営業のコツ「種明かしは1回きり」

営業のコツにはいろいろありますが、私が大切にしているものに「種明かしは1回きり」というものがあります。

種明かし

あなたは、種が判っている手品を見て感動しますか?

時々、テレビ番組などでマジックの種明かしをしていることがありますが、「な~んだ。あのマジックの種って、凄く単純だったんだ!」と思ったら、そのマジックを以前のように興奮しては見れなくなりますよね。

実は、この心理って営業においてもめちゃくちゃ重要なポイントなんですよ。


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初デモで決まらないと、契約率が格段に落ちる理由

商品やサービスにもよりますが、営業で一番決まりやすいのは初デモです。

例えば、上場企業など即決は不可能な相手の場合であっても、初デモで「これは導入したい!」と目の前の商談相手の方に思わせることが出来なければ、その後の再訪が無駄足になる可能性が高くなってしまいます。

何故なら、人は初めて見たときや聞いたときの感動が一番大きく、その後はそれを超える感動を得ることが無いからです。

「鉄は熱いうちに打て」って言うじゃないですか。

営業もお客さまの買気に火が付いているときに勝負しないと、後から何度説明したところで再度同じように感動させることは出来ないんですね。

覚えておいてください。

余計なことを話してはいけない理由

よく「テレアポで余計なことを話すな。約束を取り付けろ!」って言うじゃないですか。
あれって何故だか考えたことありますか?

理由は、テレアポで話し過ぎると、その内容が藪蛇になって「やっぱいいや」って切られてしまうということが理由のひとつですが、もうひとつ、アポになったとしても、隅から隅まで説明してしまうと商談の現場で新しく話すことが無くなってしまうという理由があるからなんです。

1度聞かされた話をもう一度聞かされることほど苦痛なことはありません。
私ならほぼ確実に目をあけたまま眠るでしょうね(笑い


そうそう、これは商談でも同じです。

「ごめん、今日は急用が入っちゃって話聞いてられないんだ!」って経験ありますよね。

もちろん、本当に忙しいのかどうかの見極めは大切ですが、本当に忙しいのに「10分でいいですから!」って端折って説明してもクロージングまでは辿りつけません。

私なら覚悟を決めて「では、出直しますので、次回のお約束をしたいのですが…」と設定だけして帰ります。

理由は「種明かしは1回きり」だから。
中途半端に説明するくらいなら、全くしない方がマシ!

大抵の場合は、わざわざ営業マンが来てくれたのに悪気を感じますから、次回の約束は出来ます。

もちろん、こんなアクシデントが無いに越したことはありませんが…

本日のまとめ

そんな私ですが、やっぱり複数回商談しないと契約に漕ぎつけないこともあります。
1回目の商談は社員で、2回目の商談は社長や役員の方というケースもありますからね。

もちろん、人が変わったときは「種明かしは1回きり」と考えて全く違う話をする必要はありません。

ただ、初デモの相手が2回目の商談に同席するときは、「○○さま、社長には前回ご提案したときと同じようにお話しさせて頂きますので、全く同じ内容になりますがご了承ください」と一言配慮してあげてください。

「はい大丈夫です。是非、そうしてください!」と例外なく言われて商談がしやすくなります。


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