そのうち客を逃さず繋ぎとめておくコツ

全デモ全即決を狙うのが営業マンのセオリーとはいえ、やはり保留になる商談は必ず出てきます。

また、会うことは出来たものの箸にも棒にもかからないグダグダな商談を経験したことも、営業マンであれば必ずあるはずです。

ビジネスマンと企業の繋がり

問題なのはここから。

この保留案件や箸にも棒にもかからないような商談相手を無駄にしているようでは、いつまで経ってもトップセールスにはなれません。

そこで、今回はそのうち客を逃さず繋ぎとめておくコツについて取り上げてみます。


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一度接触したら絶対に自分から手放してはならない

まず最初に説明しておかなければならないのは、売れない営業マンの特徴として、保留案件に期待を持ちすぎて新規パワーが減ってしまうというのがあります。

「あの保留起きないかな~」
こんな希望的観測を持っていても、ろくなことはありませんからね(笑

ですから、これから話す内容は、あくまで新規開拓の手を抜くことなく同時進行で行わなければ意味がないということを忘れないでください。


さて、本題に入りますが、そうは言っても保留案件や否決案件を自分から簡単に手放すようなことをしてはいけません。

何故なら、保留や否決には「全く必要がない」という場合の否決もあれば、「タイミングが合っていない」という将来的に契約になる可能性がある否決があるからです。

嫌がられずに繋いでおくコツは「売り込まないこと」

そのうち客に嫌がられずに繋いでおくためには、売り込まないことが重要です。

考えてみて欲しいのですが、「お久しぶりでございます。そろそろご結論は出ましたでしょうか?」こんな連絡が定期的に来たら、あなただって逃げ出したくなりませんか?

売れない営業マンは、ここら辺を勘違いしているんですよね。

初デモのときに中途半端なクロージングで保留にしておきながら、保留になってから結論を迫る連絡を定期的にする。

改めて言われてみれば、随分ナンセンスなことをしているって気が付いたのではないでしょうか。


ですから、商談ではクロージングで踏み込むだけ踏み込んで結論を迫ります。そして、それでも契約にならないときは「わかりました!」ってあっさりと引きましょう。

そして、将来的には見込みがある相手に対しては「何か御社に提案できることがありましたら、○○さまにご連絡しますね!」と今後連絡ができる状態だけ作っておくのです。

商談内容の結論の連絡は嫌がられますが、いい情報であれば相手は常に欲しいと思っていますので嫌がられません。

名刺の活かし方

今でこそ名刺管理アプリなどが出来て状況が変わってきましたが、それでも毎日何枚も名刺交換をすると管理が甘くなってしまう営業マンがいることは事実です。

しかし、1枚たりとも名刺を無駄にしてはいけません。

例えば、保留案件に対してメールで定期的にお役立ち情報を送信して繋ぐことを考えたとします。しかし、特定電子メール法という法律があり、いきなりメールを送り付けると3000万円以下の罰金などが科せられるリスクがあるんですね。

ところが名刺交換をした相手の場合、メール送信の同意を得ていなくてもメールの送信をしても問題ないのです。

名刺交換した人は、「取引関係にある者」に該当し、オプトイン規制の例外として同意を得なくても特定電子メールの送信が可能な場合として認められています。名刺交換をした段階で、その後メールでのやり取りが発生する可能性があることが認識されているという前提ですが、名刺交換の際に「今後メルマガなどを送らせていただきます」と一声かけるとより丁寧です。

出典:Q&Aでわかる陥りやすい問題点とその対策法 | メールマーケティング基礎講座 | Web担当者Forum

もちろん、一言断っておくに越したことはありませんけどね。


私はそのうち客のフォローはメールでするようにしています。

理由は、電話だと相手が忙しいときに連絡してしまう可能性がありますし、毎回電話するのもちょっとしつこいですよね。また、FAXは相手の会社のリソースを勝手に使うことになりますし、いちいち封書で資料を郵送するのもコストと手間がかかります。

メールであれば、コストもかかりませんし、資料はPDFなどにして添付できます。また、定型文を作っておけば手間がかかりません。メール配信ソフトのステップメールなどを使えば、商談の翌日にお礼のメール、1週間後に情報提供のメール、それから1ヶ月おきに定期的にメールを送信するなどを自動化することも可能です。

営業マンはITに弱い人が多いですが、使うのと使わないのとでは大きな差が出るのは確実ですよ。

本日のまとめ

営業で一番労力を使うのは、行き先作りですよね。
ですから、一度訪問を許してくれた相手は絶対に手放してはいけません。

特に法人営業は予想以上に狭い世界ですので、「この企業と取引したい!」と思ったら、どんなとっかかりも無駄にしないことが大切です。

但し、もう一度言いますが、そのうち客を追いかけるために、新規パワーを落とすのは本末転倒ですので気を付けてください。


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