営業マンが導入事例を聞かれたときの対応方法

「このサービスを導入している会社は?」
このように聞かれたときに「株式会社〇〇です!」と単純に答えていませんよね?

「この間、ご導入頂いた〇〇株式会社では、利益率が〇〇%もアップしたんですよ!」

守秘義務契約を締結している場合と、締結していない場合がありますが、どちらにしろ顧客の情報を簡単にペラペラ話すのはよろしくありません。

秘密

そこで、営業マンが導入事例を聞かれたときの対応方法をテーマにお送りします。


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導入事例を聞かれたときの注意点

営業をしていると商談相手から頻繁に聞かれることのひとつに導入事例があります。

しかし、扱っている商材やサービスなどによっては、導入したこと自体を言ってはいけないケースもあることを忘れてはいけません。

特に、守秘義務契約を交わしている企業のことを第三者に話せば訴えられるリスクがありますし、その話を聞けば「うちのことも他でペラペラ話されるんだろうな…」って警戒されたり、不信感を持たれてしまいます。

また、売り上げや利益率、今後の重要な戦略などを商談の現場で耳にする機会もあると思いますが、機密保持契約を締結していなかったとしても、そういう内部事情を話すことは避けましょう。

同業者の社長同士のネットワークは協力

私は企業の社長とばかり商談していた時期があるのですが、その時に「社長同士ってめちゃくちゃ繋がっているんだな」って驚きました。

例えば、同じ業種の社長が集まって勉強会を開いていたり、日創研の会合で定期的に顔を合わせていたり、船井総研のセミナーで同席したり…

「えっ、A社長とB社長って知り合いだったんだ!」って驚いたことは1度や2度ではありません。

ですから、社長の前で他社のことをペラペラしゃべるのはご法度。会社や営業マンであるあなたの信用がガタ落ちしますので気を付けましょう。

導入事例を聞かれたときの答え方

さて、導入事例をペラペラ話すリスクは理解してもらえたと思いますが、だからと言って「すみません。申し上げられません…」を繰り返すのも用が足りないというもの。

では、どうしたらいいのでしょうか。
ポイントは、企業が特定されるようなことを言わないことです。

具体的な方法をいくつか紹介しますので、参考にしてくださいね。

顧客から許可をもらって堂々と話す

一番いい方法は、自分の顧客に「導入事例を公開させて頂いてもよろしいですか?」と許可をもらっておくことです。これであれば、全く問題ないですからね。

特に、大企業や有名企業の導入事例があると商談で有効な武器になります。

渋ってなかなか許可をくれない場合は「社名以外は一切公表しませんので!」などと公開する情報を限定してお願しましょう。

お客さまの声を利用する

次は、お客さまの声を利用する方法です。

許可をもらっている場合は企業名も含めて導入事例として使えますが、問題は許可をもらっていないお客さまの声です。

この場合は、企業名や部署、担当者名、本文内で企業が特定されるような情報を全て消して使います。

「でも、そんな導入事例に効果あるの?」と思う方もいるかもしれませんが、1社や2社では効果がありませんが、それが20社とか50社とかになると話は違ってきます。

数社分であれば、偽造して作ったことを疑われる可能性がありますが、数十社となると「ここまで手間をかけてお客さまの声を大量に偽装はしないだろうな…」という心理が働きます。

ポイントとしては、お客さまの声は「直筆のものを使う」ということ。全部のお客さまの声の字が違う人が書いたことが判ってもらえるからです。

抽象的に伝える

例えば、Aという業界に上場企業が20社あるとします。
その時に「19社にご導入頂いております」と営業マンが言ったらどうでしょうか。

わかりますよね。
これでは、「A社にご導入頂いております」と同じことになってしまうわけです。

では、「御社と同業種の会社様ですと、半数である10社がご導入頂いております」ならどうでしょうか。
特定できませんよね。そして、何も言わないよりはずっといいわけです。

この方法はいろいろ応用がききます。

例えば、「都内で100社の導入実績があります」のように地域を絞って伝えることもできますよね。

「あの会社でしょ!?」と正解を言われてしまったときの対応

私は過去に何度か「でも、うちの業界で御社のサービスを導入しそうなところは… ○○と▲▲、◇◇と※※、あとは、●●くらいだから… あっ、もしかして、この中に正解あるでしょ?」などと質問されたときがあります。

でも、営業マンとしては「判っちゃいましたか?」と正解をいうようなことをしてはいけません。言えば、その契約は取れるかもしれませんが、顧客の信頼を失ったり、悪評に繋がる可能性があるからです。

ただ、上記のようなことを言う人に限って「いいじゃん、ここだけの話だから教えてよ!」とか詰め寄ってきたりしますので、そういうときは以下のように言っていました。

「社長、何度も申し上げた通り、守秘義務がありますので導入した会社が特定されるようなことは申し上げられません。もし、どうしても知りたいのであれば、社長自ら『○○ってサービス知ってる?』とお聞きになってください。同業種の会社様には導入事例が多数ございますので、必ず知っていらっしゃる会社様にあたりますので…」


こんなふうに上手に交わすのがベストな方法です。

本日のまとめ

営業マンの中には導入事例を話したがるタイプが多いですが、導入事例を話したから商談が決まるとは限りません。導入事例は安心材料のひとつであって、決め手ではないからです。

ですから、導入事例を聞かれたら、「自分の商談では、心配材料が残ってしまってるんだな…」と商談自体も見直すようにしましょう。


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