テレアポのテクニック【相手の断りを利用する方法】

テレアポをしていて最初から最後まで何の断りも受けずにアポになることは珍しいですよね。全くないとは言いませんが、「大丈夫かな?(すっぽかされたりしないかな…)」って私なら不安になります。

テレアポする営業マン

さて、そんな断りを受けることが多いテレアポですので、今日はテレアポのテクニックとして相手の断りを利用する方法をお教えします。

これができるようになると、アポ時の断りが何ともなくなりますよ。


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断りと真っ向勝負しても無駄

当ブログの読者の方あればご存知かと思いますが、私は回りくどいことや建前などが大嫌いですので、断りに対して真っ向勝負していた時期がありました。(若かれし頃ですが)

お客さん:「うちの子は全然勉強しないからけっこうです!」

私:「えーーーー?勉強しないっておっしゃいますが、ではお母さんはお子さんの勉強に関しては諦めてしまったんですか?」


始めて電話してきた若造にいきなりこんなことを言われるんですから、ハッキリ言って余計なお世話ですよね(笑

もちろん、こんな感じのドストレートの真っ向勝負が功を奏することが無いとは言いませんが、大抵はこう言われます。

「余計なお世話!」

断りを使用するテクニック

さて、ではどうすればいいかですが、答えから言うと断りを利用するになります。

だって良く考えてみてください。
テレアポのほとんどのコールがガチャ切りなどでちゃんと話を聞いてもらえません。

ですから、断ってくる相手は、ある意味「ちゃんと対応してくれている」わけです。

しかし、いきなりいろいろ説明しても切られてしまうのがオチですので、【断り→ヒアリング→サプライズ】というテクニックを使って切り返しましょう。

具体的な方法は以下の通り。

断り

ほとんどの場合、テレアポの相手は何かしらの理由で断ってきます。
ですから、断りに対して過敏に反応するのはやめましょう。

お客さん:「うちはけっこうです!」

営業マン:「そうですか。でも、今回は○○(商品説明など)の件の連絡で…」


これじゃあ、駄目ですね。
ですから、堂々と断りを受け止めるようにしてください。

「そんなことしたら切られちゃいます」って思う方もいるかもしれませんが、断られた瞬間に矢継ぎ早に説明したところで、やっぱり電話を切られてしまうだけです。

割り切りましょう!

ヒアリング

ではどうすればいいかですが、断りを利用してヒアリングしてみましょう。

お客さま:「経費削減!?うちは経費削減はやりつくしたからこれ以上は出来ないから!」

営業マン:「これ以上経費削減が出来ないなんて素晴らしいですね。なかなかそこまで完璧に取り組まれている会社さまもありませんからね。ところで、御社で経費削減に取り組まれたのはいつ頃のお話しでしょうか?」


ここでのポイントは、無理やり勧めたい商品やサービスの説明をするのではなく、相手の断りを肯定し、質問を投げかけるところにあります。

断りを否定されると電話を切りたくなりますが、肯定されえると「質問くらいは答えてやるか…」という心理になるものです。

そして、結果的にアポにならなかったとしても、いろいろマーケットのリアルな現状を聞きだすことで、営業マンとしての知識が蓄積されるというメリットもあります。

サプライズ

断りを受け止め、ヒアリングに成功したらいよいよ本題に入るわけですが、ここでも普通に説明してはいけません。トークにサプライズを盛り込み、一気に顧客の興味を引くようにしてください。

営業マン:「経費削減に取り組まれたのは3年前だということですが、実は先日、御社と同じく3年前に考えうる経費削減を全て行った企業さまから『更に踏み込んで経費削減できないか』という相談を受けてお仕事させて頂いたんですね。正直『厳しいかな…』って思いながらもせっかくのご依頼ですのでお仕事を受けたのですが、どのくらいの削減に繋がったと思われますか?」

お客さま:「わからないけど… 5%位できればいい方じゃないの?」

営業マン:「そう思われるかもしれませんが、実は… 更に15%も経費を削減することが出来たんですよ!」

お客さま:「15%!?ほんとそれ?」

営業マン:「はい、本当です。弊社は経費削減のプロフェショナルですので、経費削減をしたことが企業さまでも更に大幅な削減を実現しております。」

お客さま:「・・・」

営業マン:「それに、今までは絶対に無理だと思われていた地代家賃の減額も出来るんですよ!」


こんな感じで、お客さまが「!」と思うようなサプライズをトークに上手に盛り込むことで、一気に形成を逆転することが出来るというわけです。

本日のまとめ

私もテレアポを受ける機会がありますが、まーーーーー下手なこと下手なこと。
ほとんどの営業マンが切られるのを恐れて自分の伝えたいことばかりを話しつづけます。

「ちょちょちょちょ、ちょっと待った!」
こう言ったことは1度や2度ではありません(笑

【断り→ヒアリング→サプライズ】
テレアポをするときには、この順番を忘れないようにしてくださいね。


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