法人営業マンは業界の専門家を目指そう!

法人営業の求人広告を見ると「法人営業経験5年以上」のような条件を見ます。

しかし、BtoCとBtoBの両方の営業経験の私の経験から言えば、個人向け営業に比べて法人営業が難しいとは思えません。どちらかと言えば、個人営業マンの方が大変だと感じます。

専門家

但し、法人営業はある程度の経験があった方がいいのも事実。

そして、そこに法人営業で売るための秘密がありますので、今回はそのことについてお話しします。


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法人営業で経験が重要視される理由

「法人営業マンに転職したい!」
こう思っている人のハードルのひとつが冒頭にもあった「法人営業経験5年以上」のような条件です。

BtoCの個人営業マンの募集では「未経験者歓迎」とか「経験不問」のように門戸が開かれていることが多いのに対して、何故、法人営業の場合は過去の経験が問われるのでしょうか。

別に法人営業の方が難易度が高いとは思いません。
私の過去の経験から言えば、以下の理由で個人営業の方がずっと大変です。

  • 長らく不景気で消費者の財布の紐が以上に固い
  • 詐欺や悪徳商法の影響で営業に対する猜疑心が半端ない
  • クーリングオフがある
  • 個人情報保護法の影響で、リストが手に入らない
  • テレアポのガチャ切り、商談のすっぽかしは日常茶飯事
  • 単価が低い商品が多い
  • ローンが通らず契約出来ないことがある
  • 1年365日ほとんど休みが無い
あげればキリがありませんが、BtoCのトップセールスマンはBtoBでも通用すると思いますが、その逆はかなりの確率で通用しません。

しかし、そういう私も法人営業をはじめた最初の1年間は全く契約が取れないということはありませんでしたが、BtoCの営業との違いに苦戦しました。

その大きな理由が経験なのです。

経験があると法人営業の何に役立つのか?

法人営業では、名刺交換などのビジネスマナーに始まり、費用対効果を重視したロジカルな商談など、覚えたり体得しなければならないことが沢山あります。

しかし、正直言ってこのようなことは教わったり現場に出て1ヶ月も経てば、誰でも自然とできるようになるものです。

では、経験を積むことで何が違ってくるのかと言えば、お客さまから見て「この営業マン(がいる会社)なら任せても大丈夫だろう」という信頼感が出てくる点です。


もちろん、ハッタリが効くタイプの人もいますよね。

しかし、法人営業の場合は相手もビジネスマンです。変な取引先と契約して会社に損害を与えてしまえば、出世に影響したり、最悪は居場所が無くなる可能性だってありますから、営業マンに対する評価は自然と厳しくなります。

ですから、ハッタリ営業マンが通じないとは言いませんが、それだけではすぐに限界がきてしまいます。


その点、経験豊富で業界に精通している営業マンだったらどうでしょうか。

「御社と同業の会社さまの事例ですが…」
「○○業界が抱えている問題である◆◆を解決できます!」

こんな感じの営業マンであれば、「業界に精通している営業マンだな…」って相手の真剣さも変わってくるわけです。

本日のまとめ

経験を積めば積むほど、法人営業マンはその業界の専門家になれます。

そして、ただ売り込みに来る営業マンよりも、専門知識のある業界に精通してる営業マンとお客さまは取引したいと思うものです。

ですから、アプローチやクロージング、自社の商品知識を勉強するだけでなく、ターゲットにしている顧客の業界に精通した専門家を目指すようにしましょう。

「なんだか大変そうだな…」
こう感じる方もいるかもしれませんが、そんなに大変ではありません。

日々のテレアポや商談のお客さまが話の中に、その業界に携わっていなければ知り得ない情報が沢山出てきます。それを聞き流すのではなく、自分の知識として蓄積すればいいだけです。


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