テレアポで「資料送って」と言われても、無条件に送ってはいけません

テレアポをで良く言われる言葉のひとつに「資料送って」があります。
しかし、この「資料送って」を簡単に信用してはいけません。

理由は、電話を体よく切りたいがために「資料送って」と言っているだけで、興味は全くないというケースが大半を占めるからです。

資料

そこで、今回はテレアポで「資料送って」と言われたときに本当に興味があるかどうかを見抜く簡単な方法についてお教えします。


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資料を送っても見てくれる人は少数と自覚せよ

売れない営業マンやアポが取れない営業マンほど、「資料送って」と言われると簡単に送付します。

しかし、私に言わせれば、よほどのお人好しか、もしくは資料を送付する作業をしている間はテレアポをしないでいいからか、アポが取れなかったときに「でも、今日は資料を5部見込み客に送りました!」という言い訳ができるからか…

どちらにしろ、「その資料1部送るのにいくらの経費がかかっていると思ってんねん!?」って怒りたくなるような惨憺たる状況(資料送付しても全然アポにならない)しかみたことがありません。


そういう私も、「これはイケるんちゃうか?」と思って資料を送付したこともありますが、後日電話してみると「まだ、見てないんだよね… 興味があったらこちらから連絡するよ!」

ガチャ!!!!!

こんな経験を何度もしたことがあります。

そもそも、本当に興味があれば「話聞いてみようかな」ってなりますからね。
「資料送って」に過度な期待をかけるのは今日からやめましょう。

「資料送って」に対していろいろやってみた

私は無駄なことが大嫌いな性格をしているので、手間とコストをかけて送った資料が見られることも無くゴミ箱行きになることが許せません。紙資源の無駄でもありますからね。

ですから、今までに本当にいろいろやってみました。

資料を持ってお伺いします!

「資料送って」を逆手にとってアポクロージングをかける方法です。

「ありがとうございます。資料が欲しいということはご興味があるということですよね!それでしたら、ちょうど明日(御社のある○○区にお伺いする予定がございますので、資料を持ってお伺いさせてください。お伺いする先のご住所なんですが…」

これ、かなり強引でしょ(爆笑

「あ、は、はい…」
こんな感じでごくまれにアポになることはありますが、行ってみたら不在というリスクがあります。

資料を送ってもいいですが、本当にご興味ありますか?

直接的に聞く方法です。
私は公私ともに回りくどいことが嫌いなので、こんな感じで聞いたんです。

「資料を送ってもほとんどの方が見て頂けないんですよね。大変失礼かもしれませんが、今回の内容にご興味はございますでしょうか?」

これ、簡単なようで出来る営業マンってなかなかいません。

アポが取れない営業マンは、少しでも話してくれる相手にすがりますから、こんなことを言ったら電話を切られてしまうという恐怖には勝てないですからね。

ですから、そういう意味でも営業マン全員におすすめできる方法ではありません。

もちろん、ストレートな物言いが嫌いな相手の場合は、速攻で嫌われてしまうというリスクもあります。

「資料送って」に対する一番いい方法

では、どうするのが一番いい方法かですが、当ブログで以前にも紹介したことがある資料をメールで送る方法がベストです。

【参考】テレアポで「資料送って」と言われたときの対処法

メールで資料を送るメリットについては、上記の記事を読んで見てください。


さて、私が資料をメールで送信するようになったのには理由があります。それは、資料を郵送して後日連絡を入れても、確実に連絡が取れるとは限らないからです。

ですから、電話が繋がっているうちにメールで送信して見てもらうのが一番確実なんですね。

それに、メールアドレスをゲット出来るというメリットもあります。
(相手がビジネスマンの場合、仕事用のメールアドレスは意外と簡単に教えてもらえますよ)


また、「わかりました!それでは資料を郵送します。資料全部に目を通すのにもそんなに時間はかかりませんので、資料が届く明後日にご連絡したいのですが、何時ごろがよろしいでしょうか?」

こんな感じで聞くと「いやいや電話はいらないよ。検討して必要なときはこちらから連絡するから!」と言わたたりするので、本当に興味があるか無いかの見極めは可能です。

但し、興味がない相手に対して手間とコストをかけて資料を送るという無駄が生じてしまうのでお勧めはできません。

やっぱりメールが一番いいですね。

本日のまとめ

今回はテレアポの話ですが、営業マンとして成功したいのであれば見極めは超重要です。
契約になる可能性がない相手に時間を使うほど、営業マンに余裕はありませんからね。

ですから、勘に頼らずにしっかりと見極める癖をつけるようにしてくださいね!


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