間違ったクロージングは、後々営業マンの首を絞めることになる

現代のビジネスシーンでは、売りっぱなしは許されません。

商品やサービスにもよりますが、顧客のフォローに大幅時間を取られることで、新規開拓の時間が削られて数字が上がらない営業マンって多いですからね。

間違い

もし、あなたが上記のようなタイプの場合、クロージングを改善する必要がある可能性があります。


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間違ったクロージングは営業マンを苦しめる

営業マンが気を付けなければならないことのひとつに「契約後の顧客との関係」があります。

毎月毎月、ノルマに追い回され続けていると契約を取ることばかりを考えてしまいがちですが、契約後のことを考えないと営業マンとしてのキャリアが長くなればなるほど、大変な思いをするという矛盾に苦しむことになります。

ちょっと具体的な例をあげて説明しますね。

フォロー売り

私が以前所属していた教材販売の営業会社の女性営業マンにこんなクロージングをして契約を取りまくる人がいました。

「私が担当者としてフォローしますのでご安心ください」

これ、間違ったクロージングだって解りますか?


そもそも、勉強なんてものは自分でするもので、誰かに助けてもらわなければ出来ないようでは話になりません。しかも、その会社で売っていたのは教材であって、塾や家庭教師ではありません。

当然、その女性営業マンの仕事はセールスで顧客のフォローではありませんので、契約を取れば報酬になりますが、どんなにフォローをしても1円にもなりません。

別に顧客フォローが悪いとは言いません。

しかし、顧客フォローがしたければ、学習塾か家庭教師の会社で講師をするべきです。(営業マンにできるフォローなんてたかが知れています)

その女性営業マンは、正義感からフォロー売りをしていたのですが、結局は顧客フォローばかりをし続ける営業マンになってしまいました。

自分売り

「営業マンは自分を売れ!」
営業の世界では常識ですが、この常識にも気を付けなければならない点があります。

何故なら、あまりに自分(営業マン自信)を売りこむと、顧客の営業マン依存が強くなってしまうからです。

「私にお任せください!」

こんなクロージングを得意としている営業マンの方も多いと思いますが、気をつけた方がいいですよ。

あなたがケガや病気で営業マンを続けられなくなったときに「○○さんがいないなら解約したい」という顧客が続出…

こんことが起きる可能性があります。

トップセールスマンの顧客は自立している

「じゃあ、顧客フォローはしない方がいいってことですか?」

こう思う方もいるかもしれませんので、念の為説明しますが「顧客フォローを一切するな」とか「顧客フォローが悪い」というつもりはありません。

しかし、必要のない顧客フォローはしないで済むようにするべきです。


考えてみて欲しいのですが、何かある毎に営業マンにいちいち相談しなければなにも進まないような状態は、営業マンも大変ですが、何よりお客さま自信のためになりません。

もちろん、どうしようもない場合もありますが、大抵の場合は「自分で何とかなること」を相談してくる顧客が多いですからね。

営業マンに頼ることばかり考えている顧客よりも、自立していて「まずは自分で何とかする」という顧客の方が、結局は商品やサービスを使うメリットを享受できるものです。


では、どうすればいいかですが、それはお客さまとの一番最初の接点である「商談」から気を付ける… 特にクロージングでフォロー売りや自分売りをしないというのがポイントになります。

本日のまとめ

営業マンを長く続けていきたいのであれば、売るだけではなく売った後のことも考えるのは重要なことです。

まぁ、売った後のことを考えすぎると、売れなくなるという難しさもあるんですけどね。


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