウンザリのOL

「私はそんなことありませんよ!」

実はこう思っている業マンの半数以上が残念ながら相手の話を聞いてないってご存知ですか?

その理由は、共感を勘違いしているからなんです。


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共感を勘違いしている営業マンの事例

お客さまと営業マンのやり取りの事例をご紹介しますので、どこが勘違いなのかをよく考えてみてください。

事例 学習教材の営業マンのケース

お母さん:「うちの子ね、もう何与えても全然続かないんですよ。何か今までの教育が悪かったんじゃないかって本当に悩んじゃって…」

営業マン:「お母さんのお気持ち本当に良く分かります。実はうちにも子供が2人いるのですが、なかなか勉強の習慣がつかないって妻が苦労してましたから…」


上記のやり取りこそ、共感を勘違いしている営業マンの典型例だとわかりますか?
「わからないから次!」と読みすすめるのではなく、少し考えてから先にすすむようにしてください。

ヒント

それでも簡単に先を読み進める方が多い気がしますので、ヒントを出します。
(もし、ピンと来ている方は、ここをすっ飛ばして次にすすんでくださいね)

ヒントは…
共感にもいろいろな種類があるということです。

わからない方は、頑張って考えましょう!
自分の頭で考えることが成長に繋がりますので。

お客さまと営業マンは友人関係の共感と同じではいけない

答えはこの見出しの通りなのですが、それだけでは「どういうこと?」って思うかも知れませんので簡単に解説します。

まず、友人同士の共感について考えてみましょう。

例えば、典型的なのが女子同士のガールズトーク。

あなたもカフェなどで、それぞれが好き勝手なことを話している女性グループを見たことがあるのではないでしょうか。

「わかる~!」と言ったそばから「それでね!」と自分の話をするのを見ていると、「あれでよくコミュニケーションが成立するな…」って思いますが、大抵の女性は楽しいって言いますからね。

こんな軽い「わかる!」で共感したことになるのは、友人という既に構築された人間関係のバックボーンがあるからです。


一方、お客さまと営業マンの間には、上記のような人間関係のバックボーンはありません。
ほとんどの方が初対面ですし、多い場合でも契約までに数回しか会いませんからね。

ですから、更に深い共感をするように心掛ける必要があるのです!

先ほどの事例で考えてみましょう。

営業マンのトークを分析すると、以下のように2つに分けることができます。

① お母さんのお気持ち本当に良く分かります。
② 実はうちにも子供が2人いるのですが、なかなか勉強の習慣がつかないって妻が苦労してましたから…

そろそろ、分かったのではないでしょうか。

①のトークではわかりやすく共感していますが、②はどうですか?

営業マンは「うちも同じです」と共感しているつもりかもしれませんが、見方を変えるとたいした共感もしていないのに、すぐに自分の話をしてしまったとも言えます。

営業マンはお客さまと友達でも何でもありません。

ですから、お客さまが少しでも心を開きかけたら大チャンス!
大いに共感して一気に距離を縮るようにしなければなりません!!

でも、事例のようにすぐに自分の話を持ち出す営業マンて意外と多いんですよね。

本日のまとめ

いかがでしたでしょうか?
振り返って考えたら、共感しているようで、すぐに自分の話ばかりしていませんでしたか?

もし、そうなら相手の話を聞いてないのと同じですから、今すぐ改善するようにしてください。そうすれば、もう一段深い共感力を身に付けることができます。


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