刺さるテレアポマニュアルを作るときのポイント3つ!

アポが取れるマニュアル(スクリプト)を作ろうと思ったら、とにかく相手に刺さるトークを盛り込む必要があります。そうしなければ、せっかくガチャ切りを回避しても、1分と経たないうちに「やっぱりいいや」と断られてしまうからです。

3つの刺さるポイント

そこで、今回は刺さるテレアポマニュアルを作るときのポイント3つ!について解説します!


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刺さるテレアポマニュアル3つのポイント

私は営業マンの中でも、テレアポに強い営業マンです。

過去に自アポ(営業マンが自分でアポを取ること)の営業会社数社で働いたことがありますが、どこの会社でも1、2を争うアポ本数を取ってきました。

そんな私がテレアポで気を付けていること3つをご紹介しますので、今使っているマニュアルにその要素が無い場合は是非盛り込んでみてください。

解りやすいメリットでつかむ!

受付突破に成功しても安心してはいけません。
目的の相手に繋がって名乗った途端に「いや、うちはいいから」と断られてしまう可能性が高いからです。

そこで、ポイントの1つですが、アポトークの冒頭で解りやすいメリットを提示して「!?」と相手をつかみましょう。

ちょっと以下の2つのトークを比べてみてください。

トーク1:「私、○○株式会社の○○と申します。この度は○○という大変ご好評頂いているコスト削減サービスの件でご連絡させて頂きました」

トーク2:「私、○○株式会社の○○と申しますが、実はコスト削減率30%を超えている○○というサービスの件でご連絡したのですが…」


違いは判りますよね。

1の場合は、会社名を名乗り商品名を伝えた直後に高い確率で「けっこうです!」という断りがきます。
良くある営業電話と全く変わりないですからね。

では、2の場合はどうかと言うと、30%という具体的なメリットを数値として盛り込んでいます。
こういう解りやすいメリットに関しては「!?」と聞く耳がたちやすいのです。

更にセールスポイントをたたみかける

聞く耳がたっても、この時点ではお客さまの猜疑心は無くなっていません。
そこで、扱っている商品やサービスのセールスポイントをたたみかけましょう。

「この〇〇は(経費削減サービスの名前)、完全成功報酬ですので、お客さまのリスクはゼロです。交通費や人件費などの諸経費を1円たりともご請求することはございません。また、先ほど削減率が30%と申しましたが、ご依頼いただいた全企業さまの経費削減の成功率も95%と非常に高くご好評いただいております」

ポイントは、やはり数字を使って説明することと、メリットだけではなくリスクがないことなどもコンパクトに伝えることです。

このようにたたみかけて興味がありそうな相手もちろん、「でも、うちは散々経費削減には取り組んだからね~」などの反応があった場合もアポに出来る可能性があります。

事例をあげて信憑性を増す

最後のポイントは、信憑性が増すように事例をあげることです。

「実は、先日御社と同業のドラッグストアの経費削減が終了したのですが、社長さまが大変お喜びになられまして。『ドラッグストアの純利益率は1%だから、今回の削減で3店舗が1年間で売り上げないと得られない純利益を得られたよ』っておっしゃっていました。更に、コンサルティング料金は経費計上出来ますので、本当にやってよかったとお喜び頂いたんですよ!」

出来れば、話している相手と同業の事例を用意して、具体的に話すと信憑性が増します。
(秘密保持に関わるようなことは言わないこと)

ここまで伝える頃には相手に断る理由はありません。

本日のまとめ

今日お伝えした3つをマニュアルに盛り込むだけでも、アポが取れるようになります。
しかし、注意点しなければならないこともありので伝えておきますね。

それは、出来るだけシンプルにわかりやすくすること。

相手に刺さるような情報を盛り込むといっても、クドクド長くなってしまったり、解りづらくなってはいけません。無駄なフレーズは全て排除して、最低限の言葉にするようにしてください。


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