反響影響の受注率をアップするコツ【商談前のアンケートの有効活用】

不動産、車、各種スクールの営業マンはモデルルームやお店、教室に来たお客さまに対して商談を行う反響営業をしている方も多いですよね。

そして、多くの会社でお客さまにアンケートをお願いしていると思います。

アンケート

アンケートは書いていある内容はもちろん、そのときのお客さまの様子からもいろいろと判ることがありますので、今日は反響影響の受注率をアップするコツと題し、この件に関してお送りします。


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反響営業でアンケートを使うべき理由

私は営業人生のほとんどがプッシュ型(飛込みやテレアポ)の営業だったので、反響が来ると飛び跳ねるほど嬉しいんですよね(笑

お客さまがわざわざ向こうからやってくるなんて最高じゃないですか!
基本的に興味がなければやってこないわけですから、美味しいお客さまが多いですしね。

ただ、そういう美味しいお客さまだからこそ、絶対に逃さずに契約にもっていかなければなりません。

その時にもの凄く役に立つのがアンケートなのですが、記入内容はもちろん、それ以外からもいろいろと判ることがあるので、受注率アップに役立ちます。

具体的な気を付ける点をあげますので、日々の商談の参考にしてください。

ひやかし客かどうかを判別できる

反響が美味しいのは間違いありませんが、その一方でひやかし客がいることも事実。
ひやかし客の暇つぶしに付き合っているほど営業マンは暇ではありませんよね。

そこで、商談前にアンケートを取ることで、お客さまの本気度を探ることが出来ます。

アンケートを書いているときのお客さまの様子をしっかりと観察してください。キョロキョロ周りを見渡している場合は、警戒していたり、猜疑心を持っていることが考えられますし、あからさまに面倒臭そうな態度を取るときは、「時間が無い」「せっかち」「本気度が低い」などの原因が考えられます。

コツとしては、目の前に営業マンがいるとお客さまも緊張してしまいますので、アンケートを記入している間は少し離れた場所に移動するか、視界から消えるといいですよ。

より、お客さまの本心が態度に現れやすくなります。

文字や書き方でお客さまのタイプがわかる

文字が上手かどうかというよりも、大きさや筆圧、また、丁寧に書いているかどうかなどから、お客さまの性格や気持ちを予測することが可能です。

以下は代表的な例です。

筆圧が強い
バイタリティーがあり、しっかりとした自分を持っているタイプ。

筆圧が弱い
協調性があるが、あまり自己主張をしないタイプ。

文字が大きい
おおらか。大雑把。大胆な性格の人が多い。

文字が小さい
慎重な性格の持ち主。

文字が右上がり
何ごとも比較的素直に受け止めるタイプ。
積極性がある一方、新しいことには保守的な一面も。

文字が右下がり
自分の意見をはっきり持っているタイプ。
物事を観察し評論したい。
考え方が独特で協調性にかけることも。

文字の大きさや傾きがバラバラ
熱しやすく冷めやすい。
広く浅くいろいろなことを知っていたりやっている。
優柔不断な傾向がある。

上記は一例ですし、100%この通りとは限りません。(あくまで傾向があるということ)

しかし、アンケートを丁寧にきれいな字で時間をかけて記入する人と、殴り書きでサッサと書き終える人が同じ性格や心境でないことは誰が考えても明らかですよね。

ですから、こういう知識を持っていて損はありません。

記入内容からネガの予測ができる

アンケート用紙の質問項目にもよりますが、お客さまが持っているネガ(契約するにあたっての精神的ハードル)が判ります。

飛込みやテレアポなどのプッシュ型営業では、アンケートという形で商談前にお客さまの本音を探ることが出来ませんので、反響営業の特権です。

本日のまとめ

アンケートは、会社がデータを取るという目的もありますが、もうひとつ「営業マンの受注率を上げる」という目的があることを忘れないようにしましょう。

使い方次第で強力な武器になること間違いないですよ。


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