営業マンが気をつけるべきオーバートーク

オーバートークをついつい使ってしまう営業マンはどこの営業会社にも必ずいるものです。

毎月目標というなのノルマが課せられ、それに対してマナージャーから厳しい追及を受け続たり、フルコミッションで売らなければ生活が立ち行かないとなると、駄目なのは判っていてもオーバートークを使ってしまうものです。

オーバートーク禁止

しかし、オーバートークは大切なお客さまを失ったり関係をギクシャクさせるだけでなく、最終的には営業マン自身を疲弊させてしまいます。

そこで、今回は営業マンが気をつけるべきオーバートークと題して、ありがちなオーバートーク例と注意点、実際の事例などを含めてオーバートークについてお話しします。


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代表的なオーバートークの例と注意点

それでは、さっそくですがついつい営業マンがやってしまいがちなオーバートークをあげて説明します。

導入後(購入後)の成果対するオーバートーク

経費削減の営業マンが以下のように説明したとします。

「弊社の見立てでは、御社がこのサービスを導入して経費削減に取り組んだ場合、年間1000万円の経費削減に繋がると思われます」

このように数字を使って具体的な成果を伝えれば、お客さまに強烈なインパクトを与えることができることは事実です。

しかし、経費削減にもいろいろありますよね。

例えば、蛍光灯や白熱球をLEDに交換するといったような経費削減方法の場合であれば、現状の照明の数や種類、月々の電気代などと、全ての照明をLED化したときの削減率などから「年間○○円の削減」とかなり正確な数字が出せます。

しかし、取引先の見直しや、取引先への単価交渉などが必要な経費削減の場合は、過去の同業者・同規模の導入先の実績などから大体の数字の予測は出来ても正確な数字とは言いきれません。

そして、後者のようなケースで「年間1000万円の経費削減に繋がると思われます」などと言うと、実際にそうならなかったときにオーバートークになってしまうわけです。

ですから、最希望的観測の成果をトークするのはやめましょう。

しかし、「やってみなければわかりません」では契約は取れませので、成果をアピールするときは最悪のケースも合わせて伝えるのがポイントです。

「御社の場合、最大で年間1000万円の経費削減に繋がる可能性があります。(繋がりますとは言わない)ただ、こればっかりは実際にやってみないとわからない部分もございますので、○○円程(考えうる最低の数字)の削減にしか繋がらないことがあるのはご了承ください」


「そんなこと言って大丈夫?」と思う方もいるかもしれませんが、面白いもので調子のいいことばかりを並べる営業マンよりも、都合の悪いことも説明してくれる営業マンの方が信頼されます。

「簡単ですよ」「手間がかかりませんよ」系のオーバートーク

2つ目のオーバートークは「簡単に使えます」とか「手間がかかりません」と言ったオーバートークです。

これは、私が経験した実際の話を例にあげて説明します。

以前、私がコンサルティング会社の営業マンをしているときに、「とにかく丸投げしてくれて構いません!」という手間がかからないことを売りのひとつにしていました。


法人には売り上げを上げることは「攻め」、経費を削減するのは「守り」という概念があります。

イケイケドンドンで出店するような攻めに関しては手間や労力を惜しまないのですが、経費削減などの守りに関しては後回しにする傾向があるんですね。

ですから、通常業務に負担がかかるようなものはなかなか採用してもらえません。


そして、あるとき私が契約したお客さまを引き継いだコンサルティング担当者からこんな注意を受けました。

「白井さん。今日打ち合わせに行ったら、顧客が(コンサルに必要な)資料のコピーをしてなかったですよ!」

しかし、私は商談の際に間違いなく「次回のお打ち合わせの際には、資料のコピーの準備をお願いします!」と伝えています。


「何故、こんなことが起きたのだろう…」
考えに考えた末に行きついた答えが「丸投げトーク」のインパクトです。

別に「丸投げでOKです!」と何度も繰り返したわけではありませんが、顧客にとっては非常に魅力的なフレーズのなので、記憶の中に強く残ってしまったのでしょう。


人間というのはおっくうな動物ですので「手間がかからない」とか「楽ちん」が大好きなんですね。
ですから、そういった内容を伝えるときは、営業マンの方で十分に気を付ける必要があります。



では、どうしたかですが、私は営業トークを以下のように変更しました。

「ほとんど丸投げして頂けますので、御社の通常業務には影響がございません。ただ、1点だけお願しているのは、(コンサルティングに必要な)資料のコピーです。売り上げデータなどの機密情報ですので、そちらに関してはお客さまの管理のもとご用意して頂いております。また、しっかりご用意いただけないと次回の打合せが出来ませんので、くれぐれもよろしくお願い致します!」


難しいことではありません。
「コピーの手間だけはありますよ!」と強調して伝えるようにしただけです。

ちなみに、これを伝えることで契約率が下がるということもありませんでした。

導入事例系のオーバートーク

最後は導入事例系のオーバートークです。

お客さまはリスク回避のために「どこが導入しているの?」ということを知りたがる傾向がありますが、絶対にオーバーな導入事例や嘘を言ってはいけません。

特に、法人営業の世界は狭いので、実は社長同士がゴルフ仲間だったなどと言うことは珍しいことではないですからね。


以前、こんなことがありました。

「うちの商品を売って欲しい!」とお願いされて、代理店として営業活動をしたときのことです。

「営業のときの資料に盛り込みたいので、導入事例を教えて頂けますか?」

代理店本部の方にそう質問すると、名だたる有名企業名が沢山出てきたんです。

「へえ~、全く聞いたことも無かったけど、知る人ぞ知る商品なんだな~」

有名企業の導入事例があるに越したことはありません。
提案書に盛り込んで営業活動しはじめました。


すると、提案先の企業からこんなことを言われたんです。

「この間『○○社に導入済み』って言ってたけど、聞いてみたら知らないって言われたけど、どういうこと?」

慌てて代理店本部の方に連絡してその旨伝えると、こんな答えが返ってきました。

「○○社には、モニターとして試験的に3ヶ月間だけ使ってもらったことがあるのですが、今は使ってもらってはいません」

実際に使ってもらっていたので嘘ではありませんが、使用期間が3ヶ月ということと、現在使っていないことを考えるとオーバートークとも言えます。


導入事例が嘘だった場合、商品やサービスとそれを扱っている会社、目の前にいる営業マンの全ての信用を失いますので、導入事例を伝える場合は最新の注意を払いましょう。

本日のまとめ

営業マンが気をつけるべきオーバートークについてお送りしまいたがいかがでしたでしょうか。

最後にもうひとつ注意点があるのですが、それはオーバートークを1度でも使うと癖になるということです。

そうなったら営業マンとしておしまいです。

特にオーバートークを使って契約が取れてしまったりすると、使わなければ契約が取れなくなるのではないかという勘違いを起こしてしまいますので気を付けてください。


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